主持人:
张先生这炮是打向IT卖场的代表,正好夏总也这儿坐,作为IT卖场的代表嘉宾,来看看您接受张总给你打过来的炮之后感觉怎么样?张总讲,常常跟IT卖场跟语言搭不上调,一边讲英语,一边讲汉语。
夏文军:
很高兴有这样的机会跟上游厂商进行交流,刚才各位厂商提到了他们的想法,我在这里从IT卖场,从海龙的角度来说说我们是怎么想的。
以海龙为例,在探讨跟上游厂商的合作方面,我个人感觉海龙这块儿分成了四个阶段:
第一,无序阶段;
第二,初步认识阶段;
第三,充分磨合阶段;
第四,携手共赢阶段。
应该说第四个阶段在中国还没有看到IT卖场真正做到这一点,从海龙来讲,我认为处于叫充分磨合阶段。但是应该说,在全国还有很多卖场停留在初步认识阶段,甚至有的卖场还停留在无序阶段。
什么叫无秩序阶段?回想海龙刚刚开业,那时候我没来,听海龙的同事告诉我,那时候谁先排队来就是谁的。我们从来不跟厂商推销广告,厂商今天说我想要你这块儿地做广告,我想要你那块地儿做广告。我们很多经销商都建立了这样一种思维,这个地我租下来永远是我的,所以那个时候应该说是一种无序。从IT卖场的开办者来讲,不清楚厂商为什么去争店面,为什么要给我额外的钱做广告。后来经过了这样一段以后,下一步就初步认识,因为IT卖场也要动动脑筋想一想这是为什么。所以这就有了第二个阶段初步认识阶段。
从海龙进入初步认识阶段是海龙开始有意识地进行市场规划,进行市场的升级改造。大家可以看到,当初在市场升级改造的时候做了几件事情,首先,我们找厂商,请他们推荐经销商,我们做了平面的规划。我们把各类品牌做了区分,不光有大品牌,也有更多的小品牌,新品牌。我给大家透露一个秘密,因为当时做布局图,是本人的一个出处,我们当时把一些二线品牌集中在一个低端,包括惠普、IBM散布在四周,但是大品牌的店面数量确实比小品牌要多。这时候我们进入了初步认识的阶段,我们对厂商的行为做了一些研究,我们做了一些调整,再和厂商进行碰撞了对接。
应该说,从近两年开始海龙进入了充分磨合阶段。我们在跟厂商之间的合作中,有了更多的彼此之间的利用和认识,对双方的需求有了更多的了解以后,我们应该采取什么样的策略方面有了更多的沟通。我们现在已经不仅仅是厂商你需要什么店面,你需要广告,我就给你一个广告位。而是我们有意识的把我们每天看到、想到的东西能够和厂商做沟通。
举例来讲,比如说INTEL公司,最早INTEL在中关村投入了大量广告在海龙,当初跟他沟通的时候不建议他在中关村做这么大的投入,资源也相当浪费,而把这部分投入转为了更有效的合作,比如说INTEL跟海龙,更有效地把资金投入到终端卖场的品牌宣传上取得了非常好的效果。
比如跟三星的合作,当时和三星在合作的时候,一不是谈广告,二不是谈店面,主要谈渠道的建设。有的时候大家可能也觉得很奇怪,卖场怎么会涉及到帮厂商做渠道建设呢?因为当时三星的笔记本刚刚推向市场,整体的市场推广度和广告度、销量正处于起步阶段。在这个时候三星公司当时是李和部长,我们有了充分的沟通交流,经销商在这方面做了推荐,三星在笔记本销售商经过一年有了很大的增长,使得三星笔记本在市场上也有了一定的市场份额。
通过这件事情,我主要想说在充分磨合的阶段,实际上是在做大家如何为今后的合作探索更多的途径和方法。我们期望能够和厂商进入到第四阶段,要能够形成携手共赢。
从海龙中关村这个角度,携手共赢是什么概念呢?我们认为在今天,中关村卖场这种激烈竞争的环境中,我们携手共赢应该有几方面的含义。
首先,中关村要能够形成新的客流。这一点商户朋友会有同感,今天能够来一个客户感觉非常不容易,使得我们不少商户在采取规范的手段去争取消费者。从厂商而言,现在有一种感觉,中关村的销量怎么有点儿停滞不前了?我是不是需要拓展其他渠道的合作来提升我今年的任务?其实中关村作为北京一个IT集散地,它对于消费者的吸引力非常巨大。现在,我们要去形成这种增加客流,不仅仅是和厂商,包括在座的渠道商,也包括媒体,通过我们共同的努力。只有我们能够共同充分合作,互相之间的需求能够充分沟通,使得我们能够在策略上一致,才能为进入携手共赢的阶段创造条件。
今天,在这方面主要探讨了卖场还有厂商,我希望今后还能有更多的机会和渠道商也进行这种交流,大家在一起共同沟通,如何能够解除我们现在遇到的各种短板问题,解除消费者对公关村恐惧的心理,真正形成增量的客流,为我们上游厂商在终端卖场的销售的提升、品牌的提升提供一个更好的舞台。谢谢!
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