美的断货国美背后:"现款现货"模式引发连锁反应

　　本报记者 郑曼

　　5月28日，国美董事局主席黄光裕和妻子杜鹃在香港举办了首届“国美杯赛马日”，庆贺国美电器20周年，每场比赛以其战略合作伙伴海尔、西门子等的名字来命名，意图是改善和激励零供关系。

　　然而，内地却突然传来消息，其战略合作伙伴美的集团旗下的日用家电集团，已于5月22日起向国美四大区域停止供货。

　　5月29日晚，国美和美的日用家电集团以联合声明的方式驳斥了断货传闻，但记者了解到国美对美的做出了相当的让步。

　　本报记者经过调查发现，国美此前的所谓优化营运模式，其实就是西门子、海尔等大企业强硬要求“现款现货”而做出的应对措施，这可能在供应商中引发连锁反应。

　　美的日电集团只是开端，在供应商揭竿而起的背后却是国美长期坚持的拖延货款和直接扣款的方式。

　　“美的断货”事件

　　2004年3月格力国美发生争执之后，也出现了重庆华帝等20家供应商联合“抵制”国美的事件，河南美的也撤柜。但这次美的日电的突然“断货”，时机和影响大为不同。

　　5月29日，某网站转载了一封落款处是“日电集市内发[2007]043号，签发人：王振刚”的邮件，邮件显示：“鉴于前期谈判以及国美与其他厂家签定的07年贸易合同，国美对结算问题以及合同模式没有任何诚意举措，对待美的日用家电集团采取严重的歧视策略，根本不是从善意和发展的角度去深化双方的战略合作伙伴关系，经集团研究决定，根据谈判进度对东北、华北、华中、西南大区自5月22日起停止供货。”

　　随后，美的日用家电集团有关人士向本报记者证实确有此事，他表示：“美的与国美的2007年合同尚未签署，美的小家电已在东北、华北等一些区域停止向国美供货，停货期间发生的动态，集团每三天通报一次。”

　　此外，美的日电集团已向下属各经营单位下发文件，要求各经营单位不允许与国美签订地方性合同；分公司负责协助做好客户好货款对帐和货款回收工作；集团还要求各经营单位必须步调一致，严格遵守集团统一部署。

　　国美电器副总裁李俊涛在紧急与美的日电集团CEO张河川沟通后，就2007年合同做出重大让步，国美与美的日电集团对外发布了联合声明：国美与美的合作一切正常，匿名邮件中所谓“事实”并不存在。

　　然而此前，李俊涛曾对外承认“断货事件”的存在并表示：国美与美的的合同今年3月到期，由于部分条款尚未达成一致意见目前已顺延到6月。他甚至表示，美的去年在国美电器卖出几十个亿，美的离不开国美，停货只是暂时的现象。

　　对于国美做出的让步，双方均拒绝表态，但有消息人士表示，美的接下来也将与国美签署类似海尔那样的年度合同，其中现款现货也是重要条件，国美多年来建立起的“游戏规则”正在受到新的挑战。

　　“现款现货”要求

　　5月17日，国美电器总裁陈晓曾亲自对外解读其推出的国美家电新规则，2007年国美的新合同取消了进场费，改成考核厂家的综合利润贡献率；在货款结算问题上会“因人而异”，对于市场热销的产品以大品牌厂家给予优待，然后逐步推广；同时加大包销定制、现金买断的方式，改变对制造商结款帐期迟缓的问题。

　　按照国美的介绍，国美已经与西门子、海尔、飞利浦、索尼签署了战略合作协议，将严格按照新规则来改善零供关系，为此国美通过配售和发行可转股债募集了超过65亿港元的现金。

　　对此国美电器新闻发言人何阳青表示，与海尔签署的100亿元定单将对行业起到榜样的作用。这种榜样的效应果然开始体现，近年来与海尔在白电市场上激烈竞争的美的集团率先要求“同等待遇”，其实有更多的企业在侍机而动。

　　某外资企业的区域总管告诉本报记者，“国美营运模式的变化背后，其实是海尔、西门子、索尼等大供应商的巨大压力。”

　　据介绍，海尔从一开始就坚决要求现款现货，但以往地方工贸在操作过程中并没完全兑现，从2007年起海尔要求国美做出了重大让步，在国美成立的海尔事业部中已经有了来自海尔的财务人员，这些人员的主要作用就是监督现款现货能否落实到位。

　　在此之前，西门子家电也已经与国美签署了主要条件是现款交易的战略合同。索尼、飞利浦等也从今年3月开始表示，只有国美率先提供任何形式的货款（现金、支票、票据等），索尼才同意发货（国美的一些核心店铺可以部分先发货）。

　　某外资企业高层人员表示：“国美的扩张让供应商在2006年投入产出比有所下降，而且其拖延货款，以促销费、节庆费等要求从扣押的货款中强行扣除，这让大供应商感到必须改变以往的结算方式。”

　　国美拖延货款并将部分货款用于开新店的“类金融模式”一直为业内所争议，然而由于其全国网络的规模优势，绝大多数供应商都只能委身屈就，但是随着海尔集团CEO张瑞敏表示“家电制造业的利润像刀片一样薄”，供应商也开始反思以往的渠道模式。

　　某厨电供应商销售经理深有体会，他告诉本报记者，“2006年的一次的月度结算，在排了半天队后终于轮到我，但是60多万元的货款我却最终只收到300多元。”

　　为了避免因为扣款造成的损失，众多供应商开始在酝酿要求国美现款现货。

　　此外，国美“因人而异”的操作模式让几家的大供应商感到了不太接受，国美新合同针对不同的厂家，将结款的时间分成1个月、3个月、4个月不等，其中对大厂家的结款和费用方面要优厚得多，这让制造商感到难以忍受。

　　国美能做到与海尔、西门子现款现货，而且能为格力的“回归”而表示尊重格力的游戏规则，这让还没获得同等待遇的美的、TCL等大企业也感到不满。

　　“价格差”问题

　　某外资企业区域总管表示，“为了竞争，国美的低价模式需要厂家做出部分让利，由于国美的规模优势这无可厚非，然而这种模式却被一些底层机构利用，这也成为恶化厂商关系的最重要原因。”

　　据悉，每年4-5月都是国美与供应商总部签署年度合同时间，这份确定具体返利和销售规模的合同，双方都没有太多的问题，但是这份合同的具体落实还需要国美各地的分公司和供应商各地的营销机构来协商签署分合同，这些合同内的费用双方都不会存在很多异议；然而在合同之外发生的费用和“价格差”却成为一些基层店长、采购经理谋取私利的渠道。

　　一家供应商的高管向本报记者解释了行业内常规的“老鼠仓”现象。

　　当采购经理以9折的价格向供应商采购一批家电后，又会与一些小经销商协商在不开发票的前提下，以8折或更低的价格来出售，这些在供应商处只能拿到全价的小经销商当然欣然应允。

　　接下来，一些小经销商到竞争对手谈判，以其供价太高来要求给予8折的优惠，这样采购经理就会以此来向供应商讨要说法，最终供应商不得不同意以8折给苏宁。

　　在这样的情况下，采购经理又会找到供应商，说竞争对手出现了更低的价格，供应商扰乱了市场秩序，在这样的情况下，供应商不得不同意经销商只付8折的货款。