家电连锁巨头猛扑手机销售

　　家电连锁企业在手机销售渠道中的地位正在不断上升。近日，国美电器总裁陈晓表示，未来几年里，以家电卖场为首的零售业态将全面占据手机等数码销售的主流地位。

　　此间，家电网进行的“今天你在哪里购买手机”的调查显示，手机专卖店仍然是消费者购买手机的首选场所，但是，国美、苏宁等家电连锁卖场，移动、联通等运营商营业厅的数据正在快速追赶，而诸如街头通讯店、水货市场所占的份额正越来越小。

　　国美布局100家手机专营店

　　本报讯(记者／戴远程)15日，“我的移动生活”2007国美手机峰会上，国内最大的家电零售连锁商国美电器宣布，将与运营商展开深度合作，以重点城市为突破口，着力打造超过100家手机专营店，确保今年实现198亿元的手机销售目标。

　　年内新建100家手机专营店

　　“国美要更新经营模式，全面提升手机数码等3C产品占比，为迎接全面3G时代到来抢占市场先机。”国美电器总裁陈晓如此诠释国美全面切入手机渠道的战略。

　　按照陈晓的计算，2007年手机市场总容量约为1.6亿部左右，金额约1700亿元。凭借国美目前遍布全国的逾860门店，加上年内新建成的100余家手机专营店，“拿下198亿元的销售额，只不过占到整体手机市场份额的10％，应当说今年的目标算是保守的。”

　　手机市场的爆发性增量是国美抛出惊人销售目标的原因。记者证实，为全面抢占手机尤其是未来3G市场渠道先机，国美已经专门成立了专门的通讯业务中心，全面负责和手机厂商、运营商的密切合作以及优化供应链。

　　首任国美电器通信业务中心总监陈钢还向本报记者证实，国美电器即将推广的100多家手机专营店主要布局在北京、广州、上海等一级市场。从目前已经试点建成的十几家来看，销售形势相当看好。

　　结盟运营商深度合作

　　与运营商展开深度合作，是国美今年强化手机销售战略的一个重心。据国美总裁陈晓介绍，国美将立足于重点城市，在短时间内开展与运营商在用户发展和维护、增值业务推广、合作营业厅、积分共享等领域的深度合作，实现与运营商的共赢。　陈钢对本报记者表示，国美与运营商的深度合作，必然会加速改变现有的手机销售市场格局。同时，随着家电零售卖场向三四级市场的渠道开拓，结盟运营商也将有效地实现更下游市场的有效占领和刺激市场继续扩大。

　　24亿元特价手机备战“五一”

　　为提前备货抢食“五一”黄金周销售旺季，国美电器还一次性抛出了24亿元的手机专项采购。

　　国美通讯业务中心总监陈钢向记者透露，此项采购订单中，诺基亚、摩托罗拉的采购额占据了此次手机集中采购将近60％的份额。而国产手机中，夏新和联想继续保持强势的增长势头，两者的采购总额已经超过了三星和索爱的采购总额。

　　尽管国美明确从今年起不再主动挑起价格战，但陈钢表示，24亿元的手机专项采购订单中，国美首销、包销、新品和畅销型号占据了80％以上，“国美有优势能独家争取到较同行更多的特价促销机型，确保国美在整个黄金周期间手机销售的绝对价格优势。”

　　苏宁定制摩托罗拉独供机型

　　本报讯(记者／巫伟)上周，摩托罗拉与苏宁电器宣布建立战略合作伙伴关系，作为双方进一步加强合作的标志，摩托罗拉将为苏宁独家定制一款手机。而这一事件，也成为家电连锁企业在手机销售渠道中逐渐占据主导地位的一个标志。

　　此前，苏宁已经是摩托罗拉在中国的首家直供零售商，而且，苏宁在摩托罗拉销售链条上的地位正在逐渐上升。摩托罗拉移动终端事业部亚太区总裁戴德迈透露说，苏宁目前已经是摩托罗拉位列前五位的经销商。

　　而另一方面，苏宁从家电向3C领域全面拓展的雄心也早已表露无遗，今年，苏宁将推出纯经营3C电器的专业经营模式，将“数字苏宁”店作为苏宁电器下属的一个子品牌，更加集中、更加灵活地经营3C产品。

　　家电连锁巨头的这种扩张似乎无可阻挡，显然也契合了手机制造商借以制衡传统手机渠道商的心思。“苏宁有庞大的渠道规模，有价格上的优势，这是它比传统手机销售代理商要有优势的地方。”戴德迈看到了家电渠道中所蕴藏的机会，他说，传统代理商倒是应该去考虑一下能从苏宁的经验里学到些什么。

　　双方一拍即合，决定建立更紧密的合作关系。摩托罗拉计划在苏宁的100家旗舰店在开设自己的中心店，为消费者提供体验式的营销。同时，摩托罗拉还将在双方IT系统对接的基础上，缩短流程直接向苏宁的连锁店供货，所需的时间最多只要两天。目前，摩托罗拉产品在苏宁的手机销售中的份额约为25％左右，双方都雄心勃勃地表示，2007年摩托罗拉要成为苏宁最大的手机供应商。

　　如果说这些合作还不足以彰显家电连锁企业日益上升的地位的话，那么，双方达成独家定制机型的协议，则淋漓尽致地体现了这一点。过去，摩托罗拉给予苏宁的最高待遇是直接供货，现在，它要按照苏宁的要求为其提供独家销售的定制手机。

　　摩托罗拉的偏心已经不言而喻，这种偏心除了再一次说明家电连锁渠道的扩张企图与日益强大之外，也意味着，传统手机销售渠道正在发生一场深刻的结构变革。

　　记者观察

　　家电卖场有望“抢班夺权”

　　独立机构的一项调查显示，在手机等通讯产品的销售中，非连锁通讯店的市场份额下滑速度较快，连锁通讯卖场、家电卖场、运营商捆绑市场的增长幅度较大，其中又尤以家电卖场和运营商捆绑市场的增长幅度最为显著。这两块零售业态的强势增长，昭示着手机渠道将来的发展方向。

　　通过大规模的包销定制，移动、联通等运营商介入到手机终端销售后，的确立竿见影地迅速推动了整个产业的整合。不过，也有分析人士指出，运营商捆绑销售的手机价位段分布极为不均，突出地表现在低端和高端的份额过大。

　　相比之下，家电卖场中的手机高中低端齐全，品类上更加合理，表明家电连锁在手机销售行业整合中的地位将越来越重要。无论是网络覆盖，还是品牌、口碑，家电连锁的优势明显。此外，家电连锁在终端管理、售后服务、卖场管理，包括信息系统上都有独特的优势。

　　事实上，随着家电连锁的日渐成熟，网络覆盖加大及卖场终端销售的强力拉动，家电行业在其成熟或强势区域，手机的市场份额已出现势如破竹的增长。在北京、上海、广州等大城市，综合卖场在当地整体手机市场的占比甚至已经超过20％。

　　家电网主编李韬认为，家电卖场强大的综合销售实力，可以直接刺激终端消费者的购买欲望，并以其薄利多销的经营理念普惠更多的消费者，从而扩大手机的使用群体。同时，家电卖场在手机市场还有很大的增长空间，家电卖场可借助其规模效应，向制造商进行大规模的集中采购以降低采购成本，同时通过自身强势主推拉动销售，形成制造商、零售商和消费者三赢的局面。

　　未来手机渠道将拥有快捷的物流配送体系、良好的资金周转率、实时的数据库系统、密集的门店网络覆盖率、强大的终端消费引导力、多样化的营销方式、一站式的便捷服务。而这些无疑符合家电连锁卖场的商业特质。本报记者　戴远程