在当下的市场环境中，做不做管理软件代理已经毋庸置疑，摆在渠道商眼前的问题只有两个：一个是向上如何选择软件厂商并与其建立良性的合作机制，一个是向下如何拓展企业客户并找准它的脉搏。北京京东普网络科技发展有限公司总经理陈礼江，在谈到ERP渠道代理的时候如是说。

　　打造厂商与渠道的利益共同体

　　在多年从事分销和软件开发业务的过程中，京东普和企业软件打了很长时间的交道，但真正专注于管理软件的代理经营也就是在近两年。不为别的，就是看准了企业管理信息化这样一个潜力巨大的淘金市场。

　　2004年，京东普开始代理速达的全系列产品，第二年，京东普仅速达管理软件代理这部分业务就做到了60多万的营业额，囊括了速达为渠道代理商设置的所有奖项。2005年开始代理用友的通系列产品和U８，当年就以其出色的业绩擢升为用友的金牌代理。在一年半的时间里，京东普为用友和速达合计贡献了1300多家客户，管理软件业务在今年上半年的营业额已经达到160多万元。作为速达和用友在北方区乃至全国的核心渠道代理商，京东普刚刚又与DCMS（神州数码管理系统有限公司）确立了合作关系，主要代理DCMS的易助ERP等针对中小型企业的管理软件，同时在易飞、启明星易拓等其它产品线也展开了不同方式的合作。

　　“为什么我愿意选择你的产品来做代理，坦白的讲，一定是有利益在驱动和维持。”陈总一针见血的指出，“不论这个利益是短期的还是长期的，是有形的还是无形的。”

　　陈总一再强调，只要确立了渠道合作关系，厂商和渠道就成为一个密不可分的利益共同体。如果渠道挣不到钱，那么与厂商的合作关系自然就无法维续，厂商也就很难通过渠道来挣到钱。而渠道怎样才能通过代理来为自己创造利润呢？选择好的产品，获得好的支持，这两点至关重要。

　　作为渠道代理商而言，最缺的是技术，所以他们最需要的，就是来自上游厂商的支持。尽管同速达和用友的合作为公司带来了一定的利润，但是仍然存在一些阻碍发展的根本性问题。譬如，速达的产品定位很明确，操作也简单，但是产品成熟度仍然有所欠缺，应用中出现的问题相对较多，容易给人留下一种拿用户做测试的印象。另外它的服务已成为严重的瓶颈，技术支持电话很少能打通的。用友的产品与技术支持相对要好一些，但渠道管理也有一些不够严格，代理商经常会跟用友的直销团队发生撞单，这种时候除了退出别无选择，因为渠道同直销相比无论是价格还是技术能力上都没有优势可言。

　　此外，这两家公司的产品适用性还不足以覆盖北京地区所有的中小企业。于是，公司决定再引进一家上游软件厂商，着重从产品功能和支持力度来进行考察。最后选择牵手DCMS，除了产品的成熟度高以外，主要还看中了其呼叫中心的支持非常到位，任何时间有任何技术问题，基本上都可以通过它得到解决，一打就通，一问就明白，这种技术支持的力度是其它厂商所不及的。另外，DCMS标准化的复制、传帮带的渠道发展理念，同陈总理想中的期望也不谋而合。

　　找准中小企业客户的脉搏

　　虽然身为一家中型管理软件代理服务公司的一把手，但是陈总的名片上却只简单印着咨询顾问的职位。他表示这样便于直接从管理问题入手，进而深入客户，更容易跟客户拉近距离。正是多年来一直身处第一线，陈总对于中小企业的管理信息化有着深刻的了解。他指出：选型盲目、人员素质低下、以及意识落后仍然是阻碍中小企业实施ERP等管理软件的拦路虎。

　　首先，中小企业的用户群体和大企业不同，没有专业的选型队伍，往往是老板凭个人感觉一锤定音。因此，对于渠道商来说，签单的成功与否，很大程度上要取决于sales的能力，对销售的依赖很大。优秀的销售人员月毛利可以轻松达到五六万元，差点的连一万元都达不到。而且，因为项目的金额相对较低，也不可能把各大软件厂商集中起来招标。所以企业的软件选型在先天上就具有较大的盲目性。

　　其次，中小型制造企业的底层人员素质相对较低，在项目实施前甚至在售前就必须先安排IT扫盲。经常是一名员工身兼数职，把所有员工集中起来培训都很难做到，通过短期培训让他们掌握ERP操作就更不是一件容易的事情。

　　第三，企业管理者普遍对ERP期望值过高，觉得既然花了几万到上十万的投入，就一定要按他的需求来进行。位于北方区的大部分中小企业，现在还没有为服务付费的意识，这是与中大型企业的另一个区别。

　　以上现状对于任何一家软件服务商来说，都是颇为头疼的问题。陈总的秘诀在于，先抓住决策者，从对方企业的实际情况出发同他沟通管理，通过不断沟通，让对方认识到并不是所有问题都能用软件来解决的。然后通过项目调研，简化用户需求，简化实施流程。DCMS对渠道合作伙伴推行了一套标准化运作模式，陈总认为这套方法有很多地方与自己此前所做的高度吻合，用来解决中小企业信息化的以上问题可谓恰到好处。包括如何进行初访，如何进行售前咨询，实施过程中的如何一步一步的推进等等，都有一套系统的方法论。

　　陈总介绍说，他在北京地区瞄准的客户都是人员规模处于30到200人之间，年营业额在800万元以上的制造和流通型企业。在北京的亦庄、通县、昌平、大兴等工业园区，有很多这样的企业，最适合它们的管理软件是价格处于５万到２０万元之间的小型ERP系统。

　　ERP是个特殊的行业，基本都是点对点的销售和点对点的服务，所以销售人员与服务人员的素质就显得举足轻重。陈总的目标是，希望通过今年与DCMS的深度合作，建立一支强势的服务和销售队伍，在年内突破两千家客户。

　　尾声：增值服务空间无限

　　在京东普的发展蓝图中，有很多正在着手实施的举措。陈总最后透露说，公司一直在探索管理软件的销售模式，依靠企业名录的地毯式销售以及网络营销手段，在销售上已经摸索出了一条独具特色的有效的路子。但是，目前的盈利基本还是来自软件产品本身，服务所蕴含的盈利空间和巨大潜力应该成为未来的主要营收来源。

　　目前京东普正在网上搭建一个中小企业的选型平台，计划建立一个用户选型中心。希望站在客观的立场上，为用户推荐最适合它的管理软件产品。同时利用网上的技术服务论坛构建一个管理软件人才库，汇聚一支真正的信息化专家队伍。

　　对于渠道代理商来说，有了好的产品，有了好的经营模式，如果再加上足够过硬的服务能力与足够可观的规模，相信成功也就不远了。

(责任编辑：韩建光)