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关健：谢谢万总，我想万总给我们引入更多的思考，就是区域的
差异对于渠道造成的影响，下面我们会进入到另外的一个渠道，分销渠道。国内分销领域最近一两年的整体增长速度有所放缓，分销
商的话语权，比如在媒体的暴光率上，比如在各种场合提出新的营销方面的也好，或者模式上理论上都不如前些年那么活跃，国内的
分销领域目前的状态，可能不同的业界领域的人都有不同的看法，我想问一下清华紫光的彭总，您认为这种状况会在2006年有所改善
吗？您认为分销商的群体在国内发展的空间有多大？
彭志强：我觉得现在的分销才开始回归正规的渠道，过去的几年是
在各种场合争夺媒体的话语权，这个意义并不大，如果过去这么做过，实际上是失误。争夺话语权在合作伙伴或者上游的经销商当中
你是不能实现价值的，我们不是纯粹为了获得话语权，而是为了实现价值和自身的获益，从而实现整体的，就像我们协办办法一体化
的供应链的研究，从分销的发展方向来看，为什么大家出来说的东西越来越少，刚才花总讲零售的玩法太单调的，实际上我们分销的
玩法太复杂了，为什么微软会害怕GOOGLE，因为GOOGLE会带来与客户接触的变化，为什么分销的价值没有完全体现出来，这个行业就
应该是简单的、高效的、健康的行业，过去我们在这做的有些复杂，有些低调，所以我觉得今后分销应该在各个场合少说话，像今天
这样，可能再过两年就不用请我来讲了，我们最重要的就是在供应链里边实现好的运作，分销商更多是从媒体，从美光灯下边退出来
，而能够在供应链实现低成本，高效率的运作，那么分销商的发展依然是前途无量。
关健：谢谢彭总，彭总提到的观点
非常精彩，新增产品线和新增品牌对分销商业绩增长的带都已经比较有限的情况下，分销领域会不会出现资本层面的并购？
彭志强：公司的方向会进行改变，就像合作伙伴的关系一样，我曾经说过合作的精神是永远不变的，但是合作的内容是永远要变
化的，那么零售商的变化必然会带来分销的变化，厂商的变化也是一样，我想未来的分销如果是大厂商的大产品线，更多的是扮演时
尚的销售类型，对于小厂商是扮演传统的销售类型，更多的部分依然会通过分销起辅助功能，就像美国前几天大的零售商，只有25％
和厂商打交道，75％还是通过经销商和分销商去辅助的模式。
关健：谢谢彭总，我们今天的论坛还有一位嘉宾见证中国
整个IT渠道成长的进程，很多今年参会的来宾对钟总非常熟悉，那您谈谈您的看法？
钟振奋：我非常赞同彭总的说法，
我过去10年在渠道里边我觉得我们有很多不同的时期，我们曾经说我们要点评，我们要分区，我们还要说分销怎么做，零售怎么做，
我们是不是该讲这个效率，我们要什么价值，我们什么要进来，什么要出去，很多很多说法，每年都有不同的目标谈，其实谈的很准
，我们其实要回归到一个基础上。就像刚才彭总说，我们就讲一个健康的生命，我相信大家知道，中国如果参与IT产品销售的公司数
不出来，很多很多，渠道一直在存在着，我们一直还没有真的回到一个基础上边去想想，我们怎么去应用它，怎么去管它，我不是说
今天我说我们今天不谈分销，我谈区域分销，明天我说区域分销把分销商的生意拿走，或者说分销商不给他区域做生意，我们觉得这
些事情都存在，点评要存在，我们要在不同区域参与生意的人还是存在的，不能说不让他做生意了，你们要调研他们，他们也做生意
，我不能说明天我把五层变三层，变二层，在中国大家都在一个市场里边，这些都存在，所以反过来谈我们怎么去管理已经存在的渠
道和生意，怎么去增长，但是这些管理是需要的。从目前来看，我觉得大家应该认同一点，就是每天都要竞争，每天都要合作，我们
不要单谈是不是分销商为盈，是不是区域为盈，这些渠道每天都存在，我们回归技术，我们是不是给客户付出我们的价值，来赚我们
合理的利润。我觉得去年庞总还是谁说的，我们是IT的分销商，我们是分销高科技的一个组织，所以觉得我们应该回到一个基础上，
看清楚怎么去做这个事情，不要每天在谈论到底是分销暴光率比较高，还是区域分销，我的看法就是这样。
(责任编辑：郑丹帆) |
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