3C战略未果 国美卖Vista难改传统模式

　　在年前的Vista发布现场，家电连锁卖场首次成为微软的重要渠道，而国美高层也在发布会现场露面。这是中国首次家电连锁与微软合作，因此备受业界关注。当然，牵手微软又成为继吞并了永乐之后，国美的又一个亮点，国美将实现3C战略转型、国美将会拉开与竞争对手的距离等赞美一起向国美抛来。

　　但实际上，国美想要脱离单纯家电卖场，成功实现自己的3C战略，仅仅只是靠销售Vista是远远不够的。

　　微软牵手国美不为提高Vista销售量

　　中国家电连锁一直以来的主要优势在于家电，还不是IT、数码、通信产品销售的主渠道，国内的家电连锁企业现在手机的市场份额不到10%，电脑销售的市场份额不足5%。因此，离3C融合还有一定的距离。

　　笔者认为微软看好的是国美的店面数量，而并非国美在经营上的优势。新国美现在全国超过了800家店，这在中国是最大的，因此微软选择与国美合作，这有利于将Vista的渠道铺开。而微软这一做法，笔者认为短期内并不是为了促进Vista的销售，只是为了让Vista深入人心，因为微软明白Vista当前的售价对于大部分中国消费者来说都是高价格。当前，彩盒包装的Vista在连邦的普及版价格为1530元、家庭高级版1860元、商业版2120元、旗舰版2760元。

　　众所周知，不是所有配置的电脑都能够运行Vista，这也是阻碍Vista普及的一个重要原因。据了解，中高端的联想电脑，8999元以上的笔记本电脑以及6000多元的台式机电脑才能够安装Vista而对于低端机根本无法安装。

　　这两个方面决定了，Vista在国美的销售量不会很大。微软是借国美的平台建设体验中心，毕竟很多人还不了解什么是Vista？优点有哪些？没有足够的用户认知度，给Vista的普及带来个更大的难度。国美与微软的合作，我们看到对于体验中心的建设和人员的培训，都是由微软帮助解决，因为国美不具备建设体验中心经验，软件知识丰富的人员，这两点是阻碍国美这种中国家电连锁3C融合的最大难题。

　　如果微软希望节省人力物力，大可以找百思买合作，因为从上海徐家汇首店的经营来看百思买已经完成了3C融合的转型，并且具有完备的体验中心建设经验。百思买的60%的产品都集中在IT、数码、通信，而且有多个体验中心，供消费者体验，但是百思买缺少的是店面数量。

　　因此，笔者认为国美等国内家电连锁企业，在IT、数码、通信产品方面的人才、技术等方面的积累还远远无法达到3C融合的要求，而且也不具备体验中心建设的经验和能力。微软找到国美，也是借他的平台做自己的生意，对国美来将能够起到一定的促进作用，但是关键还是国美是否意识到自己在3C方面的薄弱，能否从中学到经验。3C融合不是一个口号，是包括产品摆放、消费者体验、员工培训、售后服务等各方面的协同，国外连锁店已经完成了转型，而国内家电连锁好像仍然无动于衷，毕竟改革是痛苦的，需要颠覆固有的模式，国美们准备好了么？

　　合作不能改变传统经营模式

　　我想这个合作，对微软来说应该是有利的，毕竟起到了全国性的覆盖，宣传力度可想而知。而对于国美因此而“超车”之说未免有些夸张。

　　首先，这个合作没有改变传统连锁业的腐朽体制。这次合作仅仅是微软借助国美的平台推广自己的产品，两家企业不涉及管理体制上的合作和探讨。连锁经营企业本应该是消费者和制造商之间的桥梁，目的在于平衡消费者和制造商之间存在极大的信息不对称性，只有这样连锁经营企业才能够为消费者提供满意购物价格、满意购物价值。

　　然而，国美等国内家电连锁企业并没有做到这一点。进了国美，你就感觉自己是在赶集，吵闹声、叫卖声不绝于耳，这是商家自己的促销人员在叫卖自己的产品。“老王卖瓜自卖自夸”的传统销售方式，如何能够起到平衡消费者和制造商之间存在极大的信息不对称性的作用呢？促销人员为了实现销售量，能够把白的说成黑的，误导消费者购买决策，这种情况时有发生。

　　其次，传统的摆放模式，不注重体验和比较。笔者去了很多家国美，很少看到体验区域，都是把商品堆在一起，缺少层次，缺少便捷性。而新开业的上海徐家汇百思买的商品摆放上、柜台等都是别出心裁的设计，体验区随处可见。通过这点我们可以感觉到，实际中消费者在购买产品时，体验的成份越来越重要。

　　因此，与微软合作之后，国美还是国美，他的管理方式、体制方面仍然是传统的连锁体制，这在未来的竞争中还是落后于国外连锁企业。“超车”之说道理何在呢？

　　3C利益的获取上缺失

　　一直以来微软操作系统在中国的销售，都是靠OEM捆绑模式，也就是靠PC企业预装销售。2006年微软桌面操作系统整个部门在2006年的总收入为130多亿美元，全球PC出货量在2006年也首次超过了2亿台，再考虑到商业软件联盟的正版率统计以及Windows桌面操作系统收入大部分都来自OEM。而且，微软操作系统XP在中国的盗版率为90%，正版寥寥无几。Vista发布后各大网站的不记名调研都看出，70%-80%的中国消费者等待购买盗版。

　　因此，PC企业不会因为与国美合作而提高与苏宁等家电连锁企业的PC价格，这是行业的规矩；此外，我们可以预料到Vista的销售量不会很大。这就足以证明了，在与微软进行合作之后，对于国美自身而言，只是一个声势问题，炒做时间过去就失去了价值。对于实际利益，国美并没有从中得到多少利润。

　　最后，笔者认为还是要提醒中国家电连锁企业，完成3C融合不是口号，不能仅仅是靠销售多样化产品来完成，销售网络、服务模式都是不许要进行革命的，我们不能因为首次与微软合作销售来决定是否可以成功转型。（磐石之心）

(责任编辑：陈中)