袁亚非：一路倒卖终成IT零售大亨

　　本报记者 高昂

　　在“得资金者得店面，得店面者得天下”的行业生存逻辑指引下，中国零售业江湖，草莽中一向丛生欲望。

　　而自称“5年走了家电连锁13年的路”的袁亚非，其欲望更非比一般。追溯袁亚非欲望江湖的源头，实际是对中国IT零售业变局的一次深刻回顾。

　　当了村长又下海

　　一个时代的转变常常是从最小的变动开始，而最初只有很少人能感觉到。

　　袁亚非1988年毕业于南京金陵职业大学财会专业，被分到南京雨花区审计局工作。

　　两年后，袁亚非被派到板桥镇的一个村担任代理村长。这时的袁亚非时时刻刻都在思考和研究当地的种粮问题。功夫不负有心人，凭借着一篇凝聚三个月心血的《对一个种粮大户的调查与思考》，袁亚非立即被抽调到区里给书记当秘书。

　　袁亚非本以为自己能够就此平步青云，但令他没想到是，老书记调任后，新书记对他并不认同。这时同事的一番话点醒了他：“我要是像你一样年轻又没有家室拖累，就下海去闯闯。”

　　此时，正值改革开放初期的1993年。袁亚非说自己无知者无畏，决定下海闯闯。在这个波涛汹涌又容易迷失的汪洋之中，袁亚非虽历经磨难却一步步找到前进的方向。

　　现在的袁亚非回想起那段经历，会感叹一番：“那段经历对我来说弥足珍贵。秘书生涯使我学会了换位思考，做代理村长则让我认识了管理，更重要的是我学会了站在远处观察全局和注意细节的思维方式。”

　　门外汉淘金30万元

　　袁亚非一开始用借来的3万块钱倒卖大米和服装，不仅没有挣到钱，反而连本钱都差点赔光。“每次我把一件事情想得很好，也计划好了，但事实总是比我想象中困难”。

　　走投无路的他意外获得希望：一天他听说，不少南京人从深圳倒计算机配件到珠江路卖，利润有20%~30%，他顿时两眼放光，决定尝试做电脑的买卖。

　　袁亚非自己借了10万元，和另外两个朋友一起凑到30万元，进了第一批电脑。“为省钱，那时候我们不敢坐飞机，用火车托运，剩下的软驱、光驱自己背着，勒得两个肩膀上都是血痕。”袁亚非承认：“当时的确赶上了好运气，由于直接从香港进货，而1993年底港币对人民币大幅升值，使得销售价格与别人相同，利润却比别人多赚1/3。”

　　第一单电脑生意让袁亚非淘到第一桶金，挣了30多万元，也使这个当时根本不懂啥是386的人与IT业结下不解之缘。更重要的是：从第一单生意，袁亚非逐渐掌握了商业规律。

　　低价广告招来同行威胁

　　1994年，袁亚非想在珠江路电脑城开一家“三胞电脑”装配公司。当时，电脑城只剩最后一间靠近厕所的摊位，尽管环境差，但一年2万块的租金还是让袁亚非毫不犹豫把它租了下来。

　　“当时摊位位置不好生意也少，我就想通过打点广告招揽客人。”电脑摊还没开始挣钱，袁亚非就每周掏出100块钱在报纸上打广告，这在当时的南京尚属首例。他因此常被笑称为电脑界第一个吃螃蟹的人。袁亚非在广告中主打低价牌，订货电话很快应接不暇，每天利润有近300元。

　　袁亚非获得大批订单让人眼红，也使他成为同行的眼中钉。号称南京八大电脑公司的老板，联合起来想灭一灭袁亚非的气焰：“你打广告都把价格搞明了，我们怎么活？你以后再打广告，我们就联合起来整死你。”虽然势单力薄，但袁亚非没有退缩，他的理由很简单：“你们有老客户，我没有；你们有钱，我没有。我不做广告我怎么活？”“八大天王”无言以对。

　　凭一股闯劲，袁亚非的摊位很快遍布电脑城。大多数同行在激烈的竞争中一一退场。1995年底袁亚非在珠江路已拥有11家店铺，经营品种也从最初的计算机配件到整机以及商务通、快译通等多种电子产品，三两年间做成了南京的电脑大王。

　　土洋结合搞出“王大妈”模式

　　1996年，袁亚非的电脑生意越做越大，他把经营范围扩大到铁甲玻璃薄膜、世界名牌服装、“千百度”女鞋等领域，还投资了证券、南京的地产、娱乐等。那时的三胞公司已经拥有2亿资产，但袁亚非却被如何把企业做大所困扰。

　　“乍看起来，我像是草莽英雄，其实我很喜欢思考，很多选择都是在深思熟虑之后。”1997年-2000年，袁亚非在投资其他项目时，仍在关注IT行业。他意识到，1999年国际互联网普及之后，越来越多的人们开始上网，IT应用技术正在通过网络走向大众，电脑逐渐走入家庭。他意识到，这种转变将给他带来机会。

　　1999年，袁亚非到深圳拜访知名的沃尔玛(Wal-mart)超市。“我看到那个超市里的东西别的超市都有，也没有什么特别，但是竟然会有那么多顾客买东西，实在太不可思议。”袁亚非羡慕不已，开一个连锁模式IT卖场的念头就此萌生。

　　回到南京，他对其他国际企业成功销售模式进行了分析。袁亚非在研究了沃尔玛的规模采购平价销售模式、戴尔电脑(Dell)的专业定制生产和直销模式，以及麦当劳(McDonald’s)的标准化生产与服务模式之后，推出了集三者于一身的“WDM”模式，这个模式被他戏称为“王大妈”模式。他说：“将三者优点结合，就是我要的标准化规模经营模式”。

　　“在这个市场竞争的年代，只有赢得顾客才能取胜，而‘王大妈’是目前最先进的销售业态，它天然具有诚信的基因，电脑城最容易被质疑的诚信在此时因为标准化迎刃而解。如果一家卖场能够让顾客产生不担心被骗的感觉，它就已经赢了。”对此，袁亚非相当自信。

　　计划一年在北京开30家店面

　　万事俱备，只欠东风。创新了模式，袁亚非着手创办连锁公司。2000年，袁亚非把自己筹建WDM店的想法说给上市公司宏图高科董事长兼总裁刘晓峰，对方当即决定和袁亚非合作，双方合资2亿元创办江苏宏图三胞科技发展有限公司，当时宏图高科占股45%，三胞控股55%。

　　一切准备就绪后，2001年2月，袁亚非在南京开了第一家“宏图三胞”连锁店。卖场里集中了近万款名牌电脑整机、配件、耗材等，成了国内规模最大的IT产品超市。

　　袁亚非的“宏图三胞”连锁店，拥有高品位的购物环境、开放式货架、自有品牌的生产线，并可以按照顾客要求的配置装配电脑。2006年，宏图三胞在上海、江苏、浙江、安徽区域拥有90多家连锁店面。2006年最后一天，宏图三胞正式进驻北京，其全国第100家分店在北京马甸正式营业，短短4天累计销售超过3000万元。

　　袁亚非透露，在北京市场的扩张计划中，宏图三胞将以两周一家的开店速度，完成在京一年建成30家店面的计划。预计2009年底，宏图三胞全国店面总数将达500家、年销售收入达400亿元。(本报记者 刘军 摄)

(责任编辑：史少晨)