关健：谢谢钟总，钟总提到分销商是回归本身的定位和价值，我觉得如果说钟总这边是整个分销渠道的见证者，我想已经发 言的万总这边，同样对分销也是多年的观察者，您从分销的发展您是怎么看的？

　　万宁：刚才彭总很精辟地总结了一句话 ，我们做价值回归，做买卖就是将你的产品有效的传递到顾客那里，从顾客那里获得价值，然后你拿到利润，但是过去我们太多暴光 说，我们不断地希望，或者说不能不断地自己在造各种各样的模式，最后发现我们对自己创造不够，现在随着整个IT市场的成熟，我 们被消费者的需求带回到核心价值的基点上去了，我们大型的客户不是简单要一个产品，而是要一个解决方案，要你给我提供一个有 价值，能够提供我商业变革的这样的系统，这种回归也促使我们整个分销渠道的重新思考，我们可以看到，在国内最近的IT的分销渠 道上边争论变少了，好像在媒体的话题不多了，但是反过来是更加贴入到我们行业的解决客户，其实也获得我们分销商相应高的利润 ，而在未来的时间，这种趋势确实也会加强，因为大家懒的玩那些所谓的话语。

　　关健：谢谢万总，我想分销商是要回归 本原，价值定位的话，另一种渠道是应该更好地寻找自己定位，我们看到最近几年有一个群体生产速度很快，就是ISV，SI这样的群 体，他们也遇到了发展中的烦恼，业界也有人谈到，他们普遍存在“缺钙”的现象：这一方面体现在“长不大”，即经营规模上不去 ，另一方面表现为“软骨病”，即缺乏不可替代的专业素质和足够强大的增值能力，今天在论坛上有一位到会的嘉宾，中科软的左总 在这个领域耕耘多年，您如何看待方案商目前存在的问题？方案商在2006年会在哪些方面实现突破？

　　左春：刚才已经说 了，举个建筑行业的例子，就是SI有点像包工队，大家可以感觉到包工队的价值，包工队的位置相对低一些，渠道有点像沃尔玛，实 际上我们存在很多的包工队，实际上单一的产品最后要使用，这产品我们又分两种，有一种像电视机，冰箱的产品，还有一种产品就 像你买的小型的直升飞机，然后那个人说你自己安装，他说有图纸，说你买不买这个服务，他说不用买，平常我买图纸很清楚，结果 他安不起来，这说明什么，我们生活中有很多东西是需要服务把它做起来，我们现在集成商大部分是企业，企业需要把产品捏在一起 来服务，所以从现在来看这方面越来越强大。从分销来看，我们也有硬件和软件的产品，很多硬件的企业都压货，压货就有造假，这 是对产品分销的挑战，其实上它关注的是最终的用户，所以就出了ISV，它的价值是什么呢，第一对专业非常熟悉，比如你要做银行 ，你要熟悉银行业务，你要做保险，你就要熟悉保险业务，当我们做应用软件的时候，我们发现我们已经很超前的，突然我们发现 IBM比我们还超前，他做咨询，他告诉我们怎么做，他不是卖IBM的设备，这说明什么，他在往前进步，往市场的最前面做，所以我们 做集成，我们也想做，当然我们没有IBM的发展速度快，这实际上就涉及到高端的，高端就是服务比较强的，在低端的市场讲，涉及 的面很大。在服务集中的市场上和显然需要你专业，另外还有很多技术方面，就是要生产技术产品的厂家，比如IBM生产具体的设备 ，集成商要从他那块学习他的技术，有了技术以后服务客户的时候水平更高，而且它的技术如果好的话，甚至告诉你怎么把这个产品 用的更好，怎么样更改进，即使厂家有技术，也是在核心位置上的位置，而不是在外围有技术，不是在大众环节上有技术。比如说海 尔他的技术环节就是中心的研发部门，很小的几个部门，但是老百姓需要服务性的技术，需要把技术转化为服务应用，所以集成商的 价值一个是领域支持，一个是技术传播，这一点在集成方面越来越变的很重要。

　　关健：谢谢左总，IBM公司实际上是双 重的决策，一方面是产品的供应商，其实也是方案的提供商，从我这边了解，钟总多次场合都提到构建健康的渠道生产群体，我想请 钟总说一下，IBM跟这样的厂家合作的时候这几年的进度如何，在他们成长过程中作为厂商能做一些什么？

　　钟振奋：其 实IBM跟分销商、零售完全不是同一个事情，其实对IBM来说，IBM可以算是ISV，其实团体，整个ISV都是围绕客户的需求在变化，好 像刚才万总也说，需求可能不在今天买一个PC，还是买一个简单的快捷系统，今天是说我们怎么整合公司的IT需求提升企业的竞争能 力，看看我们怎么帮助客户提高自身的核心能力，做这样的事情的时候，我们又通过我们叫ISV的团队一起去做，SI是把所有的平台 为客户提供一个基础建设，ISV是把所有不同的应用放到SI上边，所以我们很清楚过去一年多，未来我们推动一件事情，我们叫生态 系统，什么叫生态系统，随着生态系统的出现，客户的需求也出现了，在中国的现在某一类客户可能还有这样的需求，但是有很多的 客户都改变，不仅要求很简单的系统，我们希望整个生态系统我们是做三个事情，一个是目标，我们是为客户越来越复杂的需求，越 来越不同的需求给他提供一个他能接受的范围，第二是协作，我们希望我们不同的ISV都是我们不同的合作，我们不同的SI可以合在 一起为客户一起做事情，我们都会把不同的东西放在一起给客户最好的方案，最后是伙伴，我们一起为客户提供一个最好的服务，最 好的一个方案。我们是做很多事情，我们怎么能跟我们的SI一起在高端的技术上一起合作，其实我们IBM95％硬件是通过渠道销售的 ，其实IBM是创造一个环境，怎么跟所有的ISV，SI去协作，协调，给客户需要的最终帮他们增加竞争能力的方案，这是我的看法。谢 谢。

(责任编辑：郑丹帆)