编者按：本文章为2005年上半年发表，搜狐手机频道转载此文是为读者提供更多资讯参考之目的。


“多看少动！”这是赵君对时下国产手机市场的判断，也是他公司上下当前的最高行动准则。

 赵是跟着国产手机成长起来的一批“富翁”：国产手机刚刚起步时，他曾做过某著名国产手机品牌的大区总监；在国产手机霸气初显之时，他果断地下海做起了TCL手机的经销商；在国产手机如日中天的时候，他一度成为TCL、大显、CECT、中兴、南方高科、联想等几个品牌的省级包销商；在国产手机厂商不断传出亏损消息的时候，他开始奔走在国内几大手机厂商聚集地讨债。

“深圳金正、南方高科分别拖欠了几十万元的保证金，现在都不指望要回现金，能补点尾货都不错了。”在前往南方高科讨要保证金之前，7月24日晚上，一脸疲惫的赵无奈地向记者抱怨。

“国产手机厂商的市场份额还有可能下滑。”在赵看来，由于此前积累的种种弊端，国产手机江湖已经全面告急。而早在2003年下半年，赵便开始压缩在国产手机销售领域的资金占用，转而代理一些国外品牌，甚至筹划在物流等行业投资。

相比赵君的“船小好调头”，那些国产手机厂商的大佬们则更加忧心忡忡。“今年下半年和明年国产手机行业的日子还是会很艰难。”波导股份常务副总经理戴茂余表示。而在大霸电子董事长莫浩然眼里，国产手机大规模的洗牌才刚刚开始，“还会有一些厂商要被淘汰掉”。

“国产厂商就是搬运工”

1999年，记者出身的赵君进入某著名国产手机公司重庆分公司担任经理。

斯时，TCL移动刚从生产电话机的TCL通讯设备公司独立出来，“手机狂人”万明坚开始自立门户；后来的熊猫移动总经理马志平刚刚成立江苏天创通信实业有限公司，开始了与中科健郝健学的合作；波导股份也在总裁徐立华的鼓动下开始转型，主业从寻呼机的生产转为手机。

“没有技术、人才，也没有资金”，在赵看来，当时国产手机厂商只是一名搬运工，买别人的机器过来贴上自己的牌子。

一开始，赵所在的该国产手机重庆分公司只有三个工作人员，当年在重庆的销量也“只有100来台”，而整个国产手机当年在全国的市场份额也不过2%。

经过一年的努力，局面仍然没有多大改观。“那时候找经销商很困难。”赵告诉记者，一方面，经销商觉得国产手机销量小，利润不高；另一方面，厂家出于防范风险的考虑，又要求现款交易，“那时候的一笔交易才几万块钱”。

据他介绍，整个2000年，他所在的重庆分公司仅卖了不过1000台手机。面对这种困境，赵君一度想到了放弃，并动了南下广州寻找新工作的念头，但他最终却选择了做TCL手机的经销商。

“2001年TCL搞了一系列的创新。”在赵看来，也正是这一系列的创新，国产手机厂商开始崛起：2001年，TCL相继推出“宝石”系列手机——TCL大富豪8988宝石手机、TCL满天星6898双屏幕宝石手机，这种外观上的创新让整个手机业界为之—震，再加上金喜善的广告推动，TCL手机迅速在市场热销起来。

另外，2001年中，TCL开始在经销商中推行区域代理制。当时的诺基亚、摩托罗拉等外资品牌采取的是全国总代理制度，多家全国总代理彼此“窜货”，省代利润空间并不高，而TCL等国产手机推行的区域代理制度，限制了代理商之间的“窜货”，让中小渠道商看到了赚钱的机会。

也就在这一年，为了进一步调动骨干员工的积极性，波导开始对销售公司下属分公司改制，试行骨干营销人员入股，打造它的“中华第一手机销售网” ；而作为代理商的马志平，当年在江苏省的销量就占到了中科健全国销量的一半。

在机型和渠道的创新下，2001年，波导销售300多万部手机，利润7000万；TCL销了150万部手机，利润则超过3个亿；而在当年年底，此后为夏新创造了20亿元利润的夏新A8在国内上市，一款手机救活夏新电子的时候开始了。据信息产业部的统计，到2001年，国产手机的市场份额已经上升到1.5%。

在“一夜暴富”的刺激下，很多经销商抛弃与诺基亚、摩托罗拉的省代权，开始同国产手机厂商合作。

“当时很多经销商都是拿着现金来抢代理权，有些省级代理商一打(款)就是几千万。”赵回忆道。也就是这一年开始，赵的公司开始做起了TCL、大显、CECT、中兴等多个国产手机的省级包销商，而每月公司的现金流量超过2000万元，赵本人的坐骑也从捷达换成了奥迪A6。

戴茂余也透露，当时波导一个月能收到的预付款就高达10多亿元。一些经销商则开始了同厂商的更密切合作，马志平与南京熊猫成立的手机合资公司也在这一年诞生。到2002年年底，整个国产手机的市场份额已经上升到了30%。

“七宗罪”困境

2003年，国产手机的市场份额一举突破了50%大关，但危机也随之而来。

也就是从2003年下半年开始，赵君逐步缩小了代理国产手机品牌的数量。“我已经预感国产手机会有今天。”赵透露，当时他曾把国产手机的种种弊端归结为“七宗罪”，并向国内多家手机企业高层反映，“所有人都认为我杞人忧天，有钱赚不好好赚，净整没用的东西”。

赵将国产手机的首宗罪定为过分强调“份额”。据他介绍，在2002年之后，国产手机座次已经基本排定，为了抢占或者保住江湖地位，厂家纷纷采取压货政策。“每个月厂家都会给经销商下一个任务量，要经销商先打这么多款过去，否则就威胁取消代理权。”赵回忆，“很多经销商明明不能完成任务，但为了保住经销资格，也只有先打款过去，最终这些产品只有滥在经销商的仓库里。”

第二宗罪是渠道管理混乱。“国产手机一开始是靠区域代理制起家的，每个省只有一两家代理商，经销商和厂家捆得很紧，自然会尽心尽力的做。”据谭介绍，随着国产手机在2002年的火爆，不少场外资本开始寻找机会进入手机行业，“甚至，每一款机型都有一个国包(全国总代理)，国包再到各个省寻找省包(省级代理商)，最终一个品牌在西部一个边远省都会出现五、六个代理商，彼此之间互打价格战，渠道能不乱吗？”

而大量场外资本的涌入，让国产手机一时洛阳纸贵。据赵称，每次到手机厂家开会，都会听到“某经销商一两百万起家，两年时间做成身价过亿”的消息，“很多人以为只要能拿到资源(一款机型的代理权)，就能立马成为亿万富翁。而在场外资本的鼓噪下，厂家信心爆棚，从上到下心态变了，不知道天高地厚了”，赵将这归结为国产手机的第三宗罪。

赵解释：一方面，场外资本的进入加剧了“资源”争夺，一些老的对厂家很有忠诚感的代理商往往得不到资源，导致优秀经销商流失；另一方面，当“资源”成为稀缺品种，企业腐败就出现了，“吃卡拿现象很普遍，为拿到一款机型的代理权公关费就要好几万”，而在各个区域市场，“分公司要占干股，或者每台机子分公司提10-20元的现象很普遍” ；最后，“厂家给经销商下任务，完不成就换人”也导致经销商缺乏安全感，杀价等短期行为随处可见。

而国产手机缺乏自主研发，创新意识不够，过分强调低端则被赵总结为第四宗罪。赵举例称，当外资品牌纷纷开始做彩屏机的时候，国产手机还在大量推黑白屏，最终黑白屏手机库存成为包括TCL在内的国产手机的包袱，此后用了近一年的时间才处理完。“投机心态太重，不重视自主研发，很多机子不降到1000元以下就卖不动，那经销商还有什么利润？”赵略显激动，“国产手机一味强调份额，这样的份额抢来又有什么意思？真正赚钱的高端机现在哪儿还有国产的影子？”

“产品品质不高，售后服务又跟不上” 是赵总结的国产手机第五宗罪。据他称，2002年他投100多万元做了广东某二线国产手机品牌的省代，但超过50%的返修率让他饱受痛苦，“每天都有下面的经销商来退货，但厂家根本就没有什么售后服务，我们做省包就靠下面经销商出货赚钱，经销商来退货不可能像厂家一样可以不管，至于损失就只能自己承担。”赵表示，在做了三、四个月后，他放弃了该品牌的代理，“仓库里现在都还有很多当时退回来的机子。”

赵总结国产手机的第六宗罪是“厂家套经销商资金”。 “要做某款机型的代理，必须要先打多少钱，要做售后服务，也要先打多少钱，多的时候要打几千万。”赵表示，“我就搞不明白，这些条件做诺基亚的代理都可以了，难道国产手机真有那么牛？”

厂家保价等针对经销商的保护措施随意性大则被赵总结为国产手机的第七宗罪。“二线品牌表现尤为突出。”赵曾做过东北某手机品牌的省代，“保价协议也签了，但最后别的同类机型都在降价，它就是不调价，代理商款已经提前打了，根本就没有话语权。”而据他称，一些一线品牌惯常采取的则是“大棒加胡萝卜”策略，“先让你在一款机型上赚钱，但一些走得不好的机子就暂时不补差价，经销商得依赖厂家拿机型赚钱，很多时候就只能认亏。”

那些正在离开的背影

“现在我们只跟联想做一些代理。”在赵君看来，由于此前的深圳金正、南方高科先后资金链断裂，自己打给这些厂商的数十万元代理保证金已经“有去无回”，这让他在同国产手机厂商合作的时候不得小心谨慎。

“厂家一出问题，经销商就只好跟着倒霉。”赵表示，由于代理国产手机要交保证金，很多资金套在厂家手上，一旦厂家倒下连找个讨债的人都找不到，很多大的代理商不得不又回过头去做诺基亚、摩托罗拉的代理。

2002年年中，诺基亚开始进行FD试验，并于2003年在全国推广开来——渠道开始向省市级市场下沉；三星也开始抛弃全国总代，转而在各地寻找省代。“做这些外资厂商的代理生意很稳定。”赵说，他现在最赚钱的业务来自三星手机的代理。

在逐步增强渠道优势的同时，外资巨头在机型上也加大了力度，彩屏、摄像头手机等新技术不断拉动市场，而国产手机只能无奈跟随。同时，市场上的新机型的大量增加，国产手机厂商依靠新机型“一招鲜”的法术也开始失灵。

在新机型方面，受夏新电子当年从韩国引进A8热卖的刺激，此后很多厂商纷纷涌向韩国购买机型，而韩国设计公司也开始漫天要价。“我们很大程度上是做搬运工。”马志平此前告诉记者说，曾为熊猫移动创造单机型100万销量的熊猫958手机，由于韩国设计公司要价相当高，“熊猫赚的钱还没有设计公司多”。

在手机的升级换代方面，外资巨头开始同国产手机厂商之间综合实力的较量。在摄像头手机开始风行的2003年，国产手机厂商一度曾经因为拿不到元器件而不得不眼睁睁看着诺基亚等外资手机巨头在市场上高歌猛进。

同样的情况还在继续，“我们跟诺基亚签的是排他性协议，不可能跟中国厂商合作。”7月15日，卡尔蔡司集团相机镜头部市场经理Kornelius Mueller在上海接受记者采访时表示，该公司同诺基亚签订的协议表明，双方要共同开发高端照相手机市场。

信息产业部的统计显示，到2004年底，国产手机厂商的市场份额已经下滑到44%，今年第一季度这一数字变成34%，让厂商更为悲观的是，他们还看不到下滑隧道的尽头。

(责任编辑：蔡京通)