关注：奥克斯抢占“08后”空调制高点

　　奥克斯空调营销总经理郑宏伟预言，08～09年将是空调发展史上的重要节点。

　　2008年度被中国空调行业寄予了厚望。这一年，是举国关注的“奥运年”，各大空调品牌纷纷启动了奥运战略。海尔入选了2008北京奥运会白色家电赞助商，格力中标北京奥运媒体村和中体奥林匹克花园，美的赞助中国国家跳水队游泳队，奥克斯成为国家奥林匹克体育中心独家战略合作伙伴。

　　这一年，也是中国空调诞生20周年。从上个世纪88年前后民族空调萌芽，到2008年，中国民族空调大致刚好走过20个年头。20年间，民族空调不仅打败了众多竞争力极强的国际对手，还在国市场占据了绝对领先的位置，使中国成为世界上当之无愧的最大空调生产基地，年总产量占世界总量的70％。

　　过去的20年，中国空调赢得了市场，获得了成长，那么，下一个20年呢？08年奥运会之后，空调产业格局会不会调整？品牌如何提升？产品怎样升级？渠道有什么突破点？最近，奥克斯正试图寻找这些问题的答案。

　　十天十城

　　火红的五月，郑宏伟特意从百忙之中抽出十天的时间，带领负责产品规划、市场推广、品牌宣传等工作的公司高管，走访了宁波、杭州、芜湖、马鞍山、南京、镇江、常州、泰州、南通、苏州等地区部分县城及乡镇市场。

　　此行的目的之一，即是为奥克斯制定08年后的战略提供新鲜的市场素材。

　　为了深入了解中国的二三级市场，他们沿途走访了很多当地的县城和乡镇。为了赶时间，他们日夜兼程，十天的调研时间，差不多六个晚上是在路上度过的。

　　通过一次系统的终端走访，通过拜访奥克斯多年的老伙伴和一些新伙伴、跟一线的销售人员作交流、跟消费者及竞争对手的人员聊天，通过对市场细致地考察和观察，他们获得了丰富的第一手素材。

　　郑宏伟表示，08～09年绝对是中国空调非常关键的一段时期。正是基于这种敏感，奥克斯在变化来临之前便积极准备，在产品、渠道、市场推广、营销管理等方面全面布局，以便抢先占领08后空调市场的制高点。

　　发现蓝海

　　很多空调厂商都在倾力寻找突破口。

　　此时，它们面临的压力还在不断加重。一方面，铜、钢材、塑料、空调包装纸等原材料价格不断上涨，而人力成本也在攀升；另一方面，人民币不断升值，空调外销面临窘境。此外，计划于2009年实施的空调能效新标准，等于给厂家的肩上再压一座大山。

　　对所有空调厂家来说，如果能寻找到一片蓝海，无疑会带来崭新的局面。

　　通过十天十城的走访，特别是考察了很多县城、乡镇级市场，郑宏伟判断：二三级市场将是未来中国空调的主要发力点！

　　他分析，虽然近年来中国空调“下乡运动”此起彼伏，但多是雷声大，雨点小，二三级市场的战略性意义远未被开发。

　　与此同时，中国家庭80％以上在农村，随着农民生活水平的提高，农村、城镇的消费需求在急遽上升。按照20：80定律，目前中国最关键最庞大的一部分市场还没有被我们充分开发，这个前景是非常诱人的。

　　在二三级市场，国际品牌的影响力非常弱，而民族品牌的灵活性、营销的本土化，使它们在这片土地上的空间将非常广阔，它的回报将会远远超过投入。

　　此外，二三级市场相对分散，大卖场尚未渗入，厂家较容易培育自己的渠道，这项投入也将会带来源源不断和财富和品牌资源。

　　恪守“农夫精神”

　　五月的江南，最高温度已经三十多度了。烈日下，一位老农正在勤勤恳恳地除草、施肥。此时正是农业最繁忙的季节，但老农做起事来却一丝不苟，异常精细，谷物也长得格外茁壮。

　　这一幕，让路过的奥克斯人颇有感触。因为在奥克斯，他们一直恪守着这种严谨、认真的工作方式。

　　奥克斯对待每一款产品，就像农民挑种子，小心求证，严格把关，严格按照ISO9001质量管理体系标准运行，研发的产品均通过国家实验室检测和认证，每一种产品的认证达10多项。

　　奥克斯要求每一名员工，都把自己的职责范围当成农田来开垦，树立职业精神，并实施“定岗定责定员”管理，每一个岗位就相当于一个承包人，责任到人。

　　奥克斯倡导专业、负责任的经营理念和精耕细作的操作方式，对消费者提供完备的售后服务，每一款售出的空调，6年保修，10年免检，售后服务人员24小时待命；对待经销商，奥克斯主动帮助他们进行利润设计，指导他们布置终端、做推广、做促销，减轻他们的分销压力。

　　但是，一旦出现扰乱市场的行为，奥克斯就像对待“虫害”一样，惩罚机制极其坚决。奥克斯为此而制定的“四坚决”政策，已成为公司的一道高压线，谁都不能碰。

　　向客户学习

　　在各项工作当中，郑宏伟一再强调了渠道建设的重要性：“客户赚不到钱是奥克斯的责任，客户卖得不好是奥克斯的责任，客户不满意更是奥克斯的责任”。

　　渠道建设包括数量和质量的建设，而对客户服务质量的提升，则是奥克斯空调各项工作中的重中之重。客户满不满意，已成为该公司衡量员工工作成效的一项关键性指标。

　　客户服务工作中，第一要义就是“诚信”。奥克斯要求全国各销售人员“言出必行、一诺千金”。一位新上任的分公司经理，查账时发现公司有一笔款项未支付给经销商，他主动找到前任经理和公司相关人员核实，并要求财务将钱汇到经销商账户，赢得了经销商的信任和尊重。这些员工的行为，体现了奥克斯诚信、负责任的合作态度，在客户心目中留下了美好的印象。

　　奥克斯还倡导向客户学习，“客户是奥克斯的一面镜子，奥克斯的工作到不到位，从客户这里就可以第一时间反映出来；客户还是奥克斯的一根鞭子，客户的需求时刻鞭策我们提升品牌品质、改进工作方法、提高服务质量。”奥克斯市场部某工作人员表示，０８冷冻年度公司开展了几轮客户调查之后，他现在５０％的工作流程都重新进行了改造。刚开始大家确实很不适应，但现在做起来都很顺畅，工作效率提高了好几倍。

　　种种现象表明，为抢占０８年后空调的制高点，奥克斯正在把渠道建设作为一道突破口。正如郑宏伟所言：“客户服务好了，经销商赚钱了，不愁奥克斯没钱赚！”