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ThinkPad渠道嬗变
细心的人可能会注意到，在联想官方网站公布的最新暑期促销价格中，ThinkPad
R51e笔记本电脑标价5988元，刷新了自收购IBM以来ThinkPad的最低价格。
除了降低价格以应对惠普、戴尔、ACER的挑战，ThinkPad总代之间的争夺战也在打响。尽管ThinkPad渠道的大格局基本没变，联想Think事业部仍采用全国总代理制，且业绩基本未受收购事件影响。
据统计，Think业务进入到联想管理平台之后，得到了联想非常强大的资源支持，ThinkPad业务不仅仅是保持市场同步增长，而是高于市场的增长，1—4月的增长率是42%，4月份增长率更是高达71%。此外，在2005年Think系列产品在行业市场的平均市场占有率为34%，在中央政府采购中所占比例达57%，而在金融、证券等行业更获得了125%的高增长。
但是，ThinkPad渠道构成却发生了比较明显的变化——太空天成全面退出，而在联想收购IBM
PCD部门之前不久才开始代理ThinkPad的神州数码从“垫底者”跃升为“榜眼”，从边缘总代成长为核心总代。
对于总代排名的变化，ThinkPad代理商昆明迪思软件的牛勇感触颇多，他认为和原来相比，联想Think的团队和新的总代在制定市场策略时非常灵活和多变，比如由不同组合的硬件配置带来的价格调整和产品选择的多样化等，这给渠道在打单时带来了相当大的便利。
“变态”配置引爆总代交锋
此前，从ThinkPad产品的渠道区隔来看，其不同总代是按不同的价格区间来代理，尤其是在R系列上，这在一定程度上可以仰制总代之间的恶性竞争。但是，当Think的定位发生变化——联想希望通过R系列来杀低价，冲击消费类和中小企业市场，从而使得该系列的出货量大幅增加。，同时由于有5家总代一起代理R系列，使得总代之间的竞争交锋还是不可避免的来了。
神州数码企业办公系统事业部副总经理杨明朗对记者说，“上游厂商的侧重对渠道的帮助我们并不否认，但这只是外部原因。而R系列的总代理有5家之多，这必然会产生一定程度的竞争，但如何在这种环境之下取得下游渠道的信任和支持，这与神码有针对性的策略是分不开的，比如说神码的‘变态’配置。”
据了解，杨明朗所指的“变态”配置指的是，神州数码根据下游渠道和销售团队的反馈，与Think团队协调，有针对性的修改了产品的配置，比如说有一款机型，原本是60G(硬盘)+COMBO(光驱)，但很多行业客户和中小企业客户并不需要COMBO的光盘刻录功能，于是神州数码将其更换为DVD光驱，从而进一步将产品价格压低了几百元，大大增加了该款产品的竞争力。这或许可以有助于人们理解5988元ThinkPad
R51e笔记本电脑出笼的大背景。
不过，类似这样的例子，在ThinkPad的渠道历史中就曾出现。有业内人士告诉记者，原总代太工天成就曾依靠自己设计的两款独特配置的机型，取得了不俗的成绩。
与此同时，除了不断打出“变态”配置，杨明朗还告诉记者，神州数码还吸纳多方优势赋予ThinkPad产品线以吸引下游渠道。这些细节包括：沿用原来运作东芝笔记本的做法，使用东芝产品所搭建的管理系统和服务体系。例如，原东芝的客户申报系统，现在可以用来实现每天监控下游渠道的出货状况；此外，通过特定的时间点采取回款奖励的方法也是从联想身上学来的。
“当初厂商只给了我们ThinkPad中低端系列——R系列的一条产品线中的一款机型，可以说是带有明显的试探性。但是现在，我们已经拿到了R系列的10余款机型共17个型号的产品，并且又取得了Z60m——15寸宽屏产品线的包销权，月销量也从当初的1000台增长到现在每月突破1万台。更为直观的是，在厂商最新统计的数据中，神州数码已经从最初在总代阵营中的边缘地位，上升到了第二的位置，仅次于另一家老牌总代理翰林汇。”杨明朗说。
作为目前ThinkPad在中国的六家总代之一，长虹佳华进入也相对较晚。记者日前获悉，为了取得更有利的竞争位置，日前该公司已经向渠道推出了含有NAPA的ThinkPad产品，希望以此赢得更多渠道的支持。
对此，杭州怡海电子科技有限公司蔡仁杰表示，有针对性的修改产品配置以及总代的精细化运作管理不是任何一家总代都能干的事情，这必须和总代的市场运作能力和获取厂商资源的能力密切相关，总代必须对市场环境、产品特征、用户需求的准确理解和把握。
积极争抢渠道资源
在联想大中国区今年制定的销售目标中，Think品牌今年的销售目标是75万台，Lenovo品牌也推出了第三个“百万计划”，两个品牌将共同向200万台的目标前进。
为了实现这个销售目标，除了继续开拓大客户市场外，Think还会稍微倾向于中低端市场。联想集团副总裁陈旭东日前接受记者采访时说：“如果只做高端用户，市场份额毕竟有限，所以一定要把用户向下延伸。联想也正在考虑把Think的一些产品线向中小企业市场渗透”。
实际上，在Think品牌过去的销售中，有3成产品就是销往中小企业市场的。但是，过去Think在中小企业市场的销售主要是靠品牌影响形成的惯性和拉力，而今年联想Think则希望从战略上重视中小企业市场的开拓。
在此之前，联想曾表示针对Think的渠道体系，联想也会像建设Lenovo渠道体系一样去清晰渠道的架构，逐渐清晰各级Think渠道的功能，抓住终端，促进销量，同时进行很好的协同，提升整个联想渠道的效率。
联想Think渠道总监杨伟仁告诉记者，Think体验中心的布局目前还远远不够，要增强布局，希望Think的渠道能多建店，快建店。同时，联想也希望Think的渠道能成立专门的团队来做行业客户的销售。换句话说，联想也希望在Think的渠道体系里推进集成分销战略的执行。
据记者了解，Think品牌由于要拓展中小企业市场，R系列在未来两年将在三、四级市场急剧放量，因此，目前的6家总代都把握了厂商的意图，纷纷表示将进一步扩充核心渠道，包括一部分行业代理商，大力培养三、四级城市的代理商。
不过，广东奥通科技有限公司总经理孙国进此前接受记者采访时也称，ThinkPad的总代尽管投入了大量的资金在产品的运作上，但对区域分销商的一些资金的占用也非常明显，在资金价保、倒挂和返还节奏及速度上，只有部分总代能够做到比较及时和清晰。
“即便如此，广东奥通一年下来还是有超过100万元的资金被无偿占用了，这也是影响到区域分销商在ThinkPad上加大投入的一个很重要的因素。当然，从产品线的定位、销售经营模式上看，现在的渠道政策也有很多需要积极改进的地方。”孙国进说。
对此，神州数码相关人士表示，公司将加强市场推广的相关工作，在各区域市场设立“地方市场拓展基金”，协助Think渠道商做好SELL-OUT工作，据悉大区经理手里有足够的资源和资金，可以帮助渠道尽量多的出货。此外，对于出货量大的渠道，还将进行物质奖励，最高奖为一辆价值10多万元的标致206。消息人士告诉记者，其他几家总代关于渠道的推进措施也已经出笼，不过记者在采访中没有拿到相关资料。
此外，记者了解到，Think品牌将会继续丰富产品线，形成高、中、低端齐备的产品结构，为核心渠道拓展不同的市场提供武器。当然，丰富产品线不光是指笔记本电脑产品本身，还包括配件。例如ThinkPad的原装内存、鼠键、硬盘、移动存储、包、安全附件、无线网卡等七大类配件。
上海国腾科技有限公司总经理陈宏告诉记者，销售ThinkPad的原装配件有如下好处：一是没有固定销售指标，压力不大；二是毛利较高，因为价格不是很透明；三是技术含量较高，有助于提高销售人员的技术水平；四是有利于维系行业用户关系，因为行业用户更愿意以换配件的方式进行升级。
对此，联想集团Think业务部大客户经理赵泓表示，“中关村以及其他地方的一些小公司做了很多年，发展起来很累，真正成名的分销商就这么几家。现在的市场环境下，谁能帮他在上端引导，把他的生意规划到一个框架当中。你怎么做你的市场，你怎么做好自己的现金流，你上下游的通道怎么做。并不是今天做了一个单，挣了10%很高兴，有可能这个款压代理商半年。我投入这个钱做Think，半年可能会转10圈，20圈。他们以前不会算这些东西，但目前他们学会算这些东西。现在ThinkPad的团队和总代引导他做，这对渠道是一个很好的机会。” (责任编辑：梁冰) |
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