太阳雨总裁陈荣华：渠道网络的变革之道

太阳雨 总裁 陈荣华

    在前不久举办的主题为“改革开新局--企业家精神与中国未来”的中国企业家年会上，著名经济学家张维迎演讲的标题是《既得利益者是否能变成改革者》，从社会发展、历史变革角度深入浅出地剖析了既得利益者可能成为改革者的因素，概括起来有三个：理念引导、利益驱动和规避革命。

　　张维迎教授的讲话对企业发展有很大的借鉴意义，给了我很大的启发。太阳雨凭借连续多年的高速增长，赢得了资本市场信赖，成为一家上市公司，可以说是步入了企业成长的“既得利益者”阶段。这是一个里程碑，也是新阶段的开启。在2013年经销商年会上，我提出了新一年的愿景是“新格局、新期待、新增长”，也就是要积极主动地革新自身。企业经营的不仅是产品、技术、管理等“内部性”资产，还包括营销体系下的网络和团队等“外部性”资产，即通过完善的渠道网络把商品售卖给消费者，后者在营销为王的时代发挥着愈加重要的作用。

　　1998年吴长江创立雷士照明，经过数年迅速发展成为照明行业内的领军企业，雷士凭借的不仅是过硬的产品和技术，不容忽视的还有它的渠道。吴长江深谙经销商队伍是靠“义”和“利”维系起来的，而不是靠强制的行政指令和销售目标的约束，有了“义”和“利”，才能把企业和经销商牢牢地绑在一起。渠道作为太阳雨的竞争优势之一，在不断变换的竞争格局中，革新势在必行。

　　理念引导

　　大卫·休谟在两百多年前讲过，尽管人是由利益支配的，但是人类本身以及所有的事物是由观念支配的。纵观历史，许多伟大的变革都是由观念变革引起的。太阳雨渠道的升级发展也首先从理念的更新开始，它决定渠道未来成长的方向。2009年太阳雨提出“事业共同体、价值共同体、生命共同体”的理念，与经销商同梦想、共呼吸，形成紧密的生命共同体。2010年太阳雨系统地提出公司化运营理念，引导经销商跳出个体经营的小格局，以公司化的思路来运营。这样的理念得到了经销商认可，很多经销商积极响应并落实到当地市场的操作中，涌现了一批出色的千万级经销商。

　　今年我们着重对太阳雨的千万级经销商进行深度的实地走访和交流，不难发现，接纳新的理念是经销商蜕变和成功的先决因素，抛弃原有的个体经营观念，积极接纳公司化运营的理念，并运用到所辖区域分销网络的管理中，不仅带来销量提升，也储备了永续发展的实力基石。

　　利益驱动

　　水浒中晁盖曾对兄弟们立誓：“大碗喝酒，大块吃肉，大秤分金银。”虽不及宋江“除暴安良，替天行道”的境界高，但也酣畅淋漓、大快人心，应了梁山好汉对“利”的需求。利益是维系企业和经销商合作关系的纽带，渠道网络的发展需要利益的不断滋养，没有利益的长足动力，任何渠道发展的口号都是毫无意义的。

　　在对经销商的协助上，在央视投放广告奠定了太阳雨在各区域品牌影响力的坚实基础;在常态化的广告宣传和活动推广中，太阳雨为经销商提供方案和资金方面的大力支持;在人力上，太阳雨分布在渠道网络中的业务人员全力协助经销商管理专卖店、开展促销活动和安装服务等。同时，每年的经销商半年会及年会，太阳雨通过各种方式对优秀的经销商给予激励，根据市场表现授予荣誉奖项、物质奖励和提供各种学习深造的机会。同时，随着太阳雨渠道的不断壮大，对经销商的股权激励提上了日程。

　　太阳雨带给经销商的不仅是经营获得的利润，更有观念和能力的提升，从单纯利益驱动的个体户到体系化运作的经营者，经销商逐渐体会到了自身的成长和责任的担当。

　　规避革命

　　改革不同于革命，前者是与时俱进的自主革新，后者则是强硬、被动的裂变。渠道网络的发展必须以整体的稳定为前提，及时灵敏地发现需要改进的经销商，进行局部微调，避免大范围的动荡“革命”。

　　太阳雨对渠道网络的管理采取“先帮扶，后优化”的思路，对经营存在问题的经销商首先是帮扶，协助他们发现并解决问题，调整不成功的才考虑优化。在优化的过程中，实施“1+1”策略，先培养符合条件的意向合作伙伴作为渠道储备力量，能够及时弥补换经销商的空白期，维持渠道的稳定性。通过这样的方式和策略，主动对渠道进行诊断和改革，规避大量问题出现时的革命式动荡。

　　渠道网络作为太阳雨营销体系的“地网”，与市场的关系最为紧密，在企业步入新的发展阶段时，必将进行与时俱进的革新。