关健：谢谢钟总，刚才两位提到ISV和SI的发展，以及厂商的合作给我们一些新的启示，万总从IDC在欧美的国家ISV、SI这一群体的成长轨迹，请万总对国内的方案商提一些发展建议。

　　万宁：刚才钟总把IBM核心的数据报给大家，百分之多少的硬件是通过ISV销售出去的，其实软件也是这样，当然我也认为在未来这个市场，随着整个产业的信息化程度越来越高，专业化水平越来越高，这时候对于专业整合能力，对于解决方案的合作能力，对于你业务的熟悉程度有更高的要求，像IBM可能提供横的专业的需求，而ISV可能从纵的角度提供解决方案，我一直在想另外一个很具体的东西，就是翘翘板，要面对消费者的东西我们要面对翘翘板，因为你要翘动客户，否则你的成本就会加大，你就会背离商业模式，从而使竞争复杂化，效率变低，反而到了集成商，因为我们的客户要求更专业，也许我们要求是更多功能的翘翘板，而且产品更多的体验，并且是因我而产生的，说到底还是将递送到客户，满足客户基于发展需求的功能，我觉得今天到现在各位老总在讨论这个话题其实都在做价值回归的思考，其实这个可能恰恰是未来中国渠道发展很重要的一次我们的讨论，谢谢。

　　关健：谢谢万总帮助我们来总结了一下，各位老总刚才谈到的关于趋势方面的话题，我想我们进入到最后一个环节，我想给台上的嘉宾两分钟左右的时间，让大家做一个作业，刚才大家都从各自的角度谈了自己的观点和看法，我想今天让大家进行一个换位的思考，我们台上的几位嘉宾任选一位嘉宾，可以就他所在的公司或者所处的领域，提一个您在合作伙伴战略或者渠道运作方式的建议，我们给台上嘉宾两分钟的时间，这两分钟我给台下的嘉宾一个机会，谈一下刚才的谈话对你个人的观点，我想每一个嘉宾用一分钟的时间给其他的嘉宾提供个人发展的建议。因为今天的整个时间很有限，今天到位的嘉宾都是在百忙之中抽出时间到会场，在这样很短的时间我想找两位来自于北京之外的公司，一位是深圳齐普生信息科技有限公司总经理乔东斌先生。
 
　　乔东斌：非常感谢电脑商报社，有这样机会认识大家，我是深圳齐普生公司的乔东斌，讲到分销这一块，其实我们在这一块在座的各位都是我的老大，都是我的老师，因为我进入这个行业比较晚，当然齐普生在这一块，我感觉国内渠道的发展，尤其网络的产品还是欣欣向荣的一面，特别是民族产品，做的非常好，而且05年，06年都是非常好的时光，齐普生在进入IT产品分销的时候抓住了一个机会，我们在分销落地这方面我们做的应该是在这些分销商最贴近市场的，这么多年，我们在非常偏远的地方都建立了我们的销售机构，比如说新疆，内蒙，甘肃这些地方都有我们的销售机构，应该说现在的IT市场在全国各地都已经遍地开花，都有相当大的市场规模，所以我们在这个时候适时进入这样的市场，给齐普生带来好的发展机会，给我们二代提供更好的服务，我觉得服务应该是我们整个分销商以后要坚持的最重要的经营理念，非常感谢大家，谢谢。

　　关健：因为时间原因，我想在我们会议之后还有很多的时间，包括晚宴的时间大家可以更多的相互交流，我想台上的嘉宾都完成了题板的左右，我想从海尔这边开始，您先说一下给谁提的建议，以及建议的内容。

　　高以成：我给花总提的建议，第一个是处处为王，以前是大鱼吃小鱼，现在的市场已经是快鱼吃慢鱼，两个做法，一个是规模化，第二点是差异化，如果一个企业做产品，你可能只是昙花一现，你只有做品牌而且基业常青，就这么多，谢谢。

　　鲁瑞清：我跟高总一样，都是给花总当参谋了，他走到前半阶，谈的发展，我有一个提醒，就是说要规避企业快速发展中的风险，确实宏图三胞发展很快，但是不同地域的不同文化，一堆陷井，如果这些陷井都能够填平的，就可以快速发展了。

(责任编辑：郑丹帆)