大篷车卖家电 农村渠道整合开始

　　“2009年，我们的中心工作就是以资本为纽带，把乡镇连锁升级换代，家电下乡是难得的机会。”浙江百诚集团股份有限公司（下称“百诚”）副总经理毛江峰语气坚定地说。

　　而在广东，广州市番禺沙园集团有限公司（下称“沙园”）执行总经理边广学也表示，沙园将会借家电下乡的东风，发展区域零售连锁。

　　无论百诚还是沙园，均是家电下乡中标的渠道商。2009年春节前中标的消息，令它们欢欣鼓舞。

　　下沉到乡村

　　2008年下半年沙园就已经开始“下沉”到乡村去。没想到，收效很好。

　　他们把大篷车开到广州市番禺区下面的榄禾、大岗、南村等镇的集市上去，大篷车既是舞台也是货架，同时还搭一些帐篷，拉一些标语，有时一个周六、周日，一个镇就能做50万～60万元的生意。

　　其实，沙园在番禺的中心商圈已有一家旗舰店，但是为什么“沉”下去还会有不少的收获呢？边广学认为，三、四级市场的消费者与大城市的不同，他们习惯就近消费，对产品的比较也没有城市居民那么充分，且买的多数是中低端产品。

　　下一步，沙园谋划在三、四级市场开设小规模的零售店，单店面积可以在500～800平方米左右，把家电下乡的产品铺下去。

　　边广学并不认为沙园已经找到了适合农村市场的零售模式。“国美、苏宁等大连锁以及沙园的番禺门店，都是高成本运作的。番禺有一半人口是农民户口，如果沙园在农村直接开零售店，销售应该不成问题，关键是如何实现低成本运作、长久地存活下去。”

　　终端争夺战

　　百诚从2005年10月起已开始在浙江省“试水”乡镇连锁，2007年“百诚电器连锁”的加盟店发展到100多家，2008年年底更进一步增加至250家。毛江峰告诉本报记者，这些加盟店之间并没有资本关系，只是统一门头、出样、价格、推广和管理，“像个大家庭一样”。

　　“家电下乡将带来压力。”毛江峰认为，压力一方面来自于国美、苏宁等全国性的电器连锁加快向乡镇市场渗透，另一方面来自于区域强势的经销商将“触角”延伸到下面，像百诚自身就想把零售店直接开到乡镇去。

　　“联合、并购在所难免。”毛江峰透露，百诚今年将通过控股、派人管理等多种形式，以资本为纽带，逐步把这些加盟店，变成真正意义上的乡镇连锁。

　　事实上，百诚已在嘉兴海盐县控股了一家电器零售公司，接下来想把这种模式复制到海盐县下面的乡镇去；去年12月，百诚又在绍兴诸暨的一家百货公司里开了一个零售店，过去两个月卖了500万～600万元的货。

　　乡镇零售商洗牌

　　不仅百诚、沙园等区域代理商，苏宁等全国连锁也在抢占乡镇的零售资源。苏宁电器的副总裁金明去年12月就曾透露，苏宁也在加快“下乡”的步伐，除了现有门店，苏宁在四川、山东等地每个省还与100～200个县、镇的个体商户挂钩，让它们从苏宁购进家电下乡的产品。

　　千军万马奔农村的结果，必然导致乡镇零售商的洗牌。湖南省正东家电有限公司总经理谢少良认为，家电下乡必须开发票，这无疑将增加乡镇“夫妻店”的经营成本。有实力的乡镇零售商最终会被迫成立公司，在门店配备电脑系统，还要请会计做账。如果这样，他们一年至少将增加3万元的费用。

　　“家电下乡作为催化剂，将加速乡镇零售商的优胜劣汰、重组整合，区域性的乡镇连锁将成大势所趋。”谢少良说。