借家电下乡启动仪式，陕西美的发出强烈信息，决心利用家电下乡的机会，在一两年内实现销售规模的全面超越竞争对手

　　主题为“弯道超越 势在未来”的陕西美的、华凌空调家电下乡启动仪式，近日在古城西安建国饭店举行。

美的制冷家电集团家用空调国内事业部陆剑峰总裁、陕西美的空调销售有限公司王小宁董事长、陕西美的空调销售有限公司卢卫生总经理等美的空调高层领导区域领导以及来自陕西省内各地乡镇的美的空调经销商、省内媒体记者近500人出席了会议。值得玩味的是，此次会议的主题“弯道超越……”与某省今年的高考作文命题不谋而合(高考语文6月6日结束且不在同一省份，6月7日陕西美的开会，显然美的“弯道超越”主题早备准备妥当，没有借鉴之嫌），不仅显示出陕西美对陕西市场的信心，而且体现出市场运作上的一番苦心。

　　敢于发起挑战

　　会议除了宣布下乡政策，安排布署具体策略外，引人注目的是，陕西美的空调总经理卢卫生发言中发出了豪言壮语，“要在两年内在陕西市场超越竞争对手格力”。

　　众所周之，在以往陕西空调市场一直保持着格力遥遥领先的市场格局。据有关资料显示，2008年格力在陕西的市场份额超过美的一倍以上。但卢卫生认为，“过去美的落后于竞争对手，是因为自身在信心上不足，缺乏战胜竞争对手的勇气。现在陕西美的经过组织架构的调整，加上多年经验和人脉资源的积累，而且在全国很多区域美的的市场份额是要大于格力，陕西美的为什么不能实现超越呢？”

　　“首先从整体上来说，美的是一个具有强大综合实力的企业，并且有一种不甘落后的积极精神；其次美的已经建立了完善的现代企业机制。具体到陕西美的也建立了与经销商以资本为纽带合作关系，陕西美的不仅仅是美的集团的，而且是陕西广大经销商的；再次美的有创新理念和机制下的强大产品阵容，今年在变频产品上已经形成了领导行业趋势；第四陕西美的结盟省内优秀的经销商，形成了渗透到上至连锁下至乡镇的宽广的渠道网络，并且形成保证经销商的经营效益的机制；第五陕西美的优秀的经营团队，确保了在复杂经营环境下的快速反应机制”。这是卢卫生给出的陕西美的超越竞争对手的理由。

　　曾经在陕西空调市场浸淫多年，既做过美的经销商现又为陕西美的董事长的王小宁认为，格力一直在陕西市场占据最大的市场份额，关键在于包括美的在内的竞争者都曾经失去过几次很好的扩大市场份额的机会，拱手把市场第一的宝座让给了格力。但是现在形势不同了，陕西美的经过营销机构的整合调整，具备了超越竞争对手的条件。今年5?1期间，销售同比增长超过500%就是最好的证明。

　　实施弯道超越

　　“弯道超越”，本是赛车场上的术语，就是要在拐弯处超越对手。我们在F1赛场上所看到最精彩的，莫过于超车，而超车一般都在“弯道”上演。因为赛车在直道上行驶，大家都全速前进，一般是很难超越的，而到弯道时，优秀的车手往往凭借丰富的经验、过人的胆识和高超的技术伺机超越。

　　陕西美的提出“弯道超越赢在未来”的思路和策略，就是把这次“家电下乡”、“节能产品惠民工程”、“家电以旧换新”这一系列政府政策作为市场竞争的弯道，借助各个品牌对政策应对差异，率先出台由于竞争对手的市场策略，首先实现乡镇市场的突破，达到超越竞争对手的目的。

　　卢卫生在解读陕西美的家电下乡政策时指出，“美的空调作为空调行业的领航者，作为一个有责任感的企业，对家电下乡郑重做出以下承诺：买名牌美的空调，享政府补贴13%；

　　确保每台使用东芝品牌压缩机；确保每台100%使用铜质连接管；确保每台室外机采用五重防锈；确保整机 6年免费包修；确保免费送货上门，免费安装。”同时卢卫生还对家电下乡参与客户、提货价格、家电下乡授牌、当期提货奖励、录单支持等政策做了详尽的说明。

　　“ 一要坚定信心。只要我们矢志超越，在转弯处转得快、转得好，实现弯道超越是完全可能的。二要把握机遇。弯道超越的机遇稍纵即逝，要主动适应、积极作为、科学把握，危中求机，化危为机。三要选准方向。突破的方向就是如何根据陕西市场的特点，作出有针对性的下乡策略。四要凝聚人心。经销商的人心向背是最为关键的，万众一心是最宝贵的力量。”陕西美的董事长王小宁信心十足的诠释，表明陕西美的提出弯道超越不是一时的心血来潮。

　　套牢不如尊重

　　此次会议虽然仅仅是一次美的空调的区域会议，主题虽然被冠为启动家电产品下乡，但透露出的信息却令人刮目相看。首先，参加会议的经销商代表众多。近500名经销商如果放在沿海或者是川、豫这样的人口众多的省份根本不值得一提，但是在属于西部的陕西500名经销商就实属不易了。这充分说明一个问题，美的空调在上年度成立陕西销售公司后，经过近一年时间的与各地市乡镇经销商的沟通、交流，完成了渠道网络的整合与布局，网络已经深入到乡镇一级的市场。

　　其次，会议突出了渠道经销商的地位。以往各厂家召开经销商会议，基本上都是以展示厂家的品牌形象为主，突出的是厂家的地位与实力，很少提及展示经销商的实力及形象。而这次陕西美的在会议的一开始，就以视频形式展示了美的空调陕西区域，上至区域代理商下至乡镇分销商的形象、感言。不仅显示出经销商在美的的优越地位，而且有效的调动了经销商的信心。陕西安康的一位经销商就说，美的空调确实是把我们经销商放在了重要的地位，不像一些品牌仅仅是设计政策套牢经销商。

　　在国内家电市场上有一个颠扑不破的真理——谁掌握了经销商渠道，谁就竞争中掌握了主动权。美的此番能够得到省内绝大多数主流经销商的青睐，表明陕西美的已经具备了挑战与超越竞争对手的基本条件。

　　当然，有些人对陕西美的在短期内超越竞争对手还抱有疑虑，其实这并不奇怪，毕竟格力在陕西市场占据第一的位置已经很多年了。但是美的作为挑战者，能够有这样的勇气，并且选择这样的机会作为弯道，来超越竞争对手，就是今年陕西空调市场的一大看点。往往作为挑战者更具有活力，更值得业内的期待。对此，业内必将试目以待。