解密格兰仕空调“密云模式”

　　攻守之术：积极进攻

　　享有“西方兵圣”之誉的克劳塞维茨曾经这样说过，进攻是最好的防御。积极进攻体现在密云鑫泽伟业市场发力的各个方面。

　　“机会是给积极进攻的人，积极进攻就是密云所获得成绩的绝招。”在谈到2011年度高速增长的业绩时，密云鑫泽伟业总经理史庆泽表示。2011年度，持续推进乡镇大篷车活动成为密云格兰仕市场增长的一大亮点。将大篷车深入三四级市场，充分挖掘乡镇居民的消费需求，鑫泽伟业将格兰仕大篷车活动做的专注而又深入，当然，这种努力得到了市场更大的回报，一场活动达成上百套销量这样的情形在密云比比皆是。

　　此外，通过充分利用家电下乡政策拉动下乡机销售，加大工程机投标力度等各种措施，格兰仕空调在密云的销量一路攀升。2011年度，密云代理商鑫泽伟业年实现销售3600万元，做到该地区的第一品牌。2012年度开盘以来3个月，密云区域更是一路领先，率先成为首个完成年度任务30%以上的区域。

　　谋势之道：口碑营销

　　孙子兵法曰，上兵伐谋。在营销方式上，密云格兰仕差异化的推广方式也不得不让人拍手叫绝。

　　为持续扩大格兰仕空调的品牌效应，6月份，鑫泽伟业曾一次性订做了2000顶格兰仕标志遮阳伞赠送给密云县城大大小小的夜市大排档，同时，通过在大排档给客人免费送啤酒等各种创新性的活动，提高格兰仕的口碑效应。事实证明，这种独具特色的推广方式得到了密云消费者的广泛认可，格兰仕空调在密云区域的知名度越来越高。

　　对于口碑传播中的“意见领袖”，鑫泽伟业更是倾注巨大的关注与投入。除上门拜访、电话回访等日常客情关系维护外，鑫泽伟业还通过增值服务、节日祝福、赠送礼品等各个方面提升老客户对格兰仕品牌的综合感受。在密云，越来越多的格兰仕客户成为格兰仕良好品牌口碑的二传手。

　　制胜之法：赢跑终端

　　对于渠道的开拓，密云格兰仕更是不遗余力的对市场进行精耕细作。史庆泽坦言，建立一支稳固的分销队伍对于上升期的市场非常重要。“我们一方面是重点维护老客户，另一方面，就是在不断开发新客户以确保更多的分销渠道，但对所有的客户，我们都保证敞开胸怀。”

　　“加强渠道开发的同时，我们更多的关注的是如何帮助客户把货卖出去。近年来，我们加大对渠道网点培训、活动支持力度，帮助客户消化库存，不仅提高了客户的卖货的积极性，更建立了大家之间一种信任、依存的深度合作关系。

　　据史庆泽介绍，密云旗下现有格兰仕空调专卖店30家。史庆泽表示，2012年度，13个乡镇，每个乡镇要保证2-3家，重点乡镇年销量要保证在200万以上。新年度，密云城区力求突破20家。此外，怀柔力争实现15家。总体而言，2012年度，密云的网店要达到60-70家。“发展一切可以团结的力量，让所有代理商坐上格兰仕这趟高速发展的特快列车。”

　　积极进攻、营销创新、渠道深化……三点相互作用，最终构成了拉动密云格兰仕高速发展的三驾马车。格兰仕相关负责人表示，“密云模式”淋漓尽致地演绎了格兰仕积极进攻市场精神。结合区域市场特点与消费习惯，对市场策略上进行创新，密云格兰仕开辟了北京市场发展的一片新天地，更是开启了2012格兰仕空调中国市场大发展的新篇章。