如今IT产业正经历着深刻的变化，市场规律决定了以需求为导向的产业发展方向，这就必然带来细分市场的涌现，随之而来的是“同质化”的产品日渐失宠。松下，顺应并紧紧抓住了这一方向，开始朝细分市场、满足差异化的需求前进，为特殊部门的政府采购提供了多一些的选择空间。

　　“需求是产业最原始的推动力，应用环境的差异与不同类型用户的应用差异，注定了IT产品细分时代的到来。自去年以来，各种细分产品在市场上风光无限，与同质化产品的滞销形成鲜明对比。”简单几句逻辑严密的话语，松下电器（中国）有限公司IT设备Group总经理王广顺就道出了松下顺应并紧紧抓住“细分市场、满足差异化需求”方向的理由。

　　市场细分 大势所趋

　　王广顺说，松下在“差异化”上的努力是想给有这些需求的部门提供更多的选择空间。在政府采购上，国有品牌和厂商已经覆盖得比较紧密了。因此，松下在政府采购上强调差异化产品。比如地质勘测队、公安、消防等领域的特殊人群对坚固型笔记本电脑的需求是非常迫切的，松下为他们特别打造了坚固型笔记本，而其他厂商的笔记本产品就难以满足其需求。比如交警部门的信息化，以往只能局限于室内，交警也只有简陋的IC卡设备，而松下坚固型笔记本良好的车载性能和稳定的品质，就能保证他们户外的应用；消防部门也可以利用松下坚固型笔记本耐高温、防水的特性，在火灾现场布置救援工作。

　　王广顺对坚固型笔记本在政府采购市场的前景充满信心，他说，“凭借在国外的成功推广经验和完善的产品，相信我们将彻底解决长期以来困扰特殊用户关于户外应用的难题，更好地满足了特定行业用户的应用需求。”

　　任何一个新鲜的事物都要经过萌芽一成长一成熟一衰退四个阶段，松下坚固型笔记本正在经历它的成长阶段。王广顺表示，松下一直非常重视政府采购市场，目前，他们面临的困难主要是还不能被广大用户完全认知。目前，松下的目标就是让更多的政府采购部门进一步了解坚固型笔记本在行业中的应用价值，并将其列入到采购目录当中。

　　信息化 拼的是方案与服务

　　目前，还有很多人将行业信息化解决方案的设计理解为一套软件，这是由于存在一个假设或者认知误区：这些软件都是建立在同一个通用的硬件平台基础上的。

　　王广顺认为，中国的行业信息化发展大概走过三个阶段：第一阶段是关系期，靠跟客户拉上关系来做销售，处好关系就行；第二阶段是价格期，通过价格血拼来相互竞争，你价格低，我提供的价格更低，以低价取胜；第三阶段是解决方案和服务期。《政府采购法》颁布后，各大厂家在参与政府采购活动中开始提供各式各样令人眼花缭乱的解决方案，开始提供贴切的服务，争方案的合理性、服务的及时性，你允许1天响应的，我保证2个小时内就能到现场解决问题。

　　松下2005年7月出台了独特的“坚固联盟”营销策略，有别于传统的分销和直销，而是以独特的产品和相应的软件相结合，开辟了产品为基石带动行业方案的新路线，延长了方案的生命力，将用户引领到一个崭新的应用环境中去，满足政府部门更多实际工作需求，增加其实用价值，让中国的信息化建设进程与国际先进的流程接轨。

　　另外，王广顺强调，从松下在欧美得到成功经验看，解决方案需要实质产品与之配套才是真正能解决行业客户实际需求的解决方案。比如松下给消防部门提供的解决方案，产品拿到现场，实地分析现场情况，找到突破口，完成系统安装和测试，部署人员到位后，就可以正常运行了。这个解决方案的提出是基于松下的TOUGHBOOK耐高温，不怕淋水，普通笔记本就没法用，开机碰水就得宕机。

　　因此，松下认为，现在中国行业信息化现在已经走到使用基于特殊产品、差异化产品为基础的解决方案这一阶段，不能再用同质化、大众化的产品攒一个实际上放之四海而皆准的解决方案。松下愿意把欧美先进的成功方案引如中国，愿意提供高端的差异化产品来真正实施这个解决方案，真正加快中国行业信息化的脚步。

(责任编辑：梁冰)