资本渗透双刃剑

　　无论是渠道还是研发，现在的竞争早已不是一两家厂商之间的竞争，而是联盟和联盟之间的抗衡。喜欢“大而全”的甲骨文采取的是收购的办法，而其它厂商显然更中意合作联盟，并且资本手段正成为一种越来越稳固、越来越被广泛接受的纽带。SAP与东软的合作当然属于后者。

　　在5月22日的签约仪式上，东软集团董事长刘积仁表示，未来SAP不参与东软集团的管理，但是双方会共同成立一个专门的委员会，由他本人和SAP的西曼共同负责，来组织协调双方的资源，推进合作。但对于敏感的投资细节，双方都表示不能透露，业界传闻是SAP投入1000万欧元，在东软集团持股比例2%。

　　其实早在2000年，SAP与东软就开始了业务上的合作，当时仅限于产品的代理和相关的培训。有业内分析人士对记者说，由于目前在国内市场SAP的大单趋于饱和，开发中小企业市场是发展业务的惟一出路；而对于东软来说，此前分别联盟BAAN和金算盘进军ERP市场均以失败告终，此次若能借SAP一炮打响，可能是其迈向ERP产品独立供应的又一次机遇。此外，SAP平台产品NetWeaver面向电信、金融等行业销售，靠直销根本难以打开局面，而东软恰好在这些领域有大量客户，而以外包为主的东软国际化战略显然又需要SAP这样的支持者。“只有资本合作才能达成上述目标。”该人士表示。

　　微软携手浪潮、中软，SAP投资东软，这一系列资本运作完成之后，跨国软件公司在中国的战略布局已初露端倪。利用与中国优势软件企业合作来扩大自己的平台阵营，并将部分非核心软件研发转移到低成本的中国，成为跨国公司最主要的战略意图，在中国市场扩大份额则是顺势而为。

　　对于国内企业，在技术上追随国际大公司，以扩大国内市场份额，已成为一种再现实不过的趋势。用友选择了UAP平台和ERP，金蝶则选择了中间件和ERP两条腿走路。这种趋势证明，国内企业正逐步达成共识，试图准确对自己在全球产业链上进行定位，以保持快速成长，这显然比在各种技术和自主开发之间犹豫不决要明智得多。而且对于土生土长的本地软件企业来讲，要想成功国际化，没有外力的支持，难度可想而知。

　　但是，资本同时也是一把双刃剑。北京邮电大学软件学院院长宋茂强教授在接受《互联网周刊》采访时表示：“中国软件企业在接受资本进入时应当保持慎重。”应当看到，当渠道优势被此类合作所逐渐转换甚至蚕食之后，国内企业是否想好了自己的下一张筹码，还不得而知。而在最近，普华永道对全球149位企业高管进行调查后得出了这样一个结论：软件公司将成为未来三年内最有可能被收购的对象。对中国企业来说，危险就在身边。

　　宋茂强认为，资本方面的合作模式在未来会愈演愈烈。据他推测，国内管理软件两强——用友、金蝶接受外资入股的可能性非常大。根据计世资讯最新的研究报告，中国ERP市场需求会在2008年达到增长最高峰，此后增长开始放缓。也正因为如此，本轮的投资呈现出加快市场圈地的趋势。现在，SAP通过东软这样的企业解决了短板后，估计也会迫使用友、金蝶做出一些策略调整。由此可见，在外资的渗透中，行业整合正在提速，内外交错的联盟较量若隐若现。

　　用友们的左右为难

　　面对规模天花板，国内管理软件企业是坚守还是远攻？是保持独立还是引入外资？这都是左右为难的问题

　　当IBM亚太区WebSphere总经理在一次会议上说起每年WebSphere的研发投入是10亿美元的时候，他身边坐着的国内某管理软件龙头企业老总忍不住流露出惊讶之色，悄悄问他身边坐着的主管研发的副总：“是美元？”他的副总带着无奈的苦笑点了点头。

　　这就是现实，国内大型软件企业可能一整年的总收入也无法跟IBM、微软这样的国际巨头某条产品线一年的研发投入相提并论。因此，尽管中国的管理软件企业从最高端的大型软件到中型、小型企业ERP，以至于针对入门级企业的迷你型ERP，产品线齐全，但是在面对SAP、微软等国际对手时，从资金和技术上，仍难免底气不足。

　　SAP共同创建人Plattner最近说：“今后五年中国企业将有可能成为SAP最大的竞争对手。”但仔细咀嚼这句话，Plattner对于中国市场的野心远大于其对中国对手的戒心。相较于微软、甲骨文、SAP这些管理软件大鳄们，也许用友、金蝶这样的名字带来的紧张感的确有限，反倒是国内软件企业每天在夹缝中苦苦求索，既要摆脱眼前其它同质化对手的步步紧逼，又要考虑未来如何抓住机遇成长为全球化的公司。这样的处境不可谓不难。

　　坚守还是远攻？

　　“软件业要出中国的华为！”这句话已经被重复过无数遍，但是这条路注定艰辛。首先要解决的一个问题是，在中国软件业喊了几年的国际化战略之后忽然发现，眼前的国际化似乎只剩下了外包一条路。但外包这条独木桥走的人已经太多，且不论是否能够带来技术回报，仅仅从市场而言，前面有已经把外包做出规模和质量优势的印度，后面还有爱尔兰、俄罗斯等一心做外包的新丁。面对这样的情况，国内厂商们到底要如何选择，是继续坚守本地市场？还是远攻海外？假如远攻，又要采取何种形式？

　　用友曾经是国内软件企业国际化的一面旗帜，用友工程公司也曾经是软件外包领域广受关注的明星。但事实上，近年来用友的国际化步伐已悄然放缓。分析人士指出，用友除了新Logo的更换以外，主攻国际化的投资和开拓并不突出，而王文京重掌总裁帅印后所做的最重要的事，却是大力开展“ERP普及”运动、降低运营成本以提升公司利润率。对此王文京也并不掩饰，并在不同场合强调，“不光是2006年，未来长期的经营方针，都是12个字，‘盈利增长，客户满意，员工发展’”。

　　而金蝶则在2月28日发布了未来5年的长期战略，用金蝶总裁徐少春的话说，“金蝶要让中国所有的企业用上个性化ERP，让中国所有企业提高管理创新能力，让中国所有企业充分展现自己的管理个性”。其实王文京和徐少春都明白，比起SAP、微软、甲骨文，他们彼此才是现阶段最直接的对手，只有在国内做强的基础上，才可以逐渐做大。国际化必须要走，关键是在什么时候，以什么方式去做。

　　独立还是合作？

　　尽管依旧彷徨，但不可否认的是，中国软件企业已日渐成熟。成熟的标志在于，它们开始考虑企业长远战略布局，会更多利用外部的资源去做自己想做的事。这几个月来，国内几大管理软件厂商动作频频，用友放弃自己应用服务器平台与IBM的合作，SAP对东软的注资，以及去年浪潮、创智、中软与微软的合资，除了让人联想到国外软件资本对本土软件企业的渗透以外，这也可以被解读为国内软件企业寻求国际化和快速长大的一种尝试。

　　资金和技术力量的不足，是本土管理软件企业的痛处，过去对于软件外包的关注，除了一些现金流改善以外并没有为企业带来太多建树，直至今日，外包依然是那些专业软件外包公司的天下。而与国际软件巨头的合作，却是一个可以同时获得资金、学习先进理念和技术的机会。

　　“国内软件企业前些年在国际化上走了一些弯路，过多关注于软件外包。其实现阶段，国际化的含义更多是把国外成熟的理念和技术为国内所用，在这个基础上寻求国际范围的标准化需求来开发相应产品，这样才能成功走出去。”北京邮电大学软件学院院长宋茂强教授告诉本刊记者。

　　只是IBM等国外软件公司的目的很明确，就是通过注资进入或者深层合作的方式，扶植国内管理软件企业，在它们发展壮大的过程中从而渗透到中国市场；但国内管理软件厂商与国外软件厂商的合作却更多的是权宜之计，现阶段只做自己能做的事情，用手中的渠道和市场资源作为筹码，在合作的过程当中学习经验技术，不断壮大从而得到更多的筹码。假如在合作过程中，中国的管理软件公司在自己的渠道和市场等筹码被换完之前，还没有寻找到或者培养起自己的下一代竞争优势，就会最终失去与国外软件公司对话的话语权。

　　这样的情况，同样严峻。

(责任编辑：刘鹏)