有人说迪信通很疯狂，卖手机时刻充满着“杀气”；也有人说，迪信通很平民，拥挤的营业环境最吸引普通消费者；还有人说，其实你不了解迪信通，这个看似平民的企业正在酝酿着伟业。最真实的迪信通是什么样呢？七月中旬，记者专程来到北京，探访了迪信通总部，并与该企业副总裁金鑫进行了交流。

战略眼光体现在 郑州市场的成功扩张

    经历了13年的艰苦奋斗，迪信通目前已经发展成为覆盖全国24个省市，拥有29个全资、控股企业，400多个营业网点，总面积超过12万平方米的全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业。庞大的连锁网络，使其成为全国最大的手机连锁企业之一。

    对于迪信通来说，郑州算是一块宝地。当企业在一个区域内发展到一定阶段时，走出去是必然的选择，究竟怎样走出去，各个企业走过的路都不一样，迪信通走出去的战略虽不是在郑州开始，但郑州作为它走出去的第二站，在其整个发展战略中的重要性不言而喻。

    2000年，迪信通发现北京市场已经不能满足其需求了，于是开始向外扩张。上海是迪信通的第一个目的地，刚进入上海时，迪信通取得了出人意料的成功。

    度过正常经营时期后，一次在上海的总结会上，其董事长刘东海提出一个大胆的发展构想：立刻进军郑州市场。
    “在当时这是个太大胆的想法，我们都震惊了。”作为当时的参与者，金鑫提起当年的决策还心潮澎湃。因为上海仅是他们进军国内市场的一次探索，还不具备成熟的经验。他们想，扩张步伐是不是有点过快，是否应该继续巩固上海市场。但刘东海非常坚决地认为，已经到了进军郑州的时候了。

    2001年11月，金鑫与几个经理跟随刘东海来到郑州，他们发现这个市场实在太好了，首家店的位置位于郑州市最繁华的核心商业圈内，建筑面积有5000平方米，这在当时算是迪信通最大的门店了。“结果情况非常好，都断货了。”谈起那时的情景，金鑫表露出苦尽甘来的幸福。

    经过短短两个月的运营，迪信通凭借其价格优势、规模优势和服务优势取得了郑州市场手机销售近30%的市场份额，成为名副其实的老大，同时在全国范围内打造了手机零售航母的神话。

    到目前为止，河南已经成为迪信通重要的区域市场，郑州也成为迪信通在全国版图上布子最多的地方。如今，在迪信通的各种内部会议中，郑州市场永远是一个必须提到的话题。郑州为什么给迪信通留下如此深刻的印象？

    金鑫解释说，郑州市场的发展是属于加速级的，不是从零到一的过程，而是一个很快的过程，迪信通之所以在三四年间发展得非常迅速，就是因为郑州这一仗打得特别好。

    他们发现，只要搞好管理、规范市场，快速成长并不是无法实现的。如今他们的感受是，快速扩张本身不是误区，扩张中资金、人力、物力跟不上才是最大的失误。

    郑州的门店也让他们第一次尝试了超大卖场的经营，事实证明他们具备这种能力，因为之前迪信通在北京的门店面积大多在1000平方米左右，即使一个2000平方米的门店，也是那种分成一楼二楼的格局，还要一层楼由一个店长管理，而郑州让他们从此可以自信地操作更大规模的门店。

    此外，在郑州他们和国美有了第一次面对面的肉搏战，国美代表的是综合性大卖场，结果是迪信通赢了，这条经验也给他们今后在其他城市和苏宁、永乐等其他卖场打仗留下了很好的经验。

    郑州市场还开创了迪信通与运营商进行战略合作的起点，在北京的时候，运营商是运营商，零售商是零售商，大家互不牵扯，但在郑州，迪信通通过与河南移动形成的战略性合作，互享资源，同样证明了与运营商合作的重要性。

“精耕细作”使之始终走在家电渠道商前面
 或许是看到了手机丰厚的利润，近几年来，国美、苏宁等家电零售巨头也开始逐渐扩大手机销售面积，对此，有业内人士认为，这将是未来专业手机连锁商面临的严峻考验，专业手机连锁商只有加快“跑马圈地”和区域“精耕细作”，才能保持优势，在夹缝中求生存。

    2006年是中国的手机销售渠道变革的一年。

    中怡康(CMM)市场咨询公司对全国170个城市1000家门店手机销售监测的数据表明：2005年第四季度，家电渠道手机销售量为3079438部，2006年第一季度，家电连锁销售量为3249399部，短短三个月，增幅就达到了5.5%。

    “家电连锁商的市场份额逐渐提升，造成了专业手机连锁商销售和铺货量都大幅下滑，特别是家电连锁渠道商因为资金雄厚，用大单采购逼着厂商以直供模式供货，个别促销机型价格较低，压得迪信通、协亨等专业手机渠道商喘不过气来。”这是当时中怡康时代市场研究公司手机分析师吴鹏的分析。

    对于国美、苏宁等家电渠道商参与到手机分销中，迪信通并不感到意外，手机销售已经经历了一个从高利润到低利润的过程，而迪信通13年的发展历程正是手机行业发展的缩影。

    “家电连锁商卖手机不过是其产品链中的一部分，无论如何也不能把所有精力都投入到手机销售中来，这就是专业卖场存在的理由。”金鑫认为。

    在迪信通看来，家电连锁商卖手机的时间不长，但进步不小，从最初厂家不愿意供货，到现在已经可以给厂家做某些机型的包销，说明家电连锁商在进步，但目前家电连锁商经历的阶段是迪信通的过去时。

    四个月前，摩托罗拉、诺基亚和索爱曾进行一个有关手机市场的调查，值得金鑫骄傲的是，在几家调查的结果中，家电连锁商的毛利点比迪信通低三到五个点，在平均单价上，家电连锁商的单价在1000元左右，而迪信通的单价则在1500元左右。

    在迪信通看来，这个数字代表着一个购买群体，或者是销售方式，可以看出家电连锁商在手机销售上采取的是甩货方式居多，而迪信通则以卖质量为主。

    另外，2002年迪信通就已经尝试SP（增值业务）了，这方面目前家电连锁卖场还是一个空白。也就是说，当家电连锁商还在销售手机方面寻找机会点时，迪信通已经把部分精力放在了增值业务上了。

    迪信通是聪明的，众所周知，当手机利润逐渐降低的时候，增值业务便是另一个利润增长点，而且利润大得让人垂涎。

    难怪不单是迪信通，其他手机专业商也已经转战到与运营商的合作中去了。金鑫告诉记者，这方面永远是迪信通的优势。

    “不是人家笨，而是我们起步早，这时候如果我们睡大觉了，那么就会被人家赶上了，但恰恰我们并没有睡觉，我们也在进步。”金鑫幽默地解释了迪信通的自信。

资金已经到位，上市只是时间问题

    虽然此前业内一直在传迪信通要上市的消息，但直到此次，记者才从金鑫口中得到了确切消息：迪信通确实准备上市，并且上市需要的资金也已经到位，可以帮助其完成上市、未来收购等一系列活动。但至于上市时间，金鑫表示不便透露。

    和所有企业一样，迪信通选择上市是想谋求更大的发展，获得公众的认可。金鑫表示，上市是扩张的一种手段，企业上市是其发展中的一个里程碑，上市就意味着在资本市场上获得认可了。

    在国美、苏宁等家电渠道商“抢食”市场份额的处境之下，曾有专家建言专业手机连锁卖场一方面应加快“跑马圈地”，以门店数量增大销售利润，争取更多的市场生存空间；另一方面要“精耕细作”，提升专业、更加细致的服务，赢得消费者的信任。

    手机专业连锁应充分强化自己的区域性优势，在自己的区域内可以以加盟店的形式迅速扩张自己的门店，开拓新的市场，把自己打造成“地方诸侯”，这是最好的”防守反击”。

    “手机营销战要杜绝盲目打价格战。”金鑫认为，在手机渠道混战的情况下，品牌效应显得尤为重要。因此需要通过活动来提升手机连锁商的品牌地位，比如评选平民手机模特、短信互动大赛等创新活动来打造知名的品牌地位。这也是今年以来，迪信通做得最多的事情。

    “今年是迪信通的调整年，限制开新店数量，必须要精耕细作。”金鑫说，别看迪信通在全国有400多个门店，但是市场占有量仅为4%，就算是加上家电连锁商所占的份额，所有大型渠道商也不过占20%市场份额，还有80%份额在三级、四级，甚至五级市场，因此需要解决的问题是，在扩大规模时，也要注意效益。

    为此，调整年里，迪信通正在对店面进行升级改造，以前的风格绝对符合老百姓的口味，不会把店门装修得像五星级酒店，因为普通老百姓是不会进去消费的。现在发生变化了，因为很多老百姓也开始四星级的消费了，如果迪信通的店面还停留在三星级上，这就落后了。但还要把握一个度，还要讲究实用性。

    业内有一个经营规律，当一个连锁企业门店达到80～100家时，是一种管理模式，超过这个数字就是瓶颈了。

庆幸的是，迪信通已经平稳地度过了从100家到500家的阶段，现在已经进入500家到1000家店的过程，今年保守估计开店数量将达到600家，到了2008年将达到1000家。今年5月，迪信通在网上放言要做“中国的Carphone warehouse(最大的手机零售商)”。迪信通将如何成功迈进下一个里程碑，人们拭目以待。

(责任编辑：蔡京通)