苏宁赢在价格输在贴心

　　12月2日报道： 经过2009年的试点之后，2010年苏宁开始快马加鞭向三、四级市场挺进：前三季度共新增县镇店95家，平均不到三天就开一家新店。苏宁意图扫平县镇市场的“雄心”昭然若揭。

　　面对来势汹汹的大鳄，县镇本土商家没有做缩头乌龟，而是挺身对抗。地头蛇和过江龙相斗，是鸡蛋碰石头，还是旗鼓相当？

　　拼价格

　　苏宁规模优势明显

　　本土商家仍有后着

　　商家东西买得多，在供货商面前，议价能力随之增强。

　　以今年十一黄金周为例，苏宁在节前便与三星、海尔、美的、LG、海信、松下、索尼、夏普、西门子、诺基亚、摩托罗拉、苹果、HP、DELL、联想、佳能等数百家上游合作厂商总计签署了总额达360亿元的采购大单，总体让利额度超过60亿。

　　苏宁电器博罗商业街店(下面简称“博罗苏宁”)江店长对南方农村报记者说：“相对于当地的传统商家，我们的产品丰富、品牌齐全，而且大多数产品的价格更优惠。”

　　“苏宁的终端价格的确比我们有优势。”由于曾经担任过广东某地区连锁的销售经理，龙门家电经销商林老板对此深有体会。“苏宁是全国性进行采购，合同量大，折扣自然大。就算某些产品大家拿货价相同，但苏宁可以赚少点来卖甚至按成本价卖，但我们不行。”

　　对此，家电行业专家、帕勒咨询资深董事罗清启表示，三、四级市场不是连锁卖场的利润区而是流量区，毛利不是很高，主要靠走量。但本土商家讲求盈利，不然很难维持。

　　关于苏宁规模产生效益，罗清启进一步分析到，在一、二级市场高、中、低端产品都有，而三、四级市场则以中、低端为主，高端量少，如果三、四级市场扩大了，意味着两种市场的结合程度更高，销量越大，成本就越低。这是连锁企业本身的优势。

　　尽管苏宁有着先天的优越性，不过，这在某种程度上来讲只是一种理论。“小姑娘很怕狼，但却还有外婆保护着”，罗清启表示，厂家会相应给予政策扶持本土商家。这一点，记者在采访中也得到部分商家的证实(上一篇有所提及)。博罗苏宁的江店长也直言，个别品牌有时给当地代理商的价格比给他们的还低。

　　但与苏宁的规模优势相比，厂家的扶持显得杯水车薪。另据了解，不少本土商家长期以来已经养成不开发票的习惯，维权意识弱的消费者为了图个便宜也乐于接受。

　　比服务

　　苏宁售前服务热情

　　本土商家售后贴心

　　服务也是双方比拼不可或缺的一项。11月29日至30日，南方农村报记者在博罗县城亲身体验了一番。

　　在苏宁电器的创维电视专区，导购员一见到记者就热情地迎了上来，微笑着询问需要多大尺寸，是在什么地方用的，观看距离多远。当记者在32寸还是37寸间犹豫时，他便打开了几款样机让记者比较，随后又介绍起主要功能。记者问硬屏和软屏有什么区别，他亦一一道来。在TCL、长虹等专区，导购员的讲解也比较详细。

　　随后，记者在财楼电器商行(据观察，其规模在县城除苏宁之外算数一数二)，彩电专区的导购员得知记者要看37寸的电视后，就走到一台样机前说，“这是创维的37寸”，之后便没有作声。之后，记者问哪台是LED，有什么功能，“慢热”的导购员这时才把话匣子打开，解释起该彩电的优点。不过，导购员始终没有打开样机让记者比较画质效果。

　　对此，新达电器城的钱经理也不讳言，“和苏宁比，我们的导购人员专业程度不足，苏宁是一个品牌配一个导购，甚至两个，对品牌和产品都比较熟悉。但我们人手有限，做不到。”

　　而在售后服务方面，本土商家扳回了一分。

　　据了解，苏宁在县级市场一般没有仓库，顾客购买新机后要等总仓统一配送。记者在韶关市区采访时了解到，苏宁安排一周送一次货，有位农资经销商曾大哥购买彩电的时候刚好错过了送货日，为此他还自掏腰包100块让商场第二天就送货。

　　在这方面，本土商家的经营方式更合当地人的“口味”。“乡镇顾客在我们这里买完东西，可以顺便坐顺风车回家。”始兴金声贸易的销售负责人刘小姐笑着告诉记者，他们店都是即买即送，送货的同时顾客可以跟车一起走，还省了路费。尽管现款现货的经营方式挤占了商家部分流动资金和仓库，不过却赢得不少消费者的欢迎。

　　博罗苏宁的江店长也认为，即买即送(货)是传统商家的优势，有本地消费者觉得这样心里才踏实，如果只拿着一张发票等送货，好像没保障。

　　而万一遇到故障需要维修，大多本土商家承诺会负责到底。记者在走访时发现，上了一定规模的县镇商家都会组建自己的售后队伍，和厂家协议成为特约维修点。利用已有的技术资源，商家们就连小家电也可以帮忙修理。尤其在县镇，老百姓更倾向于“东西坏了找商家”，而苏宁的县镇门店一般不设维修部。于是，周到、及时的售后服务被本土商家视为与苏宁竞争的有利武器。

　　斗品牌

　　苏宁牌子响影响力大

　　本土商家主打感情牌

　　调查过程中，绝大多数受访商家表示忠实的顾客群是他们的竞争法宝之一。

　　龙门商家林老板对记者说：“县城乡镇的人买东西前一般会先问问身边的人，哪个好，哪个不好，在熟人圈一下子就会传开。本地的老牌商家，在乡亲们心里也树立了一定的品牌形象，人们对它好像有种感情，也比较接受。”

　　中国家电营销委员会副理事长、产业经济评论家洪仕斌将这种现象称之为关系营销，“所谓抬头不见低头见，这里的交易很大程度上是看彼此的熟悉程度，信人比信品牌更多”。

　　新达电器城的钱经理表示，他开店近二十年，积累了相对固定的客源。就在采访过程中，就有一位老顾客到店里选购。但让他感慨的是，苏宁的品牌影响力很大，“有些高端消费者就认准苏宁”。

　　苏宁的品牌形象来自于对标准的复制，各地都大致相同。县城的苏宁，基本沿袭了城市风格，包括门面装修、灯光装饰、产品摆设等都显得时尚且高端，卖场内各式宣传画布抢人眼球。

　　苏宁的宣传主题也能很快做到应时而变，比如前段时间，卖场内便充满了亚运元素。与之相比，本土商家逊色不少。然而，博罗苏宁的江店长表示，苏宁品牌在当地的知名度还有提升的空间，因此他们也会走街窜户、深入乡镇加大宣传力度。（来源：南方农村报）