MP3厂商调查：传统卖场和IT卖场销售情况

厂商调查之：纽曼

搜狐数码：您认为传统卖场和IT卖场的最大区别在哪里？它们各自的优势是什么？
纽曼：传统卖场为是综合性商场，主要为终端零售。IT卖场为专业电子产品卖场，主要是批发，渠道销售。传统卖场市场体系较规范，对品牌厂商的推广较有利。IT卖场渠道扁平，有利于产品渠道推广。

纽曼在北京太平洋数码广场的专卖店

搜狐数码：传统卖场与IT卖场在价格体系方面，哪种更低或者说更容易控制？
纽曼：传统卖场价格较高，IT卖场价格更低，传统卖场市场价格体系更容易控制，零售价统一。

搜狐数码：从进场参与销售角度来说，两者有什么不同？带来的销量哪个更好？经营成本呢？
纽曼：传统卖场基本上都是为独家代理，商场操作费用较高，服务相对要好，销量比较平稳，主要客户群体为个人用户，服务态度，购物环境都较好于IT电子市场。
　　IT卖场代理商较多，主要以渠道批发为主，竞争较为激烈，利润也比较低，但销量大。整体费用低，经营成本也比较低。

搜狐数码：终端管理方面哪个更为容易？为什么？
纽曼：传统卖场代理商为一对一市场模式，一个商场只有一个代理商，直接由厂家负责，也更容易操作，没有太多的中间环节，基本上为一步到位。
　　IT卖场管理比较复杂，代理商都是一级一级往下批发，而且都是中小型公司，本上都没太多管理经验，最下层的代理商往往不能很好的执行厂商的政策。

搜狐数码：目前您的产品在传统卖场和IT卖场哪个出货量大些？在接下来的产品供给比例方面，您更倾向于哪类卖场？
纽曼：纽曼现在产品市场销售情况，IT卖场要大一些。因为纽曼公司本来就在IT卖场渠道方面有很大的优势，销售市场肯定会先把IT卖场做好, 然后再开拓传统卖场。目前传统卖场与IT卖场的产品销售情况是7：3。纽曼公司在做好IT卖场后同样会加大传统卖场的开发和支持力度。两个市场对纽曼同样重要。

厂商调查之：爱国者

搜狐数码：您认为传统卖场和IT卖场的最大区别在哪里？它们各自的优势是什么？
爱国者：传统卖场与IT卖场的区别在于：传统市场是综合性经营产品（家电，百货等），购物环境好，对客户的购物保障性更高，是以商超或家电连锁的信誉给用户以保障的。IT卖场的优势在于其IT专业性产品丰富，品牌高度集中，用户可选择性强。
　　在2005年，我们IT卖场的建设中，全力加大aigo专卖店的终端建设，已经建成千家专卖店，并取得了显著成果，当您到IT卖场中，呈现给您的是美观，大方，摆放整洁的店面，专业的销售人员，微笑着为每位客户耐心的讲解，给您宾至如归的感觉，让客户购买产品感到踏实、放心，我们的原则是让客户购买爱国者产品省钱、省心、开心。
　　在传统卖场，我们去年也取得了长足的进步，和国美，大中，苏宁，各省会的商场（如三联等），手机卖场，一部分超市进行了全面的合作，并取得了很好的销售业绩，（在此不便透露具体数据）把我们的商超同事忙的不亦乐乎！2006年的春风已扑面而至，我们将加大IT卖场的建设和管理工作，爱国者专卖店从软硬件向国际品牌看齐，做到国有品牌的价位，国际品牌的店面与服务。传统卖场要加强与各合作伙伴的合作关系，加大投入，成为公司新的，快速的增长点，从国外IT发展看，最终电脑的购买地点会向商超靠拢些，所以我们用发展的眼光看待此问题！

爱国者在上海太平洋数码广场的专卖店

搜狐数码：两个卖场各自优势是什么？
爱国者：传统卖场：1）客户购买产品会感到很有保障，不必担心售后等问题；2）购物环境比较好；3）导购人员的服务态度和服务意识较好。
　　　　 IT卖场：1）售前，售中的专业性较强2）品牌和产品型号很多，客户选择的余地大；3）产品价格是各个卖场中最低的。

搜狐数码：传统卖场与IT卖场在价格体系方面，哪种更低或者说更容易控制？
爱国者：相对讲传统卖场更易控制。传统卖场有着丰富的商超或家电连锁的经营管理经验，用户也不会被水货，窜货，假货的影响。而IT卖场内就会有上述问题，表现出价格的不统一，对于消费者而言，买到的水货，窜货，在售后的服务问题上会出现不同程度的伤害；若买到的是假货，干脆就没有了售后，IT卖场的商家从个体户到品牌厂商，良莠不齐，一些商家由于经营不善，甚至跑路，当然了，这是极个别现象，也是造成控制价格难易的主要原因。　

搜狐数码：从进场参与销售角度来说，两者有什么不同？带来的销量哪个更好？经营成本呢？
爱国者：IT卖场由于专营此类产品时间较长，较为成熟，而且厂家都积累了丰富的经验，在工作的开展上较容易。传统卖场对于大多数的厂家来讲还是个适应的过程，虽然其有经营管理经验，但操作IT产品时间短，要加快对消费者购买习惯的适应，传统卖场谁适应的快谁就先受益，我们在去年对传统卖场的关注度，投入都很大，要赶在其他厂家的前面，做好与传统卖场的配合工作。
　　从销量上讲是IT卖场大，而且比传统卖场大很多，是我们的国情所决定的，与消费者的消费观念，市场成熟度和价格有关。
　　综上所述，由于两个市场启动时间差别大， IT卖场经营成本和精力投入的更大；但现在的各个商家已经逐渐加大了对传统市场的投入。

搜狐数码：终端管理方面哪个更为容易？为什么？
爱国者：终端管理上传统卖场更容易些。因为传统卖场本身有着严格的管理制度，且面对的都是正规厂商，（着装，进场押金，统一定价，集体收银等等）流程化的管理体制，良好的服务意识，导致管理相对容易。而IT卖场中谁都可以炒卖任何品牌的产品，公司之间良莠不齐，产品真伪，人员素质，价格都是很难管理的。

搜狐数码：目前您的产品在传统卖场和IT卖场哪个出货量大些？在接下来的产品供给比例方面，您更倾向于哪类卖场？
爱国者：从目前市场上看，两类卖场各有优势，比如DIY类的产品（装一台电脑，要十几个配件），IT卖场更适合于消费者；而快速消费类产品（MP3等），传统卖场增长非常快，所以不能笼统讲哪个卖场出货量更大。对于我们而言，根据不同卖场的不同需求来确定我们的产品供给比例。厂商调查之：昂达

厂商调查之：昂达

搜狐数码：请问您们品牌的MP3产品有无在传统卖场销售？
昂达：有

搜狐数码：您认为传统卖场和IT卖场的最大区别在哪里？
昂达：如果从表相来说，最大的区别可能仍然在于受众群体的差别，在量能的表现上也仍然有不小的差距。数码随身听仍然是以IT卖场为主要的销售通道，虽然传统卖场的销售地位在不断提高，但早年理想的3C融合的时代在国内仍然没有到来。两者还有许多其它不同的细节，比如帐期、管理等；传统卖场中的绝大多数，并没有对包括数码随身听在内的IT硬件产品实行特殊的政策，而产业的不同导致它不可能像一般的大众商品那样去销售

搜狐数码：它们各自的优势是什么？
昂达：从人流量来讲，传统卖场人流量更大，但购买习惯仍然相对传统；IT卖场信息较为透明对称，价格反应及时，不但产品摆放更全面，配套的物件购买方便，而且服务更专业。

搜狐数码：传统卖场与IT卖场在价格体系方面，哪种更低或者说更容易控制？
昂达：价格体系，传统卖场可能形式太过死板，除非消费者获得的信息并不透明，不然难以成交。对消费者来说目前仍然不是购买IT产品的首选。两者控制价格都并不难，但IT卖场对价格的反应无疑更为及时准确。

搜狐数码：从进场参与销售角度来说，两者有什么不同？带来的销量哪个更好？经营成本呢？
昂达：大多数传统卖场的进场成本过高，经营成本相差可能并不大，但销售来说，毫无疑问，IT卖场仍然是IT产品的销售主力。

搜狐数码：终端管理方面哪个更为容易？为什么？
昂达： 终端管理则要看各个公司管理的方式不同而异，我们看来并不存在哪个为容易的问题，主要是以人为本。但有少数传统卖场里，厂商可能需要依赖其商城的人员素质，或者受到卖场的诸多规定限制，相应地增加一些难度不等的问题。

厂商调查之：OPPO

搜狐数码：请问您们品牌的MP3产品有无在传统卖场销售？
OPPO：有在传统卖场销售

搜狐数码：您认为传统卖场和IT卖场的最大区别在哪里？
OPPO：最大区别在于消费群体的不一样

搜狐数码：它们各自的优势是什么？
OPPO：传统卖场的优势是服务好，售后有保证；IT卖场的优势是品牌多，专业性强

搜狐数码：传统卖场与IT卖场在价格体系方面，哪种更低或者说更容易控制？
OPPO：传统卖场的价格更容易控制

搜狐数码：从进场参与销售角度来说，两者有什么不同？带来的销量哪个更好？经营成本呢？
OPPO：传统卖场的游戏规则比较透明，一旦合作之后比较容易维持关系；传统卖场的销量更加容易提升和维持；经营成本传统卖场要低一些

搜狐数码：终端管理方面哪个更为容易？为什么？
OPPO：传统卖场的终端管理更为容易，因为传统卖场的制度比较IT市场的个体客户来的更完善和容易操作。

厂商调查之：魅族

搜狐数码：请问您们品牌的MP3产品在何种渠道销售？有否进入传统商超渠道？是否有进入该渠道的意向？
魅族：魅族MP3现在IT卖场和商超渠道均有销售，虽然目前还是以IT渠道以主，但随着市场和行业的发展，以及自己品牌的快速提升，传统渠道也越来越得到我们的重视与迅速的开拓；
　　无论是卡带、CD、MD还是MP3，他们的共同名称都是个人随身听，因此在宏观意义上MP3属于真正的大众消费品，只是由于其起始技术含量较高，又依托电脑实现歌曲传输，因此呈现了IT市场先期爆发的现象。
　　时至今日，MP3的概念已经普及，电脑也走进了千家万户，MP3是时候通过渠道扩展来切入大众市场了，而在这一过程中，传统渠道、3C卖场甚至是普通的百货超市，都是很好的MP3营销基地。

搜狐数码：您认为传统传统商超渠道卖场和IT卖场的最大区别在哪里？
魅族：传统商超渠道与IT卖场区别在以下几个方面：不同地消费群体，进入门槛，消费环境；
　　传统IT卖场是DIY的天堂，是年轻人最为活跃的场所，他们在这里充分发挥想像力空间，对产品精挑细选。可以说IT厂商、产品的最原始分类，就是在这一市场形成。时至今日，无论日本秋叶原还是北京中关村，都是世界知名的IT产品集散地。
　　然而，当产品技术发展到一定程度时，产品相似性逐渐提升，大众认知度之间提高，这时其已经具备了进入大众市场的基础，对于这样的产品，IT卖场相对集中、渠道凌乱、经营不规范、消费人群相对窄众的不足就显现了出来，而此时传统渠道门店数量众多、覆盖面积广阔、渠道规范且管理体系完善、消费人群大众化、经营规范化、可信度高、消费环境良好的特色就成为了大众化IT产品（例如MP3随身听）的乐土。
　　当然，对于初入市场的品牌而言，IT卖场门槛低、渠道灵活、消费者对产品认知程度高的特色，对品牌初期成长有着很大帮助，因此，说IT卖场与3C卖场的差异，应该结合而言，对于不同的厂商，两者的优势、不足各有见解，上述回答只是看到了用传统渠道的优势，比对了IT卖场的不足，反之就像本段所属，IT卖场相对传统渠道也有极大优势，否则不可能发展如此壮大，否则不肯能有如此众多MP3品牌聚集于此而置传统渠道而不理。

搜狐数码：它们各自的优势是什么？
魅族：IT卖场：有利于快速流通；商超渠道：倾向于品牌形象建设；
　　IT卖场是MP3的发源地，也是品牌生根发芽的最优质土壤，这里聚集了一群思想活跃、对科技产品认知速度最快、且消费力充足的消费群体。在这一市场，厂商的技术发展、产品特色都有极大的发挥空间，对于魅族这样的技术型生产厂商而言，在这一市场，我们的竞争优势可以很好地发挥出来，我们的新品在技术、质量上的优势可以在最短时间内得到消费者的认可。
　　IT卖场由于规范性较差，出现了产品数量众多而质量参差不齐的问题，这也极大地伤害了消费者利益、厂商利益，综合来看，对于MP3播放器而言，传统IT卖场的竞争已经属于红海，而3C卖场、家电连锁、百货超市等卖场的开发，可以令更多厂商在短期内开发出红海边缘的蓝海，对于大多数MP3厂商，这是我们喜闻乐见的。

搜狐数码：传统商超渠道卖场与IT卖场在价格体系方面，哪种更容易被消费者接受？哪种更容易控制管理？
魅族：消费群体、消费环境、进入门槛不同，价格体系当然差异较大，销售管理也有不同侧重点。
　　当一个厂商走入正规之后，其在宣传产品时大多会介绍产品售价的，例如DELL、联想、魅族，因此在宏观上而言，不同卖场只是场地的不同、消费习惯的不同，产品价格不应有差异。
　　当然，在微观上而言，IT卖场由于渠道的规范性不够，经常会打破价格体系来进行产品营销，但是这一市场也存在着价格凌乱、消费信誉不如传统卖场的不足。
　　当然，由于在渠道规范性上的差异，对于厂商而言，两类渠道的管理、销售、收益等方面的差异也是巨大的，以目前来看，IT厂商在IT卖场的操作上驾轻就熟，而与传统渠道的沟通上，存在着资源优势差异较大的状况，而资源的差异决定了产品在这一市场可操作性及厂商控制力的差异，这也是为何在传统渠道只有少量IT厂商进入的主要原因。
　　至于哪种容易被消费者接受，恐怕还是消费者更具发言权。

搜狐数码：从销售角度来说，两者有什么不同？两种不同渠道经营成本主要包括哪些内容，贵公司如何监控、控制经营成本过程实施？
魅族：不好意思，问题过于具体，已经涉及本公司营销系统保密话题，不便于深入回答。但可以肯定的是，针对不同的消费群体，要求销售员在销售技巧、服务方面有所不同；就像同样的大白菜，在菜市场和超市的价格是不同的，但其处理过程也不同，态度及信誉决定了两个卖场中白菜价格的差异，但对于菜农，最终的收益却是差不多的。对于渠道，由于付出的不同，综合利润基本也是持平的，而对于消费者，前者需要回家洗菜、择菜、扔掉不可食用部分，而后者则直接可以下锅，综合收益，基本也是持平的。

搜狐数码：终端管理和终端服务方面哪种方式更为容易？为什么？
魅族：实际操作环节不同、控制力不同。由于这涉及很多厂商与渠道商在细节上的沟通及合作，因此每一次的合作也许都是不同的。但可以肯定的是，无论哪种合作方式目标都是为消费者服务，这是核心。围绕这个核心，可以有很多种操作方法，对于厂商而言，我们准备的很充分，魅族自身的技术优势、生产实力有目共睹，哪种方式我们都可以胜任。至于难易程度，只能说只要执行到位，两者都困难不大。

(责任编辑：郑丹帆)