三四级家电区域渠道：结盟固守乡镇市场

　　在全国连锁渠道苏宁、国美之外，一些区域性的渠道也显示出强劲的竞争力，这些区域渠道扎根各地多年，已经在各地消费者心中培养出深厚的品牌信赖度。记者在湖南、浙江多地的实地采访中注意到，类似湖南株百等区域渠道商，已经落地生根数十年，基本上成为当地几代居民购买家电、百货商品的主要渠道。而面对日益向三、四级市场渗透的全国连锁渠道商，区域连锁商们选择了联手对抗，将“战场”摆放在了三、四级市场。

　　联手抵御全国连锁

　　7月6日，汇银家电、浙江百诚、东南电器、绵阳家福来电器、华中通信广场、银川新百东桥电器、厦门三峡国贸等60余家来自三、四级市场的区域家电连锁商共同组建了自愿联盟合作组织——— 全国消费电子渠道商联盟。

　　虽然中国家用电器商业协会理事长朱仁和明确表示，此次三、四级市场渠道商自愿结盟的最主要目的是希望这些在当地占据主导地位的家电零售企业能共同促进中国三、四级家电市场的发展，不过，区域渠道联手抵抗日益向三、四级市场渗透的全国连锁渠道的态势依然十分明显。

　　随着家电下乡等一系列家电消费促动政策的实施，三、四级家电市场释放出巨大的容量，引发了家电企业和渠道商的广泛关注。在这个广阔的市场，全国连锁渠道的覆盖率较低，而一直扎根于三、四级市场的区域连锁具备更多的地缘优势。

　　主战场在乡镇

　　这一联盟的成立，与其说是区域渠道商与全国连锁商的一种抗衡，不如说是区域渠道商避开全国大连锁商锋芒而采取的一种竞争策略。

　　联盟中的江苏汇银可谓非常有代表性。江苏汇银总部设于江苏省扬州，销售及售后网络覆盖江苏省及安徽省27个城市、地区，有超过360个网点。汇银总经理助理郭广忠表示：“我们发现家电销售中的50%是农村人进城购买的，而且这个比例呈逐年上升趋势。”

　　由此，江苏汇银确定了农村发展战略，把基础商业模式分为三个层次，第一个层次是在城市市场建自营店，第二个层次是每一个乡镇，有 1～3家加盟店，第三个层次是在每 2～3个乡镇之间，建一个售后服务连锁。

　　今年3月，汇银家电在香港上市。郭广忠表示，汇银将坚持商业模式，致力于发展成为立足扬州、以江苏为中心、布局华东、辐射全国的家电连锁企业。

　　江苏汇银仅仅是区域渠道商的一个缩影，事实上在湖南、湖北、江苏等多个区域，都存在扎根当地经营多年的渠道商。这些渠道商的销售规模虽然与全国连锁渠道相比还存在较大差距，但是借助“亲情营销”模式以及在资本市场上的运作，也具备了不小的实力。

　　湖南株洲百货股份有限公司家用电器经营部副经理曾芬告诉记者，在株洲地区，很多消费者从上世纪 70年代开始就一直在该大楼购物，其中不乏父辈带着孩子来，孩子长大后又带着自己的后代来购物。株洲百货的家电销售基本上占据了该地区70%左右的份额。

　　由于在一、二级市场，全国连锁渠道的份额已经超过80%，区域渠道要继续发展，只能立足本地市场，加速辐射周边三、四级市场。未来，区域渠道商与全国连锁渠道商竞争的主战场将集中在三、四级市场。