第三章 政府搭台 民间唱戏
经过游说，大前研一亲自带着日本公司来了，但大连想要吸引日本企业的单子也并不容易。
和美国人一锤定音的交易方式不同，日本人做生意很小心。他们往往先给小单子，试试看，做得好就继续，不好就算了。而当时大部分的大连软件公司都是几个人、十几个人的小作坊，要想对日软件外包市场集体开花，企业很难有所作为。这时，开拓市场成了新的行业发展瓶颈，政府要放下架子替企业做公关、拉单子了。
闭门羹到座上客
2001年，薄熙来调往辽宁省任省长，新市长李永金上任。同期，夏德仁也从大连常务副市长上调为辽宁省副省长。和薄、夏二人组合一样，李永金和新任主管科技的副市长戴玉林这对新搭档对软件产业也是情有独钟。
当时在东京，有很多中国各地来的招商团，走马灯似的一拨接一拨，给人印象不深。大连别出心裁地成立软件招商团。同年，李永金和戴玉林分别三次带市信产局和软件企业赴东京专为软件业招商，最后一次竟然跨越了春节，他们也就在日本迎来了春天——市长做外包推销员的做法引起了日本投资人的好感和关注。
戴玉林告诉《IT时代周刊》：“小企业很难引起大财团的青睐，市长出面就能创造一些机会，它暗含了政府信誉度。”
软件市长们没有白往东京跑，“对日外包门户”战略实施1年，大连市软件企业达到220家，2001年软件产业销售收入15亿元，出口额在2000年基础上实现翻番，达到3000万美元，85%的出口面向日本市场。
大连的软件产业环境已然初具，软件园也就迎来第一个丰收年，以“松下通信”为代表的一批日资软件企业纷纷入驻，还吸引了像中软等面向日本做外包业务的国内企业。更不可思议的是，连印度最大的外包巨头Infosys也闻风而来。风趣的戴玉林问印度客人：“我们主动找你们，你们不是没有兴趣吗，怎么现在自己跑过来了？”Infosys的回答是：“我们的日本客户让我们来的，他们建议我们应该来大连看看！”
而在此前，大连的一家代表团到Infosys访问，但印度公司对此并不感兴趣。
大连在向大公司不断招手的时候，有些软件园却对外企关闭了大门。比如初期的上海软件园，明确规定不欢迎外资介入。现在看来，大连初期软件国际化的口号虽然空洞，但是却早早把握住了借助外企发展的脉络。但这些跨国公司尤其是世界“500强”，对落脚点很是挑剔。
挖空心思吸引500强
日本企业在大连的扎堆，也引起了其他做对日业务跨国公司的注意。
2003年10月，IBM（深圳）有限公司大连分公司入住软件园。IBM亚洲副总裁告诉戴玉林，希望大连公司的员工数量能够在几年内达到2万人。戴玉林听后心内一惊：“2万人？！”
在IBM高层说了这番话后，双方心境各不相同。IBM已然夸下海口，但他们愁这里没有足够的合格开发人员。在进园之前，他们就顾虑重重：如何保证立足？如何尽快壮队伍承接更多更大的项目？而软件园则为了钓住这条大鱼，又专门作出一个令人惊讶的创举。
“我们招人，你做业务。”大连人向IBM开出了一张新支票。根据双方约定，软件园按IBM业务要求招人，并承担这些人的各项支出，IBM提供项目并培训他们开展业务。项目结束后，IBM自己留下合适人选，其他技术人员交由园方安置。
这么一来，没有人才风险后的IBM发展迅速，2004年初不到100人，年底300多人，2005年就超过1000人。人员规模发展一如最初预期。
比起IBM来，美国通用公司给大连人带来了更大的考验。
得知通用有意在大连扩大规模、重新选择办公场所发展信息服务业务信息后，大连软件园马上与对方取得了联系，并邀请当时通用在华负责人实地考察。
挑剔的美国人极为周密、谨慎，仅仅为了确定是否交通便利，他们不仅要专门论证，还特别请人试乘公交车，以考察来回时间和交通状况。
软件园人流少，公交车站远，交通不方便是事实，但一切以引来跨国公司为优先。为此，软件园方找到公交公司要求改善公交环境。后者怕收不回成本不乐意干，软件园进而提出，“我来建停车场，你负责增加公交线路。”这样才算勉强满足通用公司的交通要求。
新的问题接连出现。通用公司谈判要用英语，文件要用英文。不仅如此，怎么装玻璃、建筑风格、功能、环境……甚至物业交付使用后的物业管理，美国人都提出明确要求，其中很多要求已经超过了大连软件园当时的水平。
大连软件园最终使出了狠招，通用要什么样的楼，软件园就掏钱盖什么样的楼，盖好后以租赁形式提供给对方长期使用，并保证按照标准提供配套服务。软件园这种“以租定制”构想深深打动了通用决策者，双方很快达成了初步意向。大连软件园的人最后总结说，与其说是通用选择了软件园，不如说是软件园选择了通用！
这样的情形在大连软件园屡见不鲜。用大连软件园执行副总裁郑时雨的话说：“跨国公司只要愿意来看看，软件园就一定有办法把他们留下来。”
通用公司在和大连软件园打过交道后，他们也给出了自己的总结。“我们与大连软件园从开始接触直到进驻后的一年，是在不断吵架中度过的。”通用公司派驻这里的行政总监王春山笑称：“外包行业的特殊要求，比如电力、互联网络、周边环境、办公楼结构等必须专业设计，一开始大连软件园并没有考虑这些，但他们很快就完善了这些方面。”
在IBM和通用公司的影响下，更大批的境外企业来了。随着今年甲骨文、AVAYA、NCR、NTT四家跨国公司的到来，截至2006年上半年，大连软件园已成功引进软件企业340多家，其中40%为外资企业，包括早期进入的IBM、通用、Genpact、惠普、埃森哲、SAP、松下、诺基亚和索尼等世界“500强”企业27家，CSK、欧姆龙、阿尔派、FTS、古野电器等众多日资软件企业，他们甚至带来了自己的客户企业。
对日外包业务的跨国公司的扎堆，也吸引了像中软集团、信雅达等国内著名软件企业进驻大连开展竞争。
政府搭台 软件成名
在给国外企业打工的同时，大连本地的软件企业也逐渐成长起来，产生了华信计算机、海辉科技等本地知名软件出口企业。
2005年，一场并购将大连软件外包“三驾马车”之一的大连海辉推到了聚光灯前。海辉软件、天海软件和科森信息通过战略合并组成海辉集团，一跃而成为我国提供最全面IT服务的企业和最大的IT外包服务提供商之一。更让大连软件一举成名的，是每年在这里举办的中国国际软件和信息服务交易会（以下简称“软交会”）。
2002年，中国商务部和信产部决定成立一个全国性的软件交易会，辽宁省省长薄熙来、大连市市长夏德仁都争取把这个大会放在大连举办，他们的努力也得到商务部、信产部等8个部委的支持。
当时主管软件的信产部电子产品管理司司长张琪介绍，把这个会放到大连，一是想起到辅助振兴老工业基地的作用，二是把支持软件发展的资源引到大连，为其他城市发展软件经济做个试验。
2003年9月26日，首届软交会成功落户大连，国务院副总理吴仪发来贺信。2004年6月23日，吴仪更是亲自出席第2届软交会，这使大连成为全球软件外包业界关注的焦点。栾庆伟对此向《IT时代周刊》回忆：“吴仪副总理的出席表示对大连软件发展成绩的肯定！”
大连市政府承办的软交会为大连软件产业营造了一个优秀的沟通和交易平台。承办2006年软交会投资论坛的大连宝溢宏科技有限公司董事长刘治宏说：“不仅仅是软件相关企业，许多金融机构也借着这个国家级平台交流合作机会。”
而为让企业唱好戏，软交会的具体承办单位大连市信息产业局在软交会上可谓费尽心机。
也就在2006年8月4日商务部“大连会议”上，大连软件园作为东道主撰写了“服务外包认定标准”和“发展政策”的建议稿，内容包括标准制定、人才培训、退税政策、行业机构等。作为商务部认定的示范园区，大连软件园的工作受到了商务部副部长马秀红等的认可。
(责任编辑：韩建光) | 
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