万户网络副总裁王海波:我们与阿里巴巴共"创业"

　　2008年1月16日，随着万户网络正式签约阿里巴巴，标志着首家协同OA企业将正式面向阿里巴巴旗下3000万中小企业敞开“胸怀”，而轰轰烈烈的SAAS革命也将向着协同领域的纵深迅速迈进，凡此种种似乎都向业界发出了协同OA市场拐点将至的信号。

而SAAS模式在中国究竟可否如愿地得到中小企业的信任？万户网络凭借怎样的实力打通其任督二脉？中小企业信息化市场面对创新还会有怎样的变数？记者带着这些疑问，采访了万户网络副总裁王海波先生。

　　记者：首先祝贺王总代表万户集团，出席阿里巴巴的“软件互联”签约仪式，一举将阿里巴巴的3000万中小企业用户，纳入营销口径之内！

　　傍上阿里巴巴，能否说明万户在管理软件领域已经达到了一个成功高度？

　　王海波：与阿里巴巴联合，创新SaaS新模式，共同为中小企业提供服务，的确是值得庆贺的事情！这种通过开放、专业、互补的合作，有助于为客户提供更好的应用价值、更低的成本、更可靠的安全保障！

　　但是，现在说“成功”，还为时尚早，我们离微软、SAP等巨头的距离还很长；准确的说，虽然万户在协同OA领域默默耕耘了十年，阿里巴巴握有数百亿资金投资管理软件领域，也只能说我们有了SaaS创新的模式、我们企图改变规则和创造新标准，这可能是管理软件领域的一个转折点，从这一时刻起，我们看到了努力的新方向！

　　今天是一个新的起点，探索的路程还很长，但明天会更美好！面对SaaS创新模式和数千万中小企业市场，我们将与阿里巴巴共同创业！

　　记者:中国的确拥有庞大的5000万中小企业用户，但是俗话讲“小企业靠领导，中等企业靠管理，大企业靠文化”，王总是如何看待中小企业信息化市场的趋势？

　　王海波：在信息化大潮中，中小企业管理的信息化已成大势所趋，正所谓“信息化革命，浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡”！

　　一方面，新经济形势下，中小企业在转变思路，业务持续创业、快速成长的同时，如何通过信息化工具规范管理、文化培育和知识性组织建设，有效进行协作、沟通成为巩固创业成果、加强基础管理，提升企业执行力的关键！

　　另－方面，中小企业经济基础薄弱、信息化经验少、IT专业人才希缺、个性化需求多，如何能够低成本、免维护、易实施、灵活应用、简单部署、良好体验成为他们能否搭上信息化快车的瓶颈！

　　还有，近几年随着web2.0等互联网新技术、SaaS企业技术、移动商务技术、协同技术的成熟，多种技术逐步趋于融合，这为建设中小企业信息化奠定了基础！

　　我们可以断言，中小企业的信息化市场已经跨越裂谷期，进入快速膨胀的成长期；管理软件产业已经进入2.0时代，能够抓住这种历史机遇的中小企业必将从小变强，从强变大；而能够抓住这十年难逢的产业机遇的ISV们，必将引领产业进入新的变革和洗牌，并在管理软件2.0时代，格局天下。

　　记者:王总您提出的“管理软件2.0时代”概念与“SaaS”模式一样，很有创意，也很有纪念碑意义，在这个全新的时代里，您觉得SaaS会是必然的选择吗？SaaS与ASP的最大区别在哪里？

　　王海波：一方面我们看到广大的大量的数以千万计的中小企业还没有用信息化，嗷嗷待哺的现状形成了庞大的市场需求；

　　另一方面中小企业资金、人才、经验匮乏、成长过程中变数大，注定了他们更容易接受租赁的方式未来会用这些软件；

　　虽然，任何单一的ISV都无法面对这数以千万的中小企业需求，但是数以万计的ISV们又在各自的领域对客户需求理解深入，把握贴切，因此团结就是力量，基于SaaS模式的“软件互联”就能更好满足客户需求。

　　其实，作为产业发展指向标的美国的在线软件市场已经很大，salesforce、WebFx、Netsuite等已经在SaaS领域用短短三、五年成就了伟大的公司；国内外的SAP、xtools、中国电信等都在积极参与这个领域；虽然传统软件的增长率仅有20%左右，但SaaS软件市场确在以200%的速度增长，未来五年的预计增长率会达到88%，所以这个是软件行业里面的一个新的机遇，是中小企业信息化的最佳选择！

　　单就技术模式而言，SaaS与ASP有诸多相似之处，但也有本质上的区别。比如，ASP更倾向于一对一的服务，使用一套数据库，使用一个虚拟目录等。而SaaS更加复杂，注重一对多的规模效应，可同时向很多企业提供软件服务。因此，SaaS瞄准的是数量庞大的中小企业市场。SaaS强调应用的可定制性、扩展性，这种定制能力使得SaaS能适合更广泛企业用户的需求。而且并不仅仅局限于应用系统的托管，更多地着眼于提供互联网服务。从这点来看，SaaS拓展了ASP的应用范围。

　　从运营模式上看，ASP只是强调一对一的租赁服务，而SAAS强调的是一对多的产业链级的运营服务，也就是说要满足形形色色的中小企业提供不同的差异化需求，必须整合产业链上下游的资源，专业、分工、互联、合作才有可能完成服务的供给，这也就形成了SAAS运营模式“网络运营商＋软件开发商＋服务提供商”，这是与ASP的重要区别。

　　记者：中国的ISV数以万计，当前同样是热门话题的协同OA厂商也有500多家，而作为电子商务霸主的阿里巴巴只有一个，可以推断，阿里软件在选择ISV伙伴时必然精挑细选，请王总谈谈嫁给阿里巴巴的为什么是万户网络呢？

　　王海波：恩，“嫁”这个字比较贴切，的确万户与阿里巴巴的合作不是一年，而是很多年的一张“契约”。

　　08年是万户网络创业十周年，也是未来十周年的新起点，在这个起点上，我在积极驱动公司文化向“开放、专业、共享”的方向变化，而这与阿里软件提出的“开放、协同、繁荣”的理念不谋而合！

　　同时，万户十年来一直有着互联网应用服务的业务 ，可以说与阿里巴巴的血统一脉相承，即有互联望和电子商务业务，又对管理软件有深入研究，因此对产业的方向很容易达成高度一致的认同！

　　当然，能与阿里巴巴这家全球市值最高的互联网上市公司合作，能和阿里软件这样的“富家子弟”结为连理的也必然有我们自己的专长和过人之处。

　　“酒香不怕巷子深”的万户网络，已经在协同OA领域默默耕耘了10年，不经意间，精英团队已经从创业初期的数人增长到200人的规模，并在上海、广州、合肥、南京、郑州、贵阳等各地布局分公司和办事处机构。

　　其次，高屋建瓴的市场策略，使得短短十年，万户已经在中高端OA市场拥有2000多客户群体，如伊利集团、安徽省政府等，稳居该领域领导者地位。万户研发团队废寝忘食、夜以继日的“亮剑”精神，十年如一日的深入专研新技术、优化开发模式，累计投入近10万人天的工作量，产品荣获“OA技术之星”“博览会金奖”“中国优秀软件产品”等众多大奖。这些锻造了我们在一对多、多对多的组织架构、高并发、大吞吐量、均衡负载、跨平台、跨数据库的能力上，技术支撑是SaaS模式的基础。

　　还有，有思想的产品才是鲜活的，而最鲜活的思想一定来自于客户，万户网络十年来一直在“客户驱动战略“的指导先，深入理解客户、向客户学习，成功的在OA产品设计中融入了很多实用和领先的管理思想和理念，如打造知识性组织、文化驱动、时间管理、动态组织、实时企业、执行力、流程再造等。这些全球领先的管理理念的大大提升了产品的实用性和应用价值。

　　当然，作为“协同OA实施成功率第一”的荣誉得主，完整的服务体系和成功服务运营的经验，是万户十年来努力的重点，也是SAAS模式中成功要素中最重要的一环，因为我们要面对的中小企业数千万计，服务请求也将五花八门。

　　记者：据我们所知，协同OA市场中，500多家厂商，品牌还很不聚集，做的出色的厂商也不过数千客户，那么，这次万户携手阿里巴巴，共享阿里的3000万中小企业客户资源，是否会对协同OA市场形成巨大的冲击？是否可以理解，协同OA市场以此为契机，将进入新的拐点？

　　王海波：前端有阿里的3000万家中小企业客户和1000家代理商，中端有阿里在推动的100家ISV厂商互动、后端有阿里的数百亿资金准备和风投计划，加上万户在OA领域的专业，我想冲击力是有的。

　　而且从阿里前期SaaS的运营数据来看，一年之内达到几十万的收费用户的能力是被验证了的，因此，拐点已经形成，短期内，至少是市场占有率的变化会很大。

　　记者:如此看来，万户网络此次是高调进军SaaS领域，这是否意味着万户开始了协同OA商业模式的转型？是否会被摒弃原有的营销模式？这对万户原有的渠道拓展是否增加了难度？

　　所有的商业模式的出发点都是更好的满足客户的需求，而OA市场中，客户的需求从高端、中高端、中端、中低端、低端（20-100人）有清晰的分层和差异化，SaaS模式在短期内更多的是契合中小企业的需求，因此万户这次进军SaaS领域，是对原有商业模式的一种补充，而不是替代。

　　作为中端和中高端OA的领导者，我们将继续不遗余力的强化现有的顾问营销和体验营销模式，进一步深入到客户的需求中去，提升客户的满意度。

　　“伙伴战略”是万户07年启动的重要战略之一，并初现成效，我们将继续坚持“开放、专业和共享”的合作理念，敞开胸怀迎接更多合作伙伴的加盟，也将持续不断的创新与伙伴合作的模式，以协助伙伴建立自己的差异化能力和核心竞争力；而阿里1000家渠道的加盟将成为我们重要的补充力量，我们将积极的推动两种类型的伙伴融合和有效互动，以实现多赢的局面。

　　记者:万户在去年10月份进行战略转型，并从富尔大厦搬迁进中关村，当时业内大有“鬼子进村”的恐慌感，现在来看，短短的三个月内，万户就借力阿里巴巴和SaaS模式，打出了战略转型后的第一记重拳！今后我们还会有哪些重要的举动呢？

　　王海波：呵呵，“鬼子进村”的比方不够恰当。

　　虽然，富尔大厦的有我们自己的写字楼，但相比很多软件巨头来讲，我认为万户规模还很小，还有很长的路要走。之所以搬迁进中关村，目的是靠近IT人才、靠近IT伙伴、靠近ISV、靠近协会和媒体、靠近创新的思想。向专业的人靠拢，为专业的人才提供条件，用专业的人做专业的事，是我们的出发点。

　　至于，接下来，万户还会出台那些重要的策略，呵呵，让我们拭目以待吧。

　　当然，有一条策略，是万户一直积极推动的，那就是“招募和培育优秀的人才”！“一切为了人才，一切依靠人才，成果与人才共享”。

　　记者：王总在言谈中始终都在围绕着客户和人才两个最关键要素，非常务实，这对我们很有启发，也让我们对万户与阿里巴巴的共同创业有了更多的信心！但你觉得这次软件互联的SaaS模式中，还有那些风险？如何应对呢？

　　王海波：最大的风险在于如何精准的把握好中小企业客户需求的脉搏！

　　这方面我们与阿里在共同做一些工作，如几千份的问卷调研、现场的访谈、深入客户业务中、试用、测试等等。

　　当然，我想最关键的应对策略是“弱水三千，只取一瓢饮”。在SaaS的整体产业链中，我们只做我们专长的部分，套用马总的话“少做就是多做”！否则不仅做不大也做不强！”

　　采访结束后，记者深刻领悟了“少做就是多做”的本质含义，这是一个企业得以发展强大的基石。而通过此次短暂的交流，可以看到，万户网络与阿里巴巴的目标和方向是完全一致的，能力上呈现出互补的关系，策略、思路以及对于国内信息化市场的把脉都颇为准确，相信在SaaS模式的创新驱动力下，万户与阿里都会拥有足够得以遐想的明天。与其说 “万户与阿里巴巴在共同创业”，倒不如视其为“全国中小企业与万户、阿里的一次拓荒之旅”。