渠道下乡家电连锁渠道商演绎“新三国”

　　国美、苏宁等大家电连锁渠道商在一、二级市场已占据80%以上的市场份额，开拓三、四级市场将是他们新的战略选择。2009年2月1日向全国铺开的家电下乡活动为家电连锁渠道商进军农村市场提供了广阔的想象空间，而国美、苏宁等在全国大部分省(市、区)都中标，更是增加了他们的野心。

　　记者了解到，在这次家电下乡流通企业招标当中，地方性的家电连锁渠道商占据了很大份额，比如湖北省的武汉工贸、中百、西楚，河北省的北国商城、河北恒信，广东省的广百股份、番禺沙园、东莞时尚电器，浙江省的百诚等。这些地方家电流通企业具有熟悉当地市场环境、农村销售网点多、当地政府支持等诸多优势，国美、苏宁等虽然也采取了大篷车下乡，签约授权店，为中小经销商提供批发服务等多种方式，也只能满足家电下乡产品的一次性销售，距离真正网点建设深入到农村还有很多工作要做。反倒是当地的家电连锁经销商通过家电下乡，广泛在乡镇设立店面较小的销售网点加快了扩张步伐。

　　其实，地方性的家电连锁渠道商对苏宁、国美的扩张早就存有戒心，部分地方还曾出现了联合抵制国美、苏宁的现象。比如，沙园集团、时尚电器等广东10多家区域性电器连锁企业成立了广东省家电商会的流通业专业委员会，其核心目的就是为了在采购和扩张上采取一致行动，对抗国美、苏宁对三、四级市场的扩张，形成“三国鼎立”之势。

　　另外，整机制造厂商也对苏宁、国美等这些全国性的大连锁在乡镇市场的扩张有抵触。在一、二级市场整机厂商严重依赖大家电连锁商，利润空间相对稀薄，而在三、四级市场上他们则拥有遍布全国的销售网点，这是国内整机企业与国外企业相比的优势所在。

　　在乡镇市场，整机厂商不肯让苏宁、国美等染指的另外一个原因是，一旦苏宁、国美扩张成功，国外品牌与大连锁渠道商捆绑的销售模式将对国内品牌产生冲击。记者注意到，家电整机企业在农村市场建立直营专卖店，甚至家电整机企业的营销公司直接参与家电下乡流通企业的招标，比如海尔、美的、格力等都成为广东家电下乡流通企业招标的整机企业。