冠捷刘丹：液晶销售渠道变革刻不容缓

　　在国内彩电业整体唱衰的大环境下，传统显示器厂商的电视业

　　务却开展得如火如荼。近日，接受《中国电子报》记者专访的冠捷科

　　技亚洲区消费电子事业部总经理刘丹表示，2007年冠捷明年液晶电视

　　的销量达到500万台，预计明年冠捷液晶电视销量可达930万台，进入

　　全球前三名。

　　面板越紧缺大企业越赚钱

　　从今年3月份面板首次涨价至今，各尺寸液晶面板的价格丝毫没

　　有降价的迹象，DisplaySearch最新的预测显示，液晶面板供不应求的

　　状况将持续到2009年。由于内地彩电企业并不掌握面板的话语权，所

　　以在面板涨价的这个月内，不断有“面板短缺将引起行业危机”的言

　　论出现。

　　记者在先前采访中也了解到，由于面板供应紧张，部分企业拿不

　　全甚至拿不到货源的情况时常发生。赛诺市场研究公司统计数据也显

　　示，今年第三季度国内液晶电视的销售量出现了负增长。巧合的是，

　　内地彩电厂商公布的今年第二、第三季度财报也显示彩电赢利能力不

　　足。

　　不过刘丹否认了这点，他表示：“面板越短缺，厂商越赚钱。虽

　　然份额有所下降，但利润肯定是上升了。”

　　他将这种现象解释为“短缺经济”，以32英寸为例(由于32英寸

　　和21.6英寸、22英寸面板产自同一生产线，在面板不紧张时，很多面

　　板企业都去生产整体利润更高的21.6英寸或22英寸，所以当面板紧张

　　时，32英寸供不应求状况最为明显)，国庆期间内地彩电企业推的都

　　是附加值更高的6999元32英寸液晶电视，先前用于价格战的5500元左

　　右甚至4999元的低端32英寸液晶电视基本没有推。这样，虽然面板涨

　　了300元-500元，但零售价抬高了近2000元，保证了企业的赢利空间。

　　但记者了解到，“短缺经济”惠及的只是大企业，而对小品牌的

　　影响则是负面的。道理很简单，面板紧张的时候，面板厂商会集中力

　　量优先供应需求量大的客户，如长虹、海信、创维等。而小企业很难

　　拿到货，虽然卖的时候有较高毛利率，但规模会逐渐下降，当规模小

　　到已经无法承载本身规定营业规模的时候，尽管毛利率很高，但费用

　　也涨了，利润则有可能会下降。

　　传统渠道变革刻不容缓

　　作为显示器厂商，在国内彩电业整体唱衰的大环境下，冠捷的电

　　视业务却增势良好。据了解，冠捷液晶电视今年的销售量将达500万台，

　　预计明年冠捷液晶电视销量可达930万台，其中自有品牌AOC液晶电视

　　的销售量将达到100万台左右。

　　那么他们的成功基于何种原因呢？

　　“成功主要有三点：一是冠捷拥有的代工规模优势，自有品牌液

　　晶电视的供货有保证；二是产品和成本的优势，电视的设计成本比一

　　线厂家低6%；三是渠道优势，冠捷没有包袱，没有分公司。”冠捷刘

　　丹表示。

　　对于渠道变革这块，刘丹显然更在意。他告诉记者，内地彩电企

　　业一定要改变原来的游戏规则才能有机会取胜，冠捷认为新游戏规则

　　就是大家分品牌陈列，企业以底价卖给客户，其他一分钱也不付，让

　　厂商的关系拆分清楚。

　　刘丹告诉记者：“渠道商肯定想多赚钱，我跟渠道讲，你卖我这

　　个商品，我给你30个点。此外再跟他约定一个最低加价率，因为我不

　　能把自己品牌伤了，最低加20%，等价格我能接受后，企业和渠道就可

　　以合作了。”

　　当然与长虹、康佳等不同的是，冠捷并没有旧的渠道包袱，所以

　　内地厂商现在还不能复制冠捷模式，但刘丹的一个观点或许可以借鉴：

　　在渠道运营方式没有变革的情况下，在部分地区企业就选择那些可以

　　接受企业变革方式的渠道做，否则就不跟他做，迫使他们改变。