让CRM成为挖掘“金矿”的流水线

　　前言：

　　有很多企业使用CRM最主要的目的是记录客户的详细联系方式、历史交往记录，CRM系统让每一个销售人员尽可能抓住每一个销售机会，通过个人或团队的努力把机会转化成订单。

　　但是，每一个销售人员有着各自的工作风格，每个销售人员仍然以自我能力获得更多的客户，繁杂的工作有可能也让销售人员乱了章法，所以很多老板们希望得到这样一个工具，在什么时间应该做什么、在什么阶段应该执行什么，CRM系统能提醒或者自动处理。

　　SFA的必要：

　　上海小太阳婴儿用品商店的王元是一个非常精明的商人，他劝说光顾商店的顾客加入他们的会员，借此王元详细了解顾客的宝宝出生年月，王元心里有本帐，婴儿到什么阶段需要什么辅食，到了什么阶段需要口腔清洁套装，到什么阶段需要音乐摇椅，到什么阶段需要学步车，到什么时候应该拍照片做相册，但是就算这样，他也不能对顾客逐一电话提醒，王老板期望能够有系统能自动通知客户，自己也可以特别组织一些货源吸引老顾客，但他也不知道这种软件应该叫什么。

　　王元要的就是SFA（销售自动化）。

　　很多公司已经利用SFA，作为CRM的功能之一，它就像一条挖掘“黄金”的流水线，不断给企业创造价值。例如，IBM通过SFA自动提醒保修期过期的客户购买优惠的“续保服务”；Dell通过CRM的SFA通知其笔记本电脑客户在两年到期时更换笔记本电脑的电池；Amazon从客户数据库分析出读者对某一著者的偏好，在该著者又出新书时自动通知他的固定读者群。

　　SFA不光是开辟了一条挖掘“黄金”的流水线，更多的是规范了一些销售管线，用大白话就是“销售套路”！销售人员依赖于SFA在最恰当的时间做出正确的动作。

　　SFA被描述为一种销售方法论，它可以用来定制成公司特定的销售程序，规范大家所熟知的销售流程，这样的工具涉及一系列销售活动，通过在销售流程中每一个分立的步骤，来引导销售人员。几个不同的SFA组和，又可能形成新的“销售套路”。

　　当然SFA还确保后续的运作，比如，产品销售出去后，SFA会帮助企业，督促客户服务人员及时回访，确保客户在拿到产品后是满意的，哪怕这种回访可能是发送一个短信息，或者邮件，客户满意度也会提升一个档次，展现在客户面前的是满意度，它带来了区别于同行的竞争力。

　　小太阳婴儿用品商店的王元老板采用了租用的XToolsCRM（www.CRM9.com）软件，王元已经得益于这种互联网月租软件，因为很少的投入就可以管理好自己的店面销售和客户。王元非常希望XTools能够开发符合自己的SFA，期望重复开发客户，使自己从简单销售产品提升到育儿服务的角度。据了解，SFA已经成为众多CRM公司开发的重磅功能，XToolsCRM也不例外，而XTools的区别在：即时升级、即可使用。

　　SFA风险

　　很多例子表明企业实施CRM是失败的，这让企业管理者非常谨慎选择它。75%的销售领域应用项目被认为是没有达到预期的，谁认为这些应用项目已经失败呢？

　　是那些必须使用这些应用软件的一线销售人员！大多数销售团队声称这些解决方案给他们的是另一负担，而不是销售助手。为了能够满足管理的重压，SFA的输入工作的重担落在了销售人员的肩上，他们经常不得不充当了数据输入员。创造几乎占整体销售80%销售业绩的前20%销售团队拒绝使用SFA，这些人发现系统麻烦，同时又不能满足他们真正的需要。

　　管理学家提醒企业老板：企业在选择管理工具的时候一定需要照顾一线人员的操作感受，千万不要让SFA成为捆绑销售人员的枷锁。管理者更多需要选择试用一个月来观察销售人员的反应，而这时在线租用CRM成为重要选择。

　　结束语：

　　像ERP、CRM等信息化产品更多的是解放人力，节约时间，如果缺乏信息化管理，企业照样能运转，但不具备低成本优势，而好的CRM、SFA能让销售人员花同样时间，效率更高，更重要的是，客户将更加满意。