颐高刘军：IT卖场的创新与变革

    非常荣幸能够来参加中国村电脑节，见到很多老朋友。给大家汇报一下颐高最近几年成长过程当中，对于IT卖场结合商业地产，对于IT卖场的创新和发展，颐高的一些经验跟一些接下来发展思路和想法。

    IT卖场面临着很大的挑战，刚才邱总和王走都讲了惠普和联想在全球取得很快的成长，但是相对IT卖场的经营者来讲，现在面临着困难和挑战更多一些。从挑战来讲，从固有的蛋糕不断地被侵蚀，IT代理商的利润在下降，厂商的拼争在加剧。中国整个宏观经济的表现带来资产价格的飞速上涨。这对于在过去以房租收入和物业管理收入为主的IT卖场来说是很严重的挑战。

    分蛋糕的人现在非常多，以国美、苏宁、永乐为代表的家电连锁，3C渠道融合的步伐越来越快，自营连锁扩张也非常快，Best buy在上海开了第一个店我专门去看了有很深的感触，让我们学习了很多东西。以淘宝为代表的商业网站，也改变了人们以前到专业市场去网上选购电子产品的观念。现在面临比较激烈的竞争环境及IT传统卖场的经营者我们该怎么办？应该采取哪些办法赢得我们的再发展？这是我们一个很大的挑战。颐高公司在04年之前，基本上是在浙江发展，当时我们在浙江有14个连锁卖场，除了在杭州和宁波两个城市以外，我们在其他的小城市的卖场并没有很强的扩张能力和扩张愿望。04年以后颐高公司做了整合工作，现在整个公司已经发展到了3000多亿的规模。昨天我们在太原签署了并购了太原财富广场，颐高在全国第46个店昨天晚上正式协议敲定。

    为什么我们还采取继续扩张的做法呢？我们看到虽然面临很大的竞争，但是整个成长机会非常大。在最近几年IT行业依然以15-20%的速度在快速增长，现在计算机的普及在美国有60%，在中国只有30%。在未来三到五年IT成长速度的表现，使我们继续从事IT卖场开设的主要原因。

    09年中国的计算机市场的规模将会达到8500亿，现在经过充分整合的家电这一块儿，大概只有3000亿左右。所以数码和IT市场的潜力非常巨大。另外，IT卖场有非常固有的优势，比如说集聚了大量的经销商，同类产品多，非常好的选择空间。IT卖场通过过去的专业市场的集聚，在各地形成街区，以街区为主线在和其他的商业竞争。

    这几年，在IT卖场硬件上面也取得了很大的进展，各个IT卖场也非常注意的品牌、注意自己的装修水平、服务管理的水平，包括厂商的互动，跟代理商的互动关系等。所以，我们觉得IT卖场这个行业，这个产业的机会还是比较大的。

    所以说在2001年之前，颐高会自己在全国IT卖场数目扩张到100家左右。04年走出浙江以后，现在在长春的开发建设的颐高即将开业；在沈阳数字世界的颐高即将开业；在华北，天津、石家庄、保定颐高将在10月份开业；太原颐高，在明年3月份开业。我们也在积极寻求在北京市场的机会。在过去的华东区是我们比较有优势，在华东有20个店，分布在上海、无锡、浙江的所有城市；华南，在广州、珠海、漳州。西南区域，在贵阳明年5月1日开业。

    颐高最近几年，针对市场的发展，我们在全国有八个区域，44个公司链条式的体制，现在前进的步伐非常快，在新形势下，颐高公司在卖场的创新跟变革上面做了很多的研究工作，包括向同行学习了很多，我们的主要团队基本上跑遍了中国所有的IT卖场，包括国外的一些卖场，看了很多经验，也看了很多对手的成功方法，包括像海龙，是我们非常值得尊敬的同行业的领军者，我们也多次向他们学习，包括百脑汇，颐高对赛格的研究，我们以直报着学习的心态，做所有的工作。在卖场里面我们总结了一些东西，跟大家做一些汇报跟分享。

    第一，客户的资源整合和品牌连锁上，颐高公司现在有了40多个店，年底店面的数量会达到60家IT卖场，在整个IT卖场的连锁体系里面，哪个品牌拥有最多的销售终端盒销售门店，对这个品牌来讲具有比较大的价值。通过2005-2006两年的努力，颐高将自己的卖场数量翻了一倍，联想在颐高的门店超过120家，是非常多的。

    现在颐高非常注意跟厂家的合作，颐高任何新开卖场招商，还原有的卖场的区别基本上都是与厂家和主要的经销商一起互动的完成。通过品牌资源的力量跟厂家的力量，我们帮助厂家能够更好的控制终端，从而达到双赢的局面。

    我们在服务的过程当中，做了很多终身的构架。我们现在做卖场除了广告位及席位固有的服务以外，我们做了很多创新服务的品牌，这样加深我们跟厂家之间除了席位跟广告位、活动位，还有其它的更紧密的联系。在数据、调研、品牌推广上面，我们都跟品牌做了更紧密的合作。

    第二，颐高在商业地产上面形成了以街区建设为主导的城镇，做城市运营商的思路跟构想。颐高向全国发展以来，现在采取了三种合作模式跟地产商合作。

    1、保证1/3的并购跟石油业。

    2、保证1/3的租赁业。因为卖场扩张速度的要求，我们全部自己开发，拥有这么多的团队，这么多的能力，所以采取这种几种模式。在

    颐高发展过程当中，在杭州街区建设当中，我们体会到从98年由三路电子信息街区是人气非常差的地方，只有非常少的电脑店面，现在成了街区；我们在宁波的世贸路开了两家店；在青岛的电子街区上我们拥有量家店；在长春的红旗街上。现在在建设一块，还有在拆迁一块儿，这两块儿已经基本完成。在电子信息街区的整合上是颐高有利的补充。在街区的开发和建设深面，通过跟政府联合运作成立合资公司，或者是其他的运作手法，我们成功的把自己建设成为专业市场的经营者转变成了商业地产的开发商，再转变成一个城市街区运营商，这是颐高现在追逐的向。

    所以，有商业地产比较好的支点以后，颐高在05、06、07年这三年实现了比较快的发展。

    第三，卖场的资源整合上面，渠道的模式提升上面，现在IT卖场宗旨还是为厂家、代理商、消费者提供更多的服务。我们在资源整合上下了很大的工夫，在广告资源、活动场地资源、街区的广告资源、外延的资源，最近在杭州的机场、长春的机场广告位也慢慢归于我们广告公司代理，实际上广告公司除了自己的卖场，还走出去。

    对厂家来说，除了提供铺位、广告位以外，还提供广告代理，对于INTEL公司的广告代理。全国的市场调研，全国品牌巡回推广，广告维护管理，数字检测等终身服务的很多品种，加深厂家跟颐高合作的黏度。

    第四，颐高做了比较多的整合营销工作。04恩年夏天，颐高做很受欢迎的节目叫超级女生在武汉、南京、成都三个城市拉开了帷幕，对主要高校青年人做了数字代言人的评选，从杭州请的。现在整个卖场区域都做了类似的活动，通过三年的打造，数量青年代言人的评选，从杭州走到了浙江，从浙江走到了全国，在20多个城市举办了这样的活动，颐高举办了畅想IT生活的理念，慢慢进入消费者的终端。颐高还做了国际电脑节，明星歌友会，很多类似这类的活动，包括中国民营企业峰会。颐高在最近四年连续组织了中国民营企业峰会，为卖场的品牌，为跟消费者之间的互动做了更多的尝试。

    所以在整合营销上面，颐高当时联想在出PID产品的时候，颐高跟联想在华东做了很多类似的活动，明基的五月天到颐高的卖场做下手巡演，TCL的张靓颖到颐高卖场巡演。这种路演的活动做的比较多。所以，青岛开业四份邀请了许慧欣。从卖场的营销促销以外我们还能做什么？颐高公司专门提供这些活动，我们在全国一体做这些事儿。颐高公司这两年成长非常快，在全国做了很多活动。我们把厂商关注、客户关注、消费者关注、明星的效应从传统卖场营销端更加向前走了一步。

    第五，颐高公司现在在做的或未来几年内希望做的模型。

    在建设的徐州颐高、杭州新颐高和沈阳颐高的外立面都采取了统一的模式。因为现在的IT卖场从本质上来说还是非常落后、缺乏现代气息。要想改变这种现象，我们想在格局上做彻底的改变。我们把新的卖场叫颐高数码广场，而是叫“3C MALL”，对三大主流作用整合的产物，作为开放的平台颐高会有更多的产品，更多的服务模式给供应商集体功更加完整的产品解决方案。

    现在到各地开卖场，代理商不同，3C MALL开了以后，进入3CM ALL一部分品类可以是一样的。比如说手机的零售商、家电的零售商，加上电脑零售商有利的补充，在一定程度上可以改变必须依存于电子信息产品的现状。我们公司09年以后，按照颐高的速度，会把全国能开的地方全部开光，竞争力是有序的吗？我觉得不是，各个城市整个电脑卖场竞争越来越残酷，越来越激烈，数量越来越多，像惠普和联想这样的公司在卖场的选择上谨慎投入的话，对卖场来说就面临更大的困难。

    所以，我们在3C MALL做了很多尝试，包括大型超市、中型超市，包括手机产品、家电产品有更多的融合。颐高从商业地产开发商的角度，看待这些问题，同时也做了其中一部分必须在电子信息街区代理。

    所以说沈阳颐高和沈阳的卖场竞争比较强烈的情况下，沈阳颐高建到10万平米。在这样竞争激烈的情况下，我们凭什么竞争？这是我们在思考的一个很重要的问题，我们现在有一个店的组合、包括IT的精品店、主力店、维修类、电子文艺类配套，更把它向一个更时尚体验式、更加齐全的方向发展。

    在服务提升竞争优势的时候，我们包括手机连锁、音响连锁谈判的过程中，我们意识到通过大的连锁商的捆绑会解决掉很多服务的问题。

    电子市场的服务还很成问题，代理商的水平确实是参差不齐，有大有小，在这类新的卖场的已经招商完毕的示意图，包括停车场，一楼是品牌店有率凝、肯德基、迪信通，二楼是星巴克，三楼是耗材、办公用品、软件，四楼是餐饮。这是未来颐高在各地店的模型，一个综合了3C，综合了更多的体验服务，综合了更多行业内的连锁上捆绑发展，作为地产开发商的主流模式。

    所以，我们认为3CMALL有一些竞争力，包括行业内的制造商，包括中间的符合商，包括在商圈的成熟上，包括在主流店上，长线经营上都有更多的优势。所以，我现在在全国一些新的地方开始沿着这样的方法去做。希望能够在IT卖场规范、提升的基础上，能够多做一些创新跟尝试性的工作。我就讲到这儿，谢谢大家！