长虹佳华：协同分销促品牌化发展

　　近日，长虹佳华为迎接市场挑战，正式宣布将利用五年时间，打造长虹佳华渠道品牌化的形象。据长虹佳华副总裁梁军介绍：“长虹佳华将树立‘诚信、专业、创新’的渠道品牌形象，把我们的分销业务做精做深做强，做出品牌，做出名气，并通过‘协同分销’平台，更好的与上下游合作伙伴合作，以实现客户价值的最大化。

　　所谓“协同分销”就是将上下游合作伙伴看作一个共同的整体，谋求所有参与者的利益，以实现“客户为本、渠道致胜、资源整合”的目标。

一体化的分销渠道

　　在宝洁公司取得全球市场成功的背后，有句影响世界的名言：“一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象，如果没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会，销售额将永远是零”。梁总认为，上游厂商拥有过硬的产品和良好的品牌，长虹佳华具有在促销、渠道建设、本土化解决方案等方面的综合营销能力。因此，通过协同分销平台就可以促进长虹佳华与上下游各合作伙伴进行资源整合，实现市场的一体化操作。

　　经过多年的积累与探索，长虹佳华认为可以把分销看作是一个过程，一个流动与层层递进的标准化过程。这一过程的核心是营销人员的管理、培训与执行的过程，当这个复杂的营销人员网络进入正常运作时，便可见到其强大的营销能力，这就是长虹佳华强调的分销一体化。

　　对长虹佳华来说，与上游合作伙伴形成一体化的分销进程，可以加强团队的专业能力，增强企业信息功能，提升公司管理功能，制定企业长远规划，就可以更好的处理与上下游合作伙伴及客户的关系。可以肯定的说，在未来协同分销一定会成为分销行业的发展趋势，更会成为做强分销的必然选择。对上游厂商来说，与长虹佳华形成一体化的分销进程，可以通过各种合作与技能培训，使其成为自己的战略伙伴，共同实现分销过程的有效管理、有效掌控，并引导下游代理商的行为。

　　为了实现协同分销的价值最大化，长虹佳华与上下游合作伙伴联合推动分销过程的网络化、系统化、标准化和统一化，并把建立具有分销力、执行力、深入细分能力的分销网络作为自身的首要工作目标。

　　在 “以需求为导向、以销售为中心”的分销市场，长虹佳华积极学习、借鉴国内外的成功经验，不断优化通路，不断创新模式。建立快速、科学、简单、健康的分销网络，提升以营销能力为核心的综合竞争力。

一体化的分销进程

　　在执行分销一体化的过程中，分销工作的核心基本都围绕着两个方面进行：第一：分销机会；第二：分销维护。分销机会注重于对适应市场需要的产品或新产品进行分销，在长虹佳华接受新产品的同时，会及时推荐给下游代理商以取得销售额；分销维护注重于取得分销的后续工作。比如，早在2004年长虹佳华就与博科、IBM等上游厂商建立的SANClub，每年与其他厂商联合举行的区域巡展，都为下游代理商提供了市场推广、客户维护、专业能力培训等方面的全力支持。

　　同时，为了发现分销机会，长虹佳华联合上下游合作伙伴，从新产品或已上市的产品知识、技术、应用等方面，对销售代表进行全面的培训，并针对相应的机会点与利益点，设计分销程序，以取得更大的成功机会。

　　在培训过程中，长虹佳华非常注重客户需求和代理商利益这两点。在培训中，长虹佳华领导要求销售人员要不断强调我们代理的产品能满足客户的具体需求，我们的方案能为客户（包括销售商和终端客户）解决具体问题等等。

　　而长虹佳华近期即将成立的产品及方案演示中心，不仅为代理商提供销售人员培训，建立人才库和市场推广支持，还提供解决方案、演示、测试与认证等方面的支持，并为客户提供技术人员的培训指导。同时，长虹佳华也在积极联合各合作伙伴举办渠道管理类活动，相信今后更会使上游厂商、系统集成商、渠道伙伴及最终用户等实现多方共赢。

一体化的分销经营

　　随着客户服务时代的到来，产品管理向客户管理转变。客户关系管理的水平高低已成为企业一个新的竞争点，也是吸引客户的关键。协同分销不仅仅体现在对上游厂商产品的进行分销，更体现在对下游代理商和最终客户相关信息的获得和跟踪方面。

　　在分销的管理过程中，长虹佳华与各合作伙伴联手，推出全面的整合分销渠道管理体系。将注意力从服务于分销渠道转移到服务客户上来，以客户满意度为主要目标的渠道战略，确保渠道各合作伙伴与上游厂商的渠道政策一致，建立完善的渠道信用管理体系，保证最终客户与各合作伙伴的利益。

　　在客户的管理中，长虹佳华的电子商务系统、ERP系统，不仅成为与上下游合作伙伴有效沟通的渠道，更可以管理来自各方的不同信息。如，上游厂商的渠道政策、客户及潜在客户的档案、代理商的需求信息。并为每一个客户，每一个代理商和每一个供应商开放一个信息平台，通过信息平台各合作伙伴可以访问他们被允许访问的相关信息，如订单状况，信用额度，上游厂商最新产品资讯，最新产品报价。

　　整个协同分销系统，不仅体现出长虹佳华与各合作伙伴对各自信息、资源的开放，而且使得对客户的统一服务可以跨越时间、空间和归属关系。有效的实现了长虹佳华与各合作伙伴之间的有效沟通，从而最大程度上消除了上游厂商、分销商与下游代理商之间的彼此孤立。同时以为客户提供增值服务为追求，进行卓越的客户关系管理，在经营全程实现实时的信息共享和一体化经营。