能效标准升级激化制造商和渠道商矛盾

　　能效标准升级在新冷年开局之际尘埃落定，成为空调产业链上下游企业必须面对的课题。与以往冷年生产制造企业和渠道商最终看在“利”的面子上各退一步相比，2009新冷年的暴风雨将来得更猛烈些。

　　本来，制造商和渠道商之间，就是既团结又充满矛盾，既合作又斗争，围绕利益之争，从来就没有停止过磨擦和算计。目前两大因素导致两者之间的关系更加紧张和脆弱。一是在已经结束的2008冷年，由于受凉夏冲击，销售普遍看跌，制造商和渠道商的库存积压严重，都希望对方为自己着想，共同承担风险，所谓压力越大，希望越大，失望越大。二是在已经到来的2009新冷年，即将走马上任的能效标准升级被认为是在制造商和渠道商的伤口上撒盐，成为“压倒骆驼的最后一根稻草”。夫妻本是同林鸟，大难来临各自飞。更何况制造商和渠道商只是两只拴在一根“利”字绳上的两只蚂蚱——有利可图就在一起，没利可图，就劳燕分飞。

　　2008冷年之初，制造商和渠道商都是信心满满，一团和气地坐在一起商讨发展大计，都盼望比上一个冷年市场做得更大，钱赚得更多。但是凉夏和地震打乱了他们的预期，加班加点生产的产品积压在仓库里，成为烫手山芋，制造商又千方百计把这些烫手山芋分往渠道商，期望渠道商和自己分担，但渠道商无论怎样努力，销售就是不见起色，库存越积越多。据行业分析人士透露，2008冷年制造商生产的空调，符合新能效升级标准的只有10-15%。也就是说，积压在制造商和渠道商之间的库存，其中绝大部分都不符合新能效标准，如果在2009年9月1日还不能将这些空调处理掉，将成为一堆废铜烂铁，占用大量资金。这就意味着，很多渠道商多年的苦心经营将血本无归，甚至亏得倾家荡产。对制造商而言，或许造成资金链断裂，生产难以为继，甚至破产倒闭。这正是制造商和渠道商之间的矛看，随着能效标准的升级而升级的主要原因。

　　制造商和渠道商之间的矛盾在2008冷年就显山露水了。格力空调经销商闹得沸沸扬扬的“卷款携逃”事件就是这种情况的反映。但观察家认为，这仅仅是冰山一角，新冷年，格力空调和渠道商之间的矛盾无疑将更紧张，需要面对更大的压力和风险，危险因素更大。这是因为格力空调独特的销售模式和政策使渠道商承受了过重的压力。除格力之外，还有其他空调品牌都相继传出渠道商的背叛事件。观察家认为，渠道商背叛或在新冷年达到高峰，因为能效标准升级后，对产品要求都一样，各个品牌都站上了同一个起跑线上，品牌号召力已经差别不大，渠道商对制造商将面对重新选择。有奶便是娘。哪家制造商真正为渠道商着想，出台和落实优惠的营销政策，为他们消化库存，减轻资金压力，让他们有钱可赚，哪家制造商就值得投靠——甚至不惜背叛从前的老东家。

　　稳定渠道商队伍已经成为一些制造商的共识。既要消化大量库存，又要面对新能效升级的考验，对制造商来说，一支稳定有效的渠道商队伍将成为新冷年他们克敌制胜的关键。如果销售政策导致渠道商不满和反水，后果肯定不堪设想。而对于制造商来说，2009新冷年无疑是生死存亡的一年，生死存亡在很大程度上取决于渠道商的冲锋陷阵，休戚与共。

　　奥克斯在最近的年度总结大会上，公开宣示三条：一是承诺渠道商的合理利益必须兑现，否则，相关人员一定要受到严惩；二是必须保证渠道获利能力，导致渠道商利润下滑，相关人员必须受到严惩；三是保证渠道商要有钱可赚。一位渠道商表示，奥克斯的政策让他们在新冷年来临之际，吃了一颗定心丸，让他们信心满满。据悉，志高等其他一些空调品牌都意识到了稳定渠道商的重要性，都在针对新冷年的严峻形势拟定措施，帮助渠道商消化库存，盘活资金。

　　对渠道商而言，消息是相通的。制造商制定的营销政策很容易传到竞争对手的渠道商那儿，有些渠道商本来就同时经销多个空调品牌。这将成为渠道商选择销售哪家制造商产品和在哪家制造商产品的推广上花费更多时间和精力的标志性因素。