厂商热论差异化营销

　　作者：刘慕华

　　本报讯 (记者刘慕华 实习生张婷) 近日，众多家电厂家的区域负责人在2007年首届东莞家电节区域营销论坛上，共论行业发展的成败经验。如何在商品、服务同质化的情况下，推出差异化营销手段、争抢更多市场份额，抓住主流客户等成为各家电厂商探讨的重要课题。

　　引导消费是关键

　　价格战似乎永远是家电业不可

　　或缺的主题，在会议上，与会代表普遍认为，如何引导消费者消费，不再大打价格战，不再让消费者只盯特价机，是厂商共同探讨的一个课题。

　　广州TCL电器销售有限公司渠道客户部经理龚磊认为，如何促进家电的销售，要看商家的营销之道。厂商最终面对的是消费者，如何为消费者服务，如何引导消费者去消费我们的产品，最重要的就是沟通。

　　东莞创维有限公司区域经理庄建青认为，引导消费者消费，另一个重要的课题就是厂家应提供差异化产品，在高端机上做文章，引导消费潮流，这才能实现厂家、商家和消费者三者共赢的局面。

　　空调价格不会大幅下降

　　从东莞市场来看，2007年东莞地区整个空调的市场容量在10亿元左右的销售额，而渠道和零售之间的比例大概在4：6左右。对于未来空调行业的发展趋势，与会代表认为，近几年来空调行业持续出现负增长，2006年冷冻年度，空调业也出现负增长，众多空调企业艰难求生，整个空调行业产销量受挫，由此也引发了空调行业格局的改变。在多重压力下，多个品牌退出。同时，这些品牌的退出或转型也让出了一些市场空间，2007年逐渐进入寡头竞争阶段是行业发展的主基调。

　　与会人员认为，空调一般是经历8至10年的更新期，而随着今年东莞房地产的稳步发展，2007年到2008年正好是以旧换新的时代，所以2007年的空调前景被看好。

　　“从目前市场预测，今年空调价格不会大幅度降价。如何提升产品的品牌，避免价格战，将是今年我们探讨的重点课题。”东莞国美总经理余刚如是说。

　　“营销共同体”是发展趋势

　　家电连锁发展至今，时尚、国美、苏宁等家电连锁企业在东莞的家电销售渠道中分量越来越重，甚至有些统计数据其占比竟达到80%以上。与会厂家普遍认为，继续加强与大卖场的合作，加强高端产品合作是今年重点，而厂家与商家成为“营销共同体”则是重中之重。就是要进行厂商战略联盟，即厂家与全国各地区代理商逐步形成营销共同体，共同承担利益和风险。广州海尔工贸有限公司总经理张潮认为，2007年的东莞家电品牌在终端市场的营销之道，就是品牌与家电卖场的深入合作，而不是双方的互相扯皮。只要方向一致，就能实现共赢，最终让消费者受益。

　　余刚称，企业不可能包揽所有的营销，但通过营销发展共同体的构建，让厂商之间各司其责，就能达到共同发展的目标。今年将与家电厂商共同商讨营销手段，加强异业营销、厂商联盟等营销手段。