创维“万人大团购” 2天销售5万余台

　　4月份是彩电市场的传统销售淡季，“消费者持观望态度”、“一个门店一天碰不上几个顾客”是销售场景的真实写照。然而，就在这样的季节里，创维却创造了一个奇迹：2天销售5万台彩电、收入1.9亿元。奇迹是怎样产生的呢？

　　活动起源

　　今年4月7日，创维领导与150多家媒体云集石岩，张学斌主席说：“虽然金融危机席卷全球，但对创维而言却是一个难得的发展机遇。”果然，12天后，创维营销将士用淡季2天销售1.9亿元的成绩验证了这一言论。

　　其实，每年4月份，对于国内企业是新年的第二季度，而对于在香港上市的创维却是刚刚迈入新财年。内部人员、产品都处于调整期，销售业绩往往不理想。今年2月初，创维决定改变这一历史局面，营销总部在桂林紧急召开年度规划会议。创维领导经过缜密地讨论研究决定：一定要在09财年开篇之际（4月份）创造一个开门红，打出创维的士气，进一步提高老百姓对创维酷开电视的认知度，调动渠道商及经销商对创维的信心！

　　2月上旬，参会人员返回工作岗位后，立即紧张有序地开始了各项具体工作。3月中旬，营销总部五一产品策略会召开，会议决定在4月18日打一场史无前例的、全国联动的“酷开TV万人大团购”促销战！

　　战前策划

　　长期以来，各厂家打出的促销战一般是利用低端机，在局部地区以让利、赠送等方式，说服和吸引消费者购买其产品。但在创维看来，此法并不能改变全国的市场格局，发掘创造出更加完美的价值战才是最优办法。

　　鉴于09年元旦春节期间创维部分分公司试行团购活动成功的基础上，营销总部决定发动一场全国性的“万人团购”活动。这个活动主要有三个关键点：活动信息如何有效地传播？如何有效地把消费者组织起来并与之反复沟通？如何让消费者快速买创维产品？

　　为集思广益，营销总部市场部全体员工立即行动起来，反复讨论研究。最后，总部决定，在信息发布的方式上进行创新：总部、分公司、办事处三级组织分别进行团购活动信息发布。分公司和办事处结合当地实际情况进行信息发布，促销单页、海报、横幅、EPOP、报广软文等宣传手段齐上阵，务必达到让有购买需求的地方都能收到团购信息。总部结合湖南卫视《挑战麦克风》活动，在湖南卫视的产品广告中创新性的插入团购信息，进行“高空”宣传；同时针对互联网、地铁、楼宇广告资源，替换上团购广告。

　　为更好地组织消费者参加团购，总部决定采取两种方式，一是总部设立全国统一报名热线，二是终端现场报名。营销总部公布了两路报名热线，95105555和4007000400，通过这两路全国统一报名热线，所有消费者可便捷地与活动办事处取得联系，团购工作人员对其进行活动咨询和登记团购报名。终端现场报名的消费者登记团购信息后，可获得一个团购号和一张团购卡。活动当天凭团购号和团购卡即可参与创维活动。

　　关于如何让消费者快速购买问题，总部实施几个方案，让消费者真正参与到团购活动中来，实实在在地体会到人越多价越低的实惠，达到让其关注创维信息并快速购买的目的。

　　厉兵秣马

　　活动方案准备成熟后，创维上下开始了紧锣密鼓的筹备工作。3月30日，营销总部召开五一策略会，当即确定团购产品、时间、活动区域！

　　4月1号上午，“万人大团购”协调会召开，市场部、广告部、行销部、用户服务部立即成立专项工作小组，刘棠枝总经理任总指挥，市场部刘耀平总监任执行组长，总部相关部门明确分工，制定时间推进表！

　　2号，市场部确定详细的活动方案，对团购主题、核心精神、团购利益点、活动时间、区域选择、操作要点等内容一一予以明确！

　　3号上午，全国团购活动专题视频会议及时召开，市场部通过视频会议对万人大团购方案进行细致讲解，并一一回答分公司同事提出的相关问题。各分公司接到任务后，立即着手开始准备，包括活动商场选择、客户沟通、活动物料准备等工作，在会议结束后紧锣密鼓地开展起来！

　　5号至6号，营销总部全国经理会在深圳召开，总部再一次明确和部署团购活动执行方案！

　　8号，广告部下发宣传计划与稿件，各分公司及办事处立即联系当地优势媒体，准备广告宣传轰炸和终端部署物料！

　　9号，团购活动标准化培训资料下发！

　　11日，全国统一报名电话转接技术完成测试！

　　13日，创维团购信息“陆海空”三军同时发布——湖南卫视、各地报纸、电台广播；在各大超市、国美苏宁等家电卖场门店内外、各个生活小区前，全是团购海报、活动KT板、宣传单页。同时，深圳、广州、合肥、上海、南京、北京、长沙、武汉、成都、沈阳、吉林10大城市的创维四/五星级导购员用其家乡话介绍团购活动在当地进行的实际情况，并拍成团购视频，当天下午全部传回总部，市场部连夜剪辑成团购宣传片，发至全国终端。

　　团购信息发出后，全国各地开始终端报名登记工作。截至17号晚，各地报名团购人数近20万人。创维全国40个分公司的员工连夜对已报名顾客进行电话回访，通知消费者团购活动相关信息……

　　报名人数很多，但消费者都能应约而来吗？作为行业内第一次在全国做高端产品统一促销活动的执行组长刘耀平，一直在思考着活动可能会遇到的困难和问题，各地营销战士们也密切保持着与总部的联系并及时反馈信息，大家忐忑不安却又充满期待地等待着4.18的到来！

　　一击千钧

　　18日一大早，各大卖场火爆的销售现场振奋了所有创维营销战士。从上午10点开始，各大活动地纷纷传回喜报，拿着团购卡等待购买创维酷开电视的消费者排起了长龙，创维展厅被询问产品型号价格的顾客围得水泄不通，而其他终端却几乎没有消费者，有些导购员瞪着忙碌的创维销售人员急跺脚！青岛区域某竞品导购员向苏宁门店管理人员抱怨说：“顾客怎么像着了迷似的，进了创维就不出来了”！上海永乐某门店一开门，立即成了“创维专卖店”。

　　当天，其他品牌也采取了很多促销措施以吸引消费者。一品牌打出“节能活动高清产品团购”标语，将32寸液晶直接放到1999元甩卖；另一品牌打出“无需团购，价格见底”的低价促销战……但创维销售并没有受到影响，展厅的成交量依然持续猛增！创维全体战士的士气随着手机中不断收到的各地最新团购战报节节高升！

　　创维4.18万人大团购活动也得到了一些大型超市系统的大力支持，他们专门安排免费购物车接送报名参与团购的消费者，并在车内、车外粘贴了多张“创维酷开万人大团购”标语。国美苏宁等家电连锁系统也被创维的火爆销售感动了，他们的工作人员不停地给创维工作人员帮忙，解决消费者的问题。

　　在紧张、忙碌又充满激情的团购活动中，有些创维营销战士两天只能睡两个小时，也有人因为忙碌的筹备而晕倒在工作岗位上。但没人有丝毫怨言，他们甚至开心地认为：“只要能够打这样的胜利战，三天三夜不睡觉都没关系！”

　　火爆的18日、19日过去了，各地喜报频传，青岛、上海、重庆、四川、北京、江西、安徽、湖南、湖北等地市场占有率绝对第一，均遥遥领先竞争对手。令集团领导难以置信的是2天居然卖出了5万余台高端彩电。杨东文总裁喜不自禁地说：“这场活动再次证明了，创维营销队伍是一支打不倒、压不垮、战无不胜的部队！”

　　4.18万人大团购活动作为创维营销史上的“里程碑”，不仅冲破了传统的局部低价格竞争促销模式，创造了高端产品全国联动促销、低投入高产出的市场神话，而且再次证明了“创维酷开”的强大威力！