最好的年代？

　　“中国ERP市场真正腾飞的时候开始了。”甲骨文公司大中华区中小企业应用产品部总经理刘强说。

　　中国管理软件市场令人兴奋的动力来自哪里？IDC的分析报告指出，中国管理软件企业的快速崛起，主要源于亚太地区中小企业 ERP 应用的迅猛发展及中国企业信息化应用进入了新的需求阶段。

　　“中国管理软件市场正在进入第二波高增长期。从今年开始，很多项目需求来源于公司整合。”苏宁ERP项目实施团队负责人、IBM全球企业咨询服务部ERP合伙人王首虎认为，中国市场新的增长点已经从最初的IT应用，扩展到了企业业务应用范围。“当用户需求变得整合的时候，企业也在进行自身能力的整合，跨国公司在中国的布局就是很好的例子。”

　　伴随着中型企业转向大型化，大型集团又在纷纷酝酿走出国门，国内用户在应用理念上也产生了根本变化。新华信正略钧策管理咨询公司2005年所选型和监理的项目比上一年增长了200%。王首虎认为，观念改变从侧面推动了软件应用需求增长，“因为经过第一轮管理软件在中国的推广，中国企业已经初步具备了应用的经验，像苏宁这样的企业，其软件需求正在由IT应用向支持扩张的业务流程优化需求转型。”

　　而随着大批厂商的进入和用户需求的改变，中国管理软件市场的竞争正在进一步加剧。加快产业整合，也给国内管理软件市场带来了一个“最好的年代”。不过，市场的好年代并不代表本地厂商的优越性，国内管理软件厂商自己也明白，只有加倍努力，才能确保那张 “最好的年代”的入场券。

　　内外交错的对手戏

　　技术换渠道，还是渠道换资金?面对市场的进一步开拓，各种内外交错的选择摆在了国内外软件企业面前

　　竞争就像一场永无止境的比赛。

　　从“体力”上看，在你争我夺了十几年之后，管理软件厂商们在中国的较量已经从“短跑”进入到“马拉松”。计世资讯(CCW Research)的研究表明，2005年，国内排名前五位的管理软件提供商基本没有太大的变化，用友、金蝶、SAP、甲骨文和神州数码依旧稳如泰山。

　　然而换个角度从“智力”上看，大家面对市场变化的十字路口，如何选择方向却各有异同。其实无论是SAP还是用友，无论是战略合作还是加入不同阵营，厂商们的目的只有一个，即在扩大现有收入的同时，为自己下一步的发展打下坚实的基础。异与同并不重要，重要的是谁，和要去什么方向。而方向，当然要由市场说了算。

　　渠道比拼合纵

　　IT业有句老话，“得渠道者得市场”，而随着市场成熟度的提高，软件业也在进一步印证着这个理论。一直以来，国内管理软件厂商的强项在渠道，而国外企业的强项在于产品。但当越来越多的国外公司或开拓、或收编、或合资或合作而获得渠道能力后，中国管理软件厂商的危机感骤然加剧。

　　“我们去年通过分销，也即渠道销售，占到整体收入的10%。SAP全球营业收入的10%来自于分销，在中国也基本上是这个比例。当然，我们希望把这个数字进一步提高，现阶段维持在10%到15%之间。”SAP中国区副总裁、渠道业务部总监黄骁俭告诉本刊记者。

　　从2005年开始，为使SAP All in One与 SAP Business One在中国本土有更多的中小企业用户，SAP着手在中国大力发展代理商和合作伙伴。“代理商有两个层级，一个层级相当于总代理，目前在中国我们有四个总代，紫光、东软、鑫毅力和上海达策。总代下面就是各地区直接的代理机构。”在前不久的亚太区开发大会上，SAP宣布启动名为“Partner Edge”(优势渠道伙伴)的计划。该计划方案是把SAP未来所有和渠道相关的东西都将放在这个平台上，如渠道的模式、流程、产品、价格等。黄骁俭表示，“Partner Edge”的目的在于保证渠道合作伙伴的质量。

　　对于SAP的动作，国内厂商显然有所提防，也加紧了自身渠道的整合步伐。2006年初，在用友渠道大会上，用友软件董事长王文京向到会的400多家渠道商明确表示，用友将在渠道体系上进行改革，在中低端产品市场上加重分销力度。在用友公司内部，“向渠道商要效益”已经成为2006年的一大口号。

　　其实，用友早在去年就已经单独组建了商业伙伴总部，来专门发展销售伙伴。“现在，我们的产品线比较多，每个产品线分销直销的销售策略不一样，比如中端U8业务是直销和分销并存，我们今年要加强产品分销的力度，并发展专业厂商作为我们的伙伴。”王文京表示。调整之后，用友自己的各分公司将更多转向高端产品直销。

　　与SAP的渠道自建方法不同，国外厂商与本土厂商的渠道比拼还有另一种策略，即通过自身的技术优势和资金实力进行合作或合资。早在2003年，甲骨文就试图通过与联想合作的“鲲鹏计划”，借助联想发达的渠道网络销售自己的软件产品。虽然由于软硬件渠道最终无法形成互利关系，计划不了了之，但这种国内外厂商之间的资源互换从此愈演愈烈。比如用友U8较早前与微软的合作，以及最近NC事业部放弃原有的应用服务器平台而投向IBM WebSphere的平台。

　　在加大自身投资的同时，微软也不遗余力推动研发联盟。5月24日，微软宣布和中华网软件集团(CDC软件)组成战略联盟，为中国客户开发、推广其CRM产品提供应用软件。作为协议内容的一部分，双方将携手在中国提供微软Dynamics客户关系管理平台及CDC软件的c360客户关系管理附加软件，作为客户现场应用的软件方案。

　　比较而言，由于资金所限，国内管理软件厂商的研发投入在整体上要逊色很多。以用友为例，尽管在去年相继发布了U861和NC3.1后，其它新品也很快进入市场，其在研发上下的工夫也不小，但和动辄上亿美元砸向开发的国外同行比起来，套用某用友高管的话讲，还是“很有差距”。

　　对此，用友只好另辟蹊径。用友的策略是放弃部分平台开发，聚焦核心产品。在与IBM的合作计划中，用友将联合IBM开发NC产品，并向客户首要推荐IBM WebSphere平台。作为回报，IBM将在研发、培训等合作上投入一定的人力、物力，如IBM中国研发中心指定资深技术经理配合用友研发、建立一套针对WebSphere的“用友高级培训计划”、双方研发中心将定期交流、IBM将开放其全球伙伴资源等等。

(责任编辑：刘鹏)