栾润峰如何促成IBM与微软的合作

　　近期，一条新闻格外引人注意：国内最大的协同管理平台厂商——金和软件与IBM和微软在钓鱼台国宾馆举行“三剑合璧 共赢天下”联合新闻发布会，面对国内中小企业, 三家都拿出最优势的产品，共同推进中国中小企业信息化建设。

　　大家都难以想象，IBM与微软怎么可能会合作？一直以来，IBM是微软最大的竞争对手。20年前，IBM的短视使PC江山改姓“微软”。但不幸的是，当IBM提出“电子商务随取即用”的10年计划时，却发现这个使IBM重回伟大企业之列的宏伟构想又遇到了微软同样是10年远景.NET计划的狙击。而现在，这两家企业却握手言和，站在他们中间的是金和软件，业界知名人士透露，IBM与微软之所以能够合作，全靠金和软件从中“撮合”。这究竟是怎么回事呢？

　　相逢

　　IBM、微软与金和软件的渊源颇深。在94年金和软件就是IBM的服务代理商，有多年的合作关系，金和软件总裁栾润峰还曾受邀去美国IBM总部参观考察。而金和软件自主研发的软件都是在基于微软环境下开发，犹如鱼和水的关系。在06年8月份，清华大学总裁班的课程有一节课是由金和软件总裁栾润峰主讲“精确管理”，台下听课的一位清华EMBA班的学生是微软数据库研发的高管，他在课堂上听了“精确管理”思想后非常感兴趣，并随即对使用“精确管理”解决方案的软件用户群进行实际调研与考察。与此同时IBM也在与金和软件进行接触，IBM大中华区的高管拜访铁道部总经理时，无意中看到他的公司内部的员工都在用一套软件，而且用得非常好，就问是哪来的，得知道是金和栾润峰公司做的，于是这位高管在九月份来北京总部拜访栾润峰。

　　抛出橄榄枝

　　微软在对金和用户群考察的结果让他们很惊讶，因为他们所了解的中国软件企业就是现在经常在媒体露面的几个ERP、财务软件厂商，没想到还有这么一个家不知名的企业，这个企业的管理软件具有可执行的管理思想和强悍的生命力，有庞大的用户群，并且这些用户已经不能离开他们的软件了。接着微软便安排很多人分别来到位于中关村上地的金和总部了解情况，并正式邀请金和软件总裁栾润峰到微软中国区总部参观。之后向金和软件发出合作邀请，金和软件很快就成为了微软认证级合作伙伴，一个月后又升级为全球金牌合作伙伴。在产品技术方面，微软每周会举办1-2次培训和研讨会，金和软件安排研发人员参加学习，接触微软最新的技术。微软还派了顶级的架构师帮助金和软件做产品架构的改进和优化。在市场方面，微软向金和软件承诺，在代销微软软件时可拿到最大程度的折扣，并将陆续赠予金和价值数十万元的软件。微软还邀请金和参加他们在全国多个城市举办的大规模巡展活动，金和可在发布会上介绍自己的产品和解决方案，也可以邀请代理商或客户参会。与此同时，微软又提出了近一步的合作方案：微软操作系统+DELL服务器+金和软件，针对中国中小企业用户，打包销售。

　　IBM此时在做什么呢，大中华区的高管九月份到北京总部参观了解后非常认可金和软件，并表示：“我们IBM都想用你们这个软件。”两个月后带了IBM 负责软件的同事再次来到金和，同时也带来了合作方案。因为金和软件要开辟日本市场，而IBM在日本市场有很好的渠道优势，IBM承诺借助他们的渠道优势来帮助金和软件开拓当地的市场。提出两个条件：第一、将金和的软件装在IBM服务器上。第二、将金和软件的架构连接到IBM的架构上。

　　太极拳的谈判

　　面对IBM与微软提出的合作方案，金和总裁栾润峰此时陷入困境，如何在IBM与微软两家中做一个选择成了难题，其实与其中一家合作都是他梦寐以求的，现在两家都抛出橄榄枝，是他不曾预料到的，虽说“鱼和熊掌不可兼得，”然而取舍任何一家都等于是割掉一块心头肉。于是素有“铁人”之称的栾润峰大胆提出了自己的合作方案：IBM服务器+金和软件+微软操作系统！但这个方案恐怕很难实现，要让多年的两大国际竞争对手为了一家很小的软件厂商握手言和？难以想象。

　　如预想的一样，栾润峰提出的合作方案遭到了两家同样强烈的反对话语，合作进程陷入了僵局。

　　我们中华武术依据道家文化“太极生两仪，两仪生四象，四象生八卦”的原理创造了强身健体的太极拳，太极拳采取以柔克刚，顺势引导，遇强则强，遇弱则弱的方式，将天地万物因势运作为我所用。

　　当IBM与微软对栾润峰提出的合作方案拒绝时，起初，栾润峰还两边做思想工作努力说服他们，但两家企业态度都非常强硬。此时栾润峰自己也在反思：基于“精确管理”思想的软件已经默默做了多年，虽然继续做可能会遇到困难，但是基于市场和广大用户的支持一定能坚持走下去。于是在春节之前做了一个赌气的决定，并对两家企业的高管表示：如果不同意三家合作，那金和就不与你们其中的任意一家合作，我们还是自己做自己的。这样说，其实是气话。在春节期间，栾润峰哪都没去，反复思索是不是错过了一个很好的机会。谁知，一个半月以后首先是IBM打来电话说：“我们进行了深入的研究，同意你们的方案。” 过了两天微软来电话说“你实在要用IBM 的服务器，就用IBM的吧。”在这当中最开心的属金和软件总裁栾润峰先生了，没想到一个不可能实现的合作方案在他的坚持下实现了。IBM与微软难以舍弃金和，再一次像业界证明了金和的实力。

　　三赢的局面

　　IBM与微软同意了合作方案，三家企业讨论后决定召开一个新闻发布会，向外界展示了三方的强项：第一品牌的服务器+第一品牌的操作系统+第一品牌的协同管理软件。铸就了一个最坚固和稳定的等边三角形，其任何一个顶点都具极强的“杀伤力”，可以预料到合作结果将是三赢的局面。截止发稿时得知，IBM、金和、微软的套装产品销售工作目前正由三方渠道中火热进行中，在不到一个月的时间，就已售出近两百套。

　　我们有理由相信，将会有更多的企业成为“精确管理”、高效工作的享受者，从而轻松、简单实现信息化管理！