记：“你怎么看整个打印耗材行业的技术创新问题？”

林：“就国内而言，本人认为主要有三方面创新，一是在与原装的专利斗争中，如何有效抵抗原装耗材的冲击。

二是如何应用低廉的原材料及加工工艺，基本实现打印功能并有效降低成本。

三是在保证原有原料的品质前提下，更有效减少印气质，这是原色耗材公司的目标，也将会成为国产耗材的主流方向。”

记：“目前我接触过很多行业内人士，对于耗材行业的发展甚至出现了宿命论的悲观情绪，你怎么看这一行业的发展？”

林：“打印耗材行业市场规模虽然不大，但却是各行业的一个缩影，与其它行业发展轨迹有很多相似之处。一般行业在发展初期因关注的人少、利润率高，逐渐吸引更多人加入。竞争的不断加剧影响到利润，甚至生存，然后各种质量参差不齐的产品出现，恶性竞争层出不穷，市场进入无序竞争阶段。由于无序竞争不断引发问题，导致政府参与解决，规范行业标准，随着用户成熟度提高，行业运营逐渐规范，进入有序发展状态。”

记：“那你认为现在耗材业处在你刚所说的哪一个阶段中？”

林：“我个人认为目前打印耗材行业发展还是相当快的。随着原料的国产化技术不断提高，国产耗材将会得到更快的发展。因目前全球经济形势疲软，耗材企业的发展面临业务下滑的风险，会让行业进入重新洗牌的调整状态。随着主流品牌健康快速的发展，我本人对这一行业发展前景还是持乐观态度的。”

记：“以你目前对市场的了解，能不能分析一下目前打印耗材行业的现状？”

林：“以我多年的耗材行业经验来看，现在面临的问题确实很多，可以从四个方面谈谈个人想法。

第一、品牌与品质的问题。前几年，大家都说产品同质化，产品竞争激烈。因为原料都需进口，大家更多比较的是生产工艺及运作成本，质量相差不大。如今已经发展到百花齐放的状态了。从墨水到墨盒、从碳粉到硒鼓、到硒鼓配件，国内都能生产，品质差别也越来越大，象填充碳粉有的甚至用回收粉稍加处理就生产出来。

耗材产品的特点是，仅从外表和短时间使用是看不出品质的。用户在低价面前忽视了色彩逼真度、耐久性、堵头、对鼓芯磨损度等指标。连天威品牌也经受不住冲击，推出低价位产品。耗材的品质需要较长时间验证。

兼容品牌发展二十几年来，不断产生新品牌、又不断倒掉一些品牌。如果说早期倒掉的大部分因为资金实力、业务开拓能力下降，那么后期倒掉的就极有可能是因为低品质低价了。经过最早期冲洗能够存活下来的，到2005底、2006年，国内能生产耗材原料的工厂越来越多，于是又有许多品牌涌现出来，在原有市场格局下，新品牌要想有所突破，要么资金实力强，在广告及宣传下强势进入市场。要么就是低价，显然低价是更容易做到的。一些刚刚生存下的品牌，一旦受到冲击，除了降低价格与之竞争，否则就等死，也就有一些品牌，在降价的同时把自己逼死。耗材行业很小，兼容耗材这块就更小，兼容耗材比原装的价格越来越便宜，都快一半又一半了，原装依旧拥有大份额，留下20%左右的空间，让国内品牌相互残杀。

第二、经销商问题。在早期，耗材代理商多数是从打印机开始做起，从原装转过来的比较少。早期代理商比较集中，代理商中懂行的人少，能接受兼容耗材的人不多，但毕竟耗材相关普及知识也不多，竞争没有那么激烈，于是利润率还是相当高的。那时代理商如果做开了兼容的，就有足够的动力去推兼容耗材。所以早期的销售量容易提升，吸引了外来投资者，并迅速发展起来。最近几年，电脑城不断扩大规模，耗材知识全面普及、生产能力不断提高，从事销售的人越来越多，竞争也越来越激烈，于是原代理商不得不逐渐降低利润率，同时逐渐失去主动推广的动力。从后期的销量来看，呈现的是销售量不断分散的局面，因此作为品牌代理商也需调整策略，倾向于提供精细化的客户服务。

早期经销商一般只做一到两个品牌，以寻求厂家的最大支持。而现如今，经销商面临的选择越来越多，加之竞争加大，厂商的支持力度也因竞争利润下降，而造成了多品牌经营状态，越来越多的经销商不得不同时与多个厂家交往。

第三、客户问题。目前，客户有两极分化的倾向。大部分客户特别是政府机关、企事业单位，依然坚守原装阵地，至少占80%的市场空间，其它的20%为国产兼容耗材。这个数据却有太多的无耐，80%的市场中至少存在40%的假货。真正算下来，60%的耗材都是国产耗材了。

现在的原装用户依然是国家机关、企事业单位，不计成本的享受着原装的服务。其它则是国产耗材的用户，这些用户面临办公成本下降的压力，对价格越来越敏感，国产耗材中连供耗材的成本低，近年来发展迅速。使得相当一部分新喷墨打印机都改用连供了，虽然使用连供所引起的问题越来越多，但仍然影响不了它快速发展的步伐，连供的出现，深深地打击了墨盒的发展。

第四、出口转内销的问题。2007年开始，在面临出口量不断下降的危机下，大部分工厂都开始加大力度在国内推广自己的品牌，以厂家直销的名义降低价格进入国内市场，想在内销中占有自己的一席之地。为了快速打入国内市场，他们往往采用最简单的办法，即低价，而在低价的原则下，往往以牺牲质量为代价，这显然不利于长远发展。

以上四个问题也是我个人想法，市场虽小，但其中的复杂远远超出我个人的想像。无论将来如何发展，原色耗材公司将会坚持自己的策略，寻找有利于消费者的发展空间。”

记：“听你的分析，感受到了耗材业发展的艰难，同时也看到机遇。希望原色耗材公司的‘健康打印’发展顺利。谢谢你接受我们的访问。”

记者后记：

在与林经理的谈话过程中，深深感受到了她多年丰富的行内经验，对市场的分析全面透彻。对于原色耗材公司提出的“健康打印”理念，我非常赞同。打印机打印气体危害健康，这是不言而明的事实，让越来越多的人避免印气质伤害，是耗材发展的进步。本人也期望原色耗材公司的“健康打印”之路能坚持下去。