高峰对话：如何打造IT卖场发展的共赢价值链

    非常感谢主办方提供这样的机会，我们下面有请嘉宾，有请华旗资讯有限公司石毅峰先生、兰州大学科技城总经理、赛博数码广场华北区总经理、深圳赛格电子城总经理李先生、北京百脑汇总经理萧雨坚先生。

    刚才鲁会长提到整个IT产业的发展，需要建设共赢的价值的链条，从卖场的角度来看，应该从厂商、卖场、商铺和消费者中，顾客这块儿建立完整的比较共赢的价值链。大的背景大家都很清楚，刚才嘉宾也提到，整个中关村的增长很快，之前嘉宾交流当中也提到，大家的日子越来越难过，原因在于IT产品增长虽然非常快，但是整个利润率下降更快。大家可以看到整个产业链的利润在受到一定的挤压，在这种清下，如何通过产业链之间的合作，降低整个产业里面的经营成本实现共赢。

    下面有请各位嘉宾对怎样打造价值链谈一下他们的看法。

华旗石毅峰：   

    感谢海龙给这个机会，有机会跟各个防房东坐在一起有这样的论坛，谈到刚才卖场的的价值链，我想作为厂商代表，作为华旗资讯来讲我们在各个卖场有很多店，我们自己的很多经销商在卖场里面也有很多店，对于整个卖场的经销商的资质情况还是比较了解的。对于华旗来讲，我们一直非常注重于经销商利润的获得。在各个市场不管是在北京还是在外地，华旗对市场维护是比较严格的，我们目的是为了维护我们产品在价值链当中的销售利润。不管对于卖场还是对厂商来讲，重要的是让中间的商户赚到钱，这样整个经营的秩序才能保障，活力才能保证。之所以中关村成为中关村，卖场成为一个业态，非常重要的一点是这样的卖场是一个创新科技的代表。

    想象一下，不管是中关村卖场还是各地的卖场，如果失去了推广新产品的能力，这个卖场的生命力或者它的价值将会大打折扣。我说这个意思是指如果我们的中关村卖场卖的东西如果和国美、大中一样，或者说能卖的东西跟国美和大中一样的话，那么中关村的意义和价值就没有了。对于我们来讲，我们一直把IT场所当成我们发布新产品，推广商家新产品非常重要的通道。对于华旗来讲，从开始做DIY起家，后来到做U盘，从第一代到三代的的U盘的不断创新，再到移动硬盘的推出，到不断挑战自己的研发极限，在03年开始进入数码相机领域，在MP3、MP4领域也在做一些突破。所以华旗一直把创新当成自己一个很核心的价值的声音体现。

    所以，我们认为对于这点我们各个卖场是非常的集合点的。我们希望华旗所推出的各种各样的新产品能够有机会在各位的鼎立协助和支持下，以更快的速度推广给我们的用户和广大的消费者，以此带动整个IT产业在家电卖场或者其他通用化的商场渠道蓬勃发展。

主持人：

    谢谢石总。我们知道，在整个东北地区，最有名的是商贸街，有巨大的影响力，而且不断地为顾客更好的消费，进行不断地优化，包括环境的调整。下面请东北电脑城的魏总他们怎么打造价值链。

魏绍刚：

    感谢组委会给我这样一个机会来谈共赢和价值连的问题，这个问题事先告诉过我，我也有一些思考。应该说所有全国各地做卖场的朋友，应该说每天每时每刻可能思考的都是这个问题，你的任何一件工作都离不开对这个问题的思考和解读。只有大家都安定下来了，都能赚钱了，可能这个市场才能生存，才能发展。共赢是一个理想，我反复想过，我觉得真正的共赢如果用数学分析的方法思考的话，是一个错误的命题，是不可能实现的。消费者想省钱买好东西，经销商想多赚钱，厂商也想赚大钱，卖场也不想赔钱。卖场、厂商、经销商和消费者的目的正好是相反的，大家怎么可能都赢呢？用数学分析的方法不可能了。

    那么，这个命题应该把它扩展到一个更大的范围去想或许存在，那就是和谐。我理解是和谐，各自能够保持各自该得到的东西，卖场能够生存下去，常常也能够赚到他的利润，经销商在卖场里有能赚钱，消费者达到满意或者更大的满意。我想，我们在日常的工作当中，每一个环节都在围绕着这样的问题思考，而这个问题的核心由过去卖场方想的很少，现在想的越来越多，向终端的消费者倾斜，卖场越来越买消费者的帐。卖场在这个过程中表现的最为强烈的一点就是不断地加大卖场对终端消费者的服务力度。海龙推行双重质宝，先行赔付。我们也推出了这样的政策，同时我们也对消费者量身定做了一系列能够为消费者提供服务的各种方案，所有这些目的其实很清晰，是想让消费者买卖场的帐；买卖场的帐的目的更明确，消费者买了帐，让消费者经常到我们这里来，经销商会活的舒服一些，厂商看到能在我的卖场赚钱多，也会对我更加重视了。

    这是一个链条，在这个链条当中所有的卖场都赚钱是不可能的，所有的厂商都赚钱也不可能的，所有的经销商都赚钱更不可能。在这个命题下，我觉得存在着和谐，存在着我们怎么样理解共赢的问题，我们每一个卖场的经营者也都不断地在努力，使自己的卖场更加强大。卖场和卖场之间的竞争，厂商和厂商之间也在竞争，同类的产品，包括经销商的竞争更趋于白热化。所以我们希望仅仅是我们自己的卖场是否能够更好一些。

    今天上午，聆听了佰腾的王总的报告，他在私营的领域方面谈到了对厂商、经销商、厂商我都能理解，对卖场这一块儿谈到了商业地产的概念，把利润的获取转移到商业地产，把卖场租金差价的问题认为是制约卖场发展的根本问题。在这方面我发表一点不同的看法，为什么这么说？全国有近千家卖场，这些卖场绝大多数都是单店经营，单店经营用什么方式来完成商业地产？那是不可能的。从这个角度讲，卖场难道只能连锁的生存下去，不断地用商业地产的模式生存下去，其他就不能生存了吗？我想这是违背和谐的命题。在这方面我更加认为，一个合理的利润率，包括市场调控的能力，一定通过市场的自我调节，会使任何一方的利润率趋于合理的。一定会有卖场死掉，也有卖场不断地出来。

    我们能连锁开多少家，每一家连锁都能赚钱，剩下的就是物业的微利，单店不能赚钱的话，整个连锁长远的生命力会受到影响。我就发表自己这么一点不成熟的建议。谢谢大家！