联袂百货商超 本土家电卖场成就连锁路

　　店庆、重张、特卖、感恩回馈……家电业从不缺乏营销手段，尤其是全国性连锁家电巨头一路攻城掠地进驻长春市场以来，本土家电卖场与全国连锁家电卖场的竞争愈演愈烈，屡屡上演“强强争霸”的好戏，业内人士预计，在4月中旬更会形成“井喷”式的营销局面，对此，本土家电业的领军企业——欧亚电器连锁营销总部总经理姜雅琴在接受本报记者独家专访时表示，家电与百货互动互补，形成集团化作战的先决优势，不仅使长春本土家电卖场做大做强，而且以长春市场为中心向周边地区拓展，形成了横跨省际的区域性家电连锁巨头。

　　将本土家电店庆做成品牌

　　家电市场的销售具有明显的淡旺季特征，例如每年元旦、春节、“五一”、“十一”等四个重要节点的销售量要占到全年总量的四到五成。尤其是东北家电市场春节过后一般都进入了冬眠期，只有到了“五一”前春暖花开时，才会迎来上半年的销售旺季。而在吉林省家电市场每到四月初伴随着本土家电卖场的店庆，会提前迎来家电销售旺季。

　　欧亚电器连锁营销总部总经理姜雅琴认为，26年的持之以恒，实实在在的促销让利诚信经营，已经使本土家电卖场的店庆深入人心，得到了众多消费者的广泛支持。4月初的本土家电卖场店庆不仅成为春城消费者的购物盛宴，而且黑龙江、辽宁等地的一些家电代理商也专程前来，对于比平时进货价还低的家电产品，这些人一般都会大单采购。

　　为什么本土家电卖场的店庆会成为东北市场的焦点?姜总认为，其实本土家电卖场有两个“上帝”，一个是消费者，另一个是家电供应商，对于消费者，本土家电卖场一向以“全心全意为消费者服务，善始善终对消费者负责”为准则;对于家电供应商，则以“互动共赢”为合作理念，包括店庆在内的每一档活动，本土家电卖场都会与供应商提前协调交流，从新品、价格、赠品、套购活动等一一落实，以至于很多家电供应商都在店庆期间设定销售任务目标，年年比拼，销量年年攀升，据近几年的销售数据统计，很多家电供应商在店庆期间的销售量占到全年总量的1/3。这样店庆就做成了品牌，承载着供应商期待的同时，也成为了东北家电市场最大规模的促销盛宴。

　　本土家电已成区域连锁巨头

　　长春、通化、白城、农安、沈阳……本土家电卖场在与全国性连锁家电的PK中，不仅快速扩张，而且成长为横跨省际的区域性家电连锁巨头。据姜总介绍，本土家电卖场接下来还会进军吉林市、辽源市等地，最终形成以长春市为中心的覆盖省内一二级市场的连锁网络。并且随着辐射区域的拓展，今年初本土家电卖场与家电供应商签订合作协议时，不再是对接家电供应商的吉林分公司或长春办事处，而是直接与家电供应商的总部签订合同，拿到了与全国性连锁家电巨头的同等合作条件。

　　尤其值得一提的是，本土家电卖场的特有发展战略——家电联袂百货的整合营销模式，得到了全国性连锁家电巨头的认同。目前，吉林省市场上的全国性连锁家电纷纷寻求与综合性百货商场的合作，在综合性百货商场内开设“店中店”。一方面，家电卖场可以借助综合性百货商场在本地几十年的品牌积淀，自然形成的人气和固定的回头客源，为本地消费者提供一站式购物，可以最大化地满足消费者的多元化需求;另一方面，本土家电又整合各门店资源，集中采购、统一促销、统一配送，既能降低运营成本形成价格优势，又规避了传统百货业在家电品类上的售后服务过多依赖厂家的状况。这样一来，综合性百货商场可以充分享受家电卖场的专业资源，而家电卖场则可以充分利用百货的人流资源，二者结合，达成双赢。

　　体验式营销将成新亮点

　　目前，消费者选购家电时会发现：各个家电品牌都在“自卖自夸”，都挑自家产品的优点推介。而姜总认为，体验式营销将成为家电卖场新的营销亮点和发展趋势。消费者在选购家电时，不仅仅能看到各品牌产品的性能，而且能还原成居家生活的实际环境进行体验或试用，让消费者与其意向的产品深入接触。例如，电视展区设计成居家的客厅或卧室，消费者在卖场里可以真实地根据看电视的距离进行选购;冰箱里也不再空荡荡的或是以塑料的模具进行装饰，而是摆放真实的瓜果蔬菜，以现实说法来体现产品的保鲜效果;微波炉、烤箱也不是静静地摆放在柜台上，而是进行现场制作，随即让消费者品尝或是消费者亲自操作……但是，体验式营销要求家电卖场的规模足够大，有足够的营业面积予以支撑。今后，本土家电卖场会不断升级改造核心门店，打造在国内家电市场上都具有影响力的旗舰店。