兼容市场春寒料峭 天威耗材逆风飞扬

　　当下，波及全球的金融危机呼啸而至，给珠三角的中小企业造成剧烈冲击，被誉为“世界打印耗材之都”的珠海也难以独善其身。据珠海市经贸部门透露，今年以来当地有三分之一耗材企业倒闭，年销售额逾百亿元的珠海耗材产业已初遭重创。

　　然而，在一片充满悲观的论调中，从珠海却传来了一个令人振奋的消息：作为国内通用耗材领军企业的天威在今年第一季度的头三个月里，国内市场销售额同比增长三成以上！创造了一个逆势上扬的奇迹。天威国内销售公司——珠海泛凌贸易有限公司销售副总经理潘征军先生用五个“知胜之道”总结了今天的成绩。

　　一、 知可以战与不可以战者胜

　　工欲善其事，必先利其器，如果没有过硬的产品质量，只图便宜的话，兼容耗材想和占尽优势的原厂耗材比拼，无异于以卵击石，只能沦为拾人牙慧的地摊货。天威自创立的一刻起，就意识到了这点，将质量视为企业的生命。

　　天威是国内最早通过ISO9001国际品质认证及ISO14001环境认证的通用耗材厂商。产品品质自不待言。更难能可贵的是，目前，天威申请的专利总数已超过1000项，拥有完全知识产权的86T墨盒更是荣获“中国专利金奖”。顺利地完成了从“中国制造”到“中国创造”的华丽转身！正是凭借着敢于叫板原装耗材的过硬实力，天威产品在广大用户心中树立了良好的口碑，经过20年的发展，天威现已成为世界排名第一的通用耗材厂商（以品种和销售数量计）。不但在国内市场独占鳌头，更突破了重重贸易、技术和专利壁垒，大踏步进入欧美发达国家市场，在原装耗材的大本营攻城略地。

　　二、 识众寡之用者胜

　　光有好产品还不行，酒香也怕巷子深。这就需要借助一个完善、高效的经销商网络将顾客需要的产品送下去，将顾客反馈的问题传上来，并不断改进提高自己的产品和服务。在销售模式同质化日益严重的今天，天威大胆创新，率先在业内推出了“第一快线”，这个基于Call Center的综合营销平台，集销售、客服、信息中心于一体，通过标准化、统一化的流程大大提高了服务响应速度。以往需要7-10个工作日，要经过层层上报才能处理的信息，现在24小时内就可以马上解决，做到日事日清。各种销售政策、促销方案也可以当天快速、准确地传达给遍布全国各地的数千家经销商。在商机稍纵即逝，“快鱼吃慢鱼”的今天，这一创新营销手段，深受经销商赞许。

　　三、 上下同欲者胜

　　今年两会上，政府反复强调，一定要堵塞管理漏洞，努力降低行政成本，建设节约型政府。“节约资源，和谐发展”在金融危机的大环境下，已成为越来越多国人的共识。这样的共识，促使越来越多政府机关、企事业单位开始青睐物美价廉的通用耗材，这对于性价比优势明显的通用耗材行业来说，无疑是带来了难得的机遇。

　　天威作为行业的领跑者和耗材专委会会长单位，除了自身积极相应政府号召，不断推出物美价廉、安全环保的产品外，还站在整个行业的高度，通过各种渠道积极奔走呼吁，力争为通用耗材在政府采购中赢得一个公平的竞争机会。

　　在今年年初珠海市政府打印耗材采购中，天威凭借过硬的质量和环保安全方面的优异表现从中众多投标者中脱颖而出，率先品尝到了政府采购送来的大蛋糕。

　　四、 以虞待不虞者胜

　　凭着敏锐的市场嗅觉，天威早在去年年初，就察觉到了整个经济环境有逐步恶化的迹象，并居安思危，提早做起了过冬的准备。天威在内部提出一个响亮的“三零”口号，即：节省成本至零损耗、提高质量至零投诉、改善业务至零风险。并配套出台了一系列优化人才、优化流程、优化供应链、提高效率等举措。也正是通过这一系列动作，使得天威产品的质量满意度、服务满意度得到了大大的提升。

　　当“狼”真的来了的时候，许多中小耗材企业因为成本增加、销售不畅、人员不稳导致质量和服务水平下降，陷入了恶性循环，举步维艰的境地，而天威，却因为早已通过内外修炼打造了一副强健体魄，得以安然过冬。

　　五、 将能而君不御者胜

　　天威是一家拥有数千员工的大企业，但却没有一般大企业普遍存在的“大企业病”，充分授权、灵活快速的决策机制让“大象也能跳舞”！

　　通过深入市场摸底，潘总发现，制约天威销售的瓶颈是来自终端市场的“拉力”不够，立刻决定针对目标消费群在全国18个中心城市大规模投放楼宇液晶屏广告。仅过了一个多月，花费数百万，“打出精彩，天威耗材”的广告语就响彻全国一万多栋高档酒店、写字楼里。这次大规模宣传攻势，就像冬天里的一把火，不但燃起了经销商对天威的信心，更烧旺了消费者的购买热情！再配合大力度终端促销活动，有些地方甚至出现了难得一见的卖断货现象。

　　总而言之，只要精神不滑坡，办法总比困难多！金融危机并不可怕，可怕的是信心的缺失！希望更多处于逆境中的企业都能从天威的经验中得到一些启迪，早日迎来阳光明媚的春天！潘总如是说道。