日立软件:到2010年JP1在中国市场要做到前三

　　随着中国IT市场的急速发展，为迎合不断变化的系统需求，日立信息系统（上海）有限公司于3月8日隆重推出了综合系统运行管理软件“JP1”的最新版本。“JP1”全面支持导入系统服务器的高效运用和客户端PC的优化管理。

　　发布会后，记者对日立信息系统公司的有关高层进行了采访，以下为专访记录：

　　问：JP1V8从以前的版本里继承了哪些特性？与以前版本相比，最大的不同是什么？

　　汪楠：V系列版本是一步步走过来的，可靠性、可管理性、安全性是本款产品一直提倡的理念，但是在8.0版本中我们还是在做这样的理念，这是我们的继承。不同点也涵盖在这三点上，因为我们在这三点上做得更完善更强大。在我的PPT中大家都可以看到，这三点有一些新功能的增强。不知道我这个回答您是否满意？

　　问：刚才看到JP1产品在日本市场占有率连续几年处于第一。随着V8的发布，JP1在中国市场上有什么样的期望？另外在渠道建设方面有没有一个具体的目标？

　　高桥明男：我们进入市场之初以日企为起点，而且是以日企制造业为起点不断渗透入中国市场。但是从去年开始，我们的实际成绩从销售的案例上看，在金融行业特别是在金融市场领域取得了比较好的成绩。我们拥有自己的品牌和产品，由我们直接寻找客户达成交易，我们（在这方面）已拥有成功经验。在我们确信可以直接掌控销售能力的情况下，我们决定通过建设销售渠道，通过间接销售来增加销售额。去年春天我们一直在着手研究中国市场，以及对能成为我们客户的一些企业和相关合作伙伴进行可行性研究。实际上我们会针对不同的领域和市场，比如针对金融行业我们会寻找一些比较合适的合作伙伴，同样在我们比较重视的通讯领域里，我们也会去寻找可以与我们合作的伙伴。在发布会之前，我们来到北京与经销商、客户洽谈了合作事项，希望以此作为今后发展的方针，并在发布会上阐述了我们的观点。在与一些合作伙伴商谈的过程中，我们了解到，客户对自动化受重视度比较高，我们希望在这点上取得与他们合作的可能性。

　　中村孝男：我们比较骄傲的成绩是JP1九年连续在日本取得市场份额第一，这一个数字背后需要一百多家合作商，（JP1）与他们携手做出TOP1的成绩。在中国这么广阔的市场,要建设间接销售的渠道，由来自不同行业的伙伴与我们共同推广产品才有可能取得比较高的市场份额。

　　问：想问一下汪总，在你的PPT里有这样一段话，可以将故障、调查处理的操作作为规则进行定义，使其自动化，将一系列的规则进行定义。这些(包括关联事件的判定，到最后CIC包括规则的定义)都是由用户自己进行吗？

　　汪楠：对。

　　问：那么我们对客户的定义有没有什么样的建议？这些建议是如何体现的？

　　汪楠：不同客户的情况是不一样的。就像我们在最后一页PPT上讲到的服务，我不光是提供产品给你，更多的是提供咨询服务，是一套解决方案。我会告诉客户，针对你这样的企业和公司，需要通过我的软件如何解决，这就是解决方案。最后实现时，我就告诉你各项条件如何设置我。告诉用户使用的方法，用户的操作不过是点一下鼠标。

　　问：每台电脑装一个CLAND，相信后续会有一些升级，这些升级是免费还是收费的？

　　汪楠：我们有服务，使用我们服务的时候，这些升级都是含在服务费里的。

　　问：您举了一个项目实施的例子，桌面管理服务应该是人工来完成的，包括桌面管理支持服务应该都是项目实施的过程。

　　汪楠：导入之前解决方案告诉你这个方法，但具体怎么做要针对这个客户进行方案定制。

　　问：在这个过程中三部分都是收费的吗？

　　汪楠：当然我们希望为客户提供更好的服务，但我们是公司（性质），也要有收入。这个问题是双方的，客户认可我们的服务，自然会付费。

日立信息系统（上海）有限公司董事长 山中大三郎先生

　　中村孝男 日立制作所软件事业部事业部长

　　高桥明男 日立制作所软件事业部海外事业部部长

　　森保治 日立制作所软件事业部企划部部长

　　横浜胜志 日立信息系统（上海）有限公司软件事业开发部事业部长

日立信息系统（上海）有限公司北京分公司软件事业开发部总经理 林朋典先生

日立信息系统（上海）有限公司软件事业开发部副总经理 汪楠先生

　　问：您提到日立将把重点放在金融、电信两个领域，过去一段时间在电信领域做了哪些工作，取得了哪些成绩？现在电信运营商对系统管理软件的需求到底是什么样的程度？这个市场是否已经成熟了，我们对它有什么样的预期？

　　高桥明男：刚刚谈到了，电信运营商对我们系统自动化运行的需求比较高。电信行业各个运营商所提供的服务，需要强大的服务器处理，来进行庞大数据的交换，因此在服务器自动化处理会有比较高的需求。这是从中国电信行业潜在规则考虑的，手机用户有3亿人，他们很多人在使用文字短信、E-mail以及数据服务，这些都需要很大的服务器来应对需求。一家电信运营服务商中，终端服务器容量达到2000。但是对于中国通信行业来说，可能有一个比较关键的问题：如何将自己庞大的服务器系统有效地运行起来，在没有导入有效系统前，他们无法有效地控制自己每一台服务器，包括如何为他的客户提供服务，这是他们亟待解决的问题。其实在日本的电信行业，包括手机业界和我们分担工作，销售手机的时候就捆绑了增值服务。但看一下中国的运营方式，客户买手机可以挑选若干个厂家和品牌，第二步才是挑选甚至是被动挑选电信运营商进行服务，也就是说最后我们权衡胜负的关键，最终为客户提供满意服务的厂商才是赢家。在电信行业庞大的Data BASE如何共享数据？可能需要很多的人工。如果导入我们的JP1，电信行业可以节省一半的成本，这对电信企业是很可观的。正是由于电信市场的发展，（日立）才会推出JP1的服务。

　　问：最近有没有跟运营商达成合作的意向？

　　高桥明男：这几个月中，我们一直在跟相关的合作伙伴在商谈，目前无法公布结果。下次有机会请务必参加我们正式场合的正式发表。

专访现场

　　问：您提到了服务器自动管理领域，认为它的潜力很大。但我认为在电信行业潜力最大的是作业流管理模块，目前国内作业流管理方面将会做出什么样的调整？在教育市场方面会做出什么样的努力？

　　林朋典：在JP1中，作业管理是我们最强的产品，我们向客户介绍作业管理模块时，强调其最大的特点是可以让整个系统可视化（白箱操作）。所谓系统可视化是指每台服务器上的每个应用都可以用图标表示，让客户知道每个动作是否成功。高桥先生刚刚说，服务系统自动化可以满足电信用户的需求，因为客户的服务器上运行很多任务，会感觉性能不高，任务跑得慢，通过可视化技术可以告知用户。为什么效率不高，任务跑得很慢？安装了JP1后，（用户）可以让管理者看到服务器工作的状态，同时可以显示有哪几项应用在跑，哪几项任务导致我们的性能比较慢，管理者可以据此做一些战略性判断。我们想在电信行业推进的方式是先让客户最直观地看到系统的现状，由系统监控系统来展现，接下来用作业管理系统来优化系统。所以我们想先向客户推荐服务器监控的产品，然后继续推出作业管理产品。

　　问：日立有没有可能在国内开辟自己的用户体验实验室？

　　林朋典：每个客户的实际情况不一样，我们现在提供的方式是在日立机器上搭好环境，带到客户那里去演示。中国非常辽阔，只在一个城市设立一个实验室显然不能满足客户的需求。

　　问：关于服务器监控的问题，在国内已有厂商在这个领域做相关的产品，我们的产品与竞争厂商相比有什么样的优势？

　　林朋典：JP1的特点是操作性非常简便，对技术支持要求不高，因为是可视化操作，而且我们的培训时间短，可以让用户快速上手，非常好用。监控非常灵活，目前IT业界主流的硬件和软件我们都可以进行非常全面的监控。

　　问：很多日系企业在中国都是分产品线或分部门逐渐进入中国，彼此之间在业务上会有平行关系，日立信息系统公司和日立信息通信部应该是两个平行的部门，后者是在IPv6上有一定的成绩，包括2004年初吉川（音）先生到中国一直在推IPv6，那么我们公司和信息通信部有没有整合？

　　高桥明男：日立集团下属很多公司，经营很多产品。从产品的特性和分管的区域来看，因为硬件不同，所以我们分担的领域和专属的公司职能不同。在日立内部有一个通信部，通信部的架构与通信公司的架构有所不同，比如在通信领域我们会开发很多合作伙伴，通过合作伙伴去进行渠道的销售。在以往的经验中，我们建立了很多销售渠道，关联产品、关联部门会有很多交点产生。如果可行，我们当然会借用内部的一些资源，包括我们所拥有的信息去开发相关的产品。因为公司比较大，我们在软件领域里做开发并推向市场，日立旗下的通信部则是把通信部门下包括软件、硬件所有的产品推进到中国市场。

　　山中大三郎：您肯定知道日立公司在中国的母公司最早是彩电厂。实际上日立集团所经营的领域涉及的社会生活包括国家建设以及其他的方方面面，例如跟生活相关的电梯、发电厂。我们的信息部门获得了长足的增长，针对中国IT市场过程中，内部设定过两倍的增长速度。针对通信市场这块，我们有非常自信的产品，通过这个产品进入中国市场，希望可以取得更大的市场份额。刚刚我们提到了三个关键词，也是运营中建立的关键词，我们会以此作为事业的发展方向。

　　问：中国市场和日本市场JP1用户需求有何不同？JP1在中国市场本地化做了哪些工作？

　　高桥明男：我想说一下个人观点，中国IT从业者比日本IT从业者更活跃，他们自己或者身边的环境会产生很多变化，变化是中国IT市场一个突出的特点。当初我们导入中国市场时有这样的思路，是从降低运营成本的角度考虑的，比如在欧美和日本曾经盛行以此为卖点进行推广。但令我感到吃惊的时，很多客户对我说“你不用担心，中国金融制造行业人工支出费用很低。”所以频繁更换人工对我来说没有很大的损失，所以他们并不担心这点。在IT领域内有一些经验的IT管理人会频繁地跳槽，当然随着他的跳槽，个人收入也会得到一定程度的提升，通过跳槽的方法来积累他的Know-How。而事实上这样会导致两个问题，由于专职人员的流失，引起整个公司的不稳定，比如新任者不知道前任如何进行病毒预防、服务器监控，我见过很多情况，新到任者会把前任积累下的资源全部放弃掉，导入自己的新系统和做法。从单点计算人工的流失对整个企业的COST不造成很大的影响，但实际上考虑到新任者摒弃前任的资源，公司人员流失的成本是非常高的，更重要的是这样的模式使得公司对终端使用者提供的服务水平不会提升。面对变化的市场我们寻找到一定的机会，即导入JP1系统软件，我们可以做到标准化服务、建议化操作、可视化的状态，无论谁离职，后任都可以很顺利地接续前任的工作。我在中国市场行走的第二个体验，很多中国人认为在日本销售比较好的日本产品不一定在中国市场上有很好的前景，到中国销售的产品要针对中国的市场进行改进，比如至少要将销售手册汉化。近两三年中我们持续改进，日立的高层也意识到，汉化对于进入中国市场是非常重要的，而这项工作是日本的员工无法做到的，所以我们会和一些合作伙伴共同来做这方面的工作，这也是近两、三年来我们的着力点。

　　林朋典：我补充一点，本地化除了通过汉化适应中国需求以外，还要和当地的企业文化并行，不同企业提出的IT需求都是不同的。实际上JP1的特点就是整个系统中有许多API可以预外部相对应。我们的接口开放出很多API，为对应需求连接，他们需要二次开发一些东西，以解决客户的需求。因为我们提供了一个基本架构，在这个平台上我们希望可以开放出更多的API，这对大家来说是非常有利的市场，大家都可从中寻找出一个商务的机会点。当然二次开发可能希望和其他厂家的联合再次开发一些功能或者完善自己的产品。

　　问：在我看来，JP1的理想架构是将JP1作为一个平台，在JP1上合作者可以在上面做二次开发，再作为一个整合产品推向市场进行销售。JP1从V1到V8有不同的转变，V1比较偏向中间件，现在的V8偏向大型软件管理，不知道这种理解是否正确？

　　林朋典：您提到的中间件是个非常宽泛的概念，您认为的中间件是什么样的概念？

　　PCHOME：它一般是大型机接口，企业应用软件的一个平台，像SM、CSM都会承载在上面。

　　林朋典：您对中间件的理解非常正确，如果你说的是比较广泛的中间件概念，我们这个产品也可以归于其中。今天我们发布的时间比较短，无法细述。我们的产品还是比较有弹性，多个平台在我们这个软件中都可以操作，实现了中间件管理的功能。

　　问：我们的宣传语叫“下一代先驱”，那么现在市场上主要的对手是哪些？什么时候可以成为先驱？

　　横滨胜志：实际上我们的竞争对手还是很多的。日立是拥有丰富产品线的厂商，会根据每个产品的特色，在市场上确定五、六家实力比较强的竞争对手，分析他们的产品性能、总结出自己的产品特征，制定出相关的销售政策。

　　高桥明男：我回答你这个问题，因为我是负责JP1整个海外销售的总裁。从我这边向中国提出了一个要求，到2010年为止，我们要做到中国市场的第二名或者第三名，这是我提出的目标。刚刚在中村部长的PPT中提到，从整个国际市场的情况看，我们现在的地位是处于第五名。您刚刚说到了竞争对手，从世界范围来看，现在比较明确的是IBM、CA、HP。但是请您关注一下亚洲市场，众所周知，世界经济增长中亚洲经济的增长是最为迅猛的。我其实做过计算，现在世界范围内我们处于第5名的位置，我们计划2010年成为亚洲的第二名或第三名，根据亚洲的成长速度，我们争取在2010年成为世界第三名。我的观点也是通过一些数据研究机构显示出来的，调查结果显示目前日本市场仍居第一，紧随其后的就是中国市场。但是我对市场有自己的观点，可能2010-2020年中国市场的份额可能远超过日本市场。如果我们在日本、中国两大市场可以占据第一位，可以保证我们在全球市场上的优势。强强联合也是一种常见的手段，如果强强联合，成为第一是必然的。如果我们足够强势，一定会有一些企业找我们合作，这样就可以确保我们的整体优势。所以，今天林部长的讲话非常明确，我们要争取亚洲第一。

　　问：JP1如何看待银行业系统运行的现状，以及对如何改善有何建议？

　　横滨胜志：今天在发布会上做了介绍，在这儿我进行一个简单的说明，去年开始我们JP1行业针对中国银行业系统管理方面，做了很多解决方案，并形成了一个解决方案菜单。今天的发布会上主要是新品的发布，随后在今年还会陆续将我们的解决方案向媒体公布。

　　林朋典：日立认为现在是中国银行最大的变革期，包括去年两家国有商业银行在香港的上市。从投资角度来看中国银行面临非常严峻的竞争市场，因此在市场管理方面会有很多需求，比如标准化管理、银行数据库更进一步的系统管理。我们也做了市场分析，在目前中国整个IT市场，银行的规模占到30%。实际上中国的银行已非常努力地对市场运行管理方面进行改造并扩大管理范围。针对这块市场我们认为，只要通过努力可以取得很高的市场份额。

　　问：刚刚高桥先生提到，中国由于网管离职而造成的管理断档的问题，这个问题我是很赞同的。当造成断档的时候，很多做网络管理的厂商会说国外产品很复杂，而我们本地化的产品易用性很强，今天日立也在强调JP1的易用性，但易用性不是一两句话可以说清楚的，我想让JP1总结一下，如何说明JP1的易用性很强？

　　汪楠：关于易用性的问题我先不说JP1，以日本产品为例，你可能也用过日本相机，按一下按纽就可以了，电视遥控器你不用看说明书就会使用。软件也是同样的道理，如果用起来复杂虽说功能强，但入门困难。易用性是我们考虑主要方面，最好用户越用越简单，看着菜单就可以使用。我本身是做技术的，也在国内很大一家银行的开发中心做过测试，也把竞争对手请过来进行对比测试。我们选用了几个指标，其中一个是安装时间，就是从安装到调试在几天内教会银行的员工，在这点上我们是取得了第一。如果你想学JP1的话，最复杂的作业管理界面我可以两天就教会你。

　　问：收费吗？

　　汪楠：如果你来，我可以免费给你培训，让你亲身体验一下易用性。

　　高桥明男：其实还有一点，从易用性角度考虑，您也提到了IBM、HP等竞争厂商的产品，虽然很多企业也在应用，但我觉得更大程度是在应用他们的硬件。虽然他们的软件也贴上本公司的LOGO，但相信营业额的绝大部分是由硬件取得的。他们同时拥有软硬件产品，在硬件很强的情况下他们肯定会首推硬件。IBM在同类管理软件中提供的功能并不够强大。汪楠是有技术背景的销售经理，这种人才是比较少的。说到简易性，不仅仅由我们自己来说，我们的合作伙伴都可以提出意见，并指出与竞争产品相比较有什么优势。