格兰仕白电：多元化作战 逆势蝶变

　　受库存、市场需求低迷影响，2012冷年，空调行业一片无可奈何。然而，作为广东本土企业的格兰仕，近期却依然保持高昂的斗志，并且用实际行动和销售数据展现了这家民营企业灵活的销售思路！

　　“行业销售都在下滑，我们争夺客户和销量的势头就应该更猛，”缪永华负责的佛山格兰仕空冰洗业务部门从市场打基础开始，不盲目、不气馁，一步一个脚印，反而在逆境中“走”出了一条路子。

　　工程机战绩显著

　　据了解，从2011冷年至今格兰仕白电在佛山扎实做好基本功，积极开拓乡镇市场销售网点，增加合作客户数量，培养一批核心经销商成为市场推广的重中之重。

　　虽然城市市场消费者需求低迷不可避免，然而格兰仕从工程机和乡镇客户获取了可观的市场，并有效弥补了城市市场带来的下滑。

　　2011年下半年到2012年1月格兰仕佛山地区通过在政府招标，顺利获得了包括佛山容桂中学、中山火炬职业技术学院等一批院校的大单。此外，当地旅店、酒店、楼盘等渠道的合作也带来了不可小觑的销量，截止到2011年12月预计销量超过2000多套。

　　随着格兰仕集团产品品类的不断增多，佛山区域与家装公司、房地产开发商合作，为客户提供整体家居解决方案，获得了良好的口碑。

　　乡镇争夺战“变化多端”

　　除了工程机，乡镇市场也是格兰仕佛山白电在逆境中保持前行的关键因素之一。对于乡镇市场的开拓，业内各大品牌基本上采取的办法是，增设网点、培养核心客户，格兰仕也不例外。值得一提的是，格兰仕更善于花心思、努力用自己的行动打动客户的心。格兰仕需要打动的客户除了消费者还有事业上的合作客户。

　　2012冷年以来佛山地区乡镇网点拓展进程较为顺利，白电的整合，让格兰仕多品类优势逐步凸显，借助总部10亿元专卖店工程计划，为合作客户提供了资金帮助，最为关键的是，让客户看到了经营格兰仕品牌所举办的优势和未来的获利前景。

　　以佛山地区为例，2011年12月底共有格兰仕品牌专卖店30多家，预计该数值在2012冷年有望翻倍。

　　格兰仕空调佛山地区的负责人缪永华对乡镇市场抱以很大的期望，也采取了多元化的措施 “排兵布阵”。专卖店的开设除了提升品牌知名度外，有效拉升了出货量，顺势增加了格兰仕白电在当地乡镇市场的市场份额。同时通过大篷车活动，加大格兰仕的宣传力度，利用贴近生活的活动开展，拉近与消费者的距离。2012年元旦仅两天时间，格兰仕白电在湛江一个小镇上就售出了50多套家电。

　　“长期以来，格兰仕都与经销商客户保持着一种愉快的合作方式，特别是乡镇经销商，推行‘勤进快销’的销售模式，效果好，也深得客户的喜爱，”缪永华认为一味地压货，不仅打压经销商的销售积极性，同时造成客户库存压力大，资金流通压力大，并非是解决困境的良策。如何帮助客户解决零售问题，解决库存问题，在寒冬季节保持乐观心态，或许比简单的压货更受欢迎。

　　此外，随着以旧换新在2011年12月底的结束，格兰仕白电也早早进行了产品结构方面的调整，加大推下乡机的出货，由于采取直补模式，消费者拿到补贴的时间大大缩短，省去了领补贴的众多繁琐程序，提升了消费者对下乡机的购买积极性。

　　变流科技的独特应用，让格兰仕白电产品格外受到瞩目。元旦期间，格兰仕携旗下Q系列新款高端变频空调“直降2000”重磅出击，以科技功能、奢华外观与“平民化”的定价颇受好评。此外，家电下乡方面更是好消息不断。2011年12月15日，财政部、商务部、工信部联合公布了2012年家电下乡产品中标结果，格兰仕空调、冰箱、洗衣机投标的103个型号全部中标。

　　事实也证明，越是“危机”时刻，越是格兰仕弯道超车的关键时刻。变革，创新，速度，也许这就是格兰仕大步迈向世界品牌的秘诀所在。