长虹空调：凤凰涅槃 唱响良性发展主旋律

　　人不经历风雨不会成长，一个企业不经历苦难也就不会像雄鹰一样翱翔于九天。5.12的地震对长虹来说是炼火的考验，考验之后是另一种美。

　　地处5.12重灾区的长虹空调，不仅经历了地震的考验，也经历2008空调小年的洗礼。

地震中的长虹空调身先士卒，抗震救灾，从初期的重灾区人员救援到后期的灾区空调的检修、安装，都能看到长虹空调人奋战在一线的身影。在取得抗争救灾初步胜利的同时，长虹空调人迅速转入到生产自救、灾后重建工作中，第一时间恢复了生产线的正常运转，同时，根据不同区域市场的情况调整了资源组合，实现了长虹空调持续良性发展，也为来年的发展做好积极的铺垫作用。

　　川渝受“震动” 华东异军突起

　　据长虹空调营销负责人介绍，受行业整体大环境的影响，今年空调市场整体销售出现了滑坡。由于近年采取良性、稳健的发展策略，长虹空调受到的冲击相对较小。在部分区域市场还取得了突破性进展，比如华东区域就成为长虹空调2008冷年的一个亮点，其中上海销售公司已完成近1.5亿元的销售额，同比增长73%。

　　5.12地震还是给身处灾区的长虹空调带来了一些不利影响。地震对四川、重庆地区的空调市场影响很大，很多消费者因此放弃了购买打算，旺季中卖场里的人与往年比绍了很多，川渝地区的空调市场出现整体下滑。针对这种局面，长虹空调进行主动调整了营销资源，将更多资源投向了华东市场，而在川渝地区继续加大三四级市场的渠道网络建设。

　　三四级市场空间巨大，是未来主要的增长点。实际上，长虹在四川三四级市场一直精耕细作，市场覆盖率在行业是最高的，而随着城乡一体化的进一步发展，三四级市场也将得到最大程度的开发。长虹已经在三四级市场的建设上加大了力度，进一步将网络做全做细。

　　09年主旋律： 良性发展 厂商共赢

　　2008年冷冻年度，可以说是国内空调业经营较为惨淡的一年，市场大幅下滑已是不争的事实。据有关数据显示，长虹空调2008年冷冻年度的完成销量92万套，销售额23亿元，市场占有率提升，这种增长速度同样成为今年行业的一大亮点。日前，长虹空调2009年营销工作会议完满完成，据介绍，2009年冷冻年度，良性发展仍然是长虹空调发展的主旋律。

　　在通货膨胀等宏观经济的影响下，如何高效运转稳步提升并最终实现良性发展，将成为长虹空调2009年冷冻年度的突破点。这种良性经营策略，是多层面反映在生产与市场管理上。

　　根据当前竞争环境以及长虹空调的市场地位，进行客观分析和准确定位，确定合理经营目标和竞争标杆，这是至关重要的。不同市场进行差异化定位，确定重点区域、重点市场、重点产品、重点投入、重点突破，形成长虹空调区域领先优势，以“经营规模和经营效益同步提升”为核心要求，稳步提高销售规模和市场份额，这将成为长虹空调2009年对销售的宏观把控。而从整体市场布局来看，稳定和提升一级市场（中心城市和省会城市），主攻二级（地级城市）和三级市场（县级城市），挖掘和培育四级市场（乡镇市场）是其市场布局的框架。

　　深化根据地建设 加强渠道的“短平快”

　　建立“战略根据地”，是长虹空调继2006年以来一直不变的市场策略。据了解，长虹空调自2006以来，制定了“虹色根据地”市场策略，进一步巩固了川渝要根据地，2008年成功开僻了华东根据地市场，逐步在全国范围内建立其优势市场。2009年长虹空调将继续加大根据地建设的力度。据介绍，长虹空调会进一步强化对根据地市场的资源投入，各驻外营销单元通过渠道、团队、产品、品牌的综合竞争力提升，形成区域性的“核心竞争优势”和“良性的自我造血功能”，通过终端零售能力的全面提升，拉动根据地市场的销售规模和市场份额的快速增长。同时，进一步强力拓展华北市场、中南市场，在局部地区建立区域性根据地市场，形成“点镜”示范效应，拉动整体市场。

　　长虹针对目前竞争环境和经济态势制定的“勤进快销、小步快跑”市场策略。

　　如今，空调业传统打款贴息的渠道模式，在通货膨胀的宏观经济下受到巨大的冲击。从近几年来看，这传统的渠道操作模式，已经成为空调厂家套款的重要手段，而经销商的投资风险明显加大，在现阶段，合作模式存在很大的隐忧。

　　长虹空调新闻发言人余皓对此表示，2009年度渠道开盘政策，回款并不是长虹的主要目的，如何提高回款质量和周转效率，提升资金的使用率，才是最为关键的，渠道回款重心在渠道直营和分销客户，从零售终端收款才是高质量的回款。同时，在整个淡季，长虹空调将组建强大的销售队伍，深入终端市场，与商家一道，一方面快速消化库存，另一方面，做好新年度终端建设的基础工作，包括规范卖场形象、导购员培训等，培育市场作为新年度最重要的工作。

　　从这一重要政策不难看出，长虹空调明显减小了打款贴息的操作力度，其政策重点放在了终端，即是如何协助提高客户的经营质量，以及提升客户资金运转效率和货物周转次数上，这对于经销商而言，提高了客户资金周转和收益，解决“淡季囤货、旺季销售”的被动局面，减小了经营上的风险，也提升经营质量。