区域家电连锁“抱团”狙击国美苏宁

　　“在”一“在”二，不能“在”三“在”四

　　单挑不够格，那就组团作战。

　　2010年7月7日，60余家消费电子、区域家电渠道商结盟在北京成立了全国消费电子渠道商联盟。这是国内首个消费电子渠道商自愿性合作组织，其联盟成员皆是区域性家电渠道商，结盟目标直指三四级市场的开拓。

　　“联盟的成立标志着新的渠道主题诞生。”中国家用电器商业协会理事长朱仁和在现场宣称，“未来几年内联盟将会形成千亿的销售规模，中国家电销售行业将会形成国美、苏宁和联盟三足鼎立的局面。”

　　一场关于2010年三四级家电连锁市场的争夺战，在区域连锁品牌和国美、苏宁间正式展开。

　　“抱团”作战

　　这次自愿加入联盟的包括浙江百城集团、东南电器、绵阳家福来、华中通信广场等多家区域家电品牌龙头，总数有近70家。

　　联盟常务副理事长、中国电子器材总公司副总陈文海对《中国经营报》记者称，联盟由中国家电商业协会、汇银家电、中电子器材总公司三家联合发起，是为了“集合起更多力量，和产业链上游争取到更多话语权”。

　　对于眼下很多联盟成员提出的联合采购，他则低调回应“这当然是一种最理想的情况”，他称，作为一种自愿联盟，本身是一个松散的组织。要想实现业务的协同，还尚需时日。

　　陈文海尽量淡化联盟和国美、苏宁的正面冲突。他称，国美、苏宁目前主要集中在一二线城市，而联盟成员多处于三四线市场，二者有定位的偏差。

　　但坊间显然不这么认为。国美、苏宁在一二线城市的跑马圈地已经基本饱和，而三四级市场则因为“家电下乡”政策的推动正呈现出巨大的市场空白。

　　北京中怡康时代市场研究有限公司公布的统计报告显示，未来几年国内三四级家电市场将维持高位增长，预计今年将增长14.7%，未来3年还将分别增长13.7%、10.1%和8.1%。

　　“美苏”不约而同地进行渠道下沉，其触角正日益伸向三四级区域家电流通商的“腹地”。 这不可避免地对当地家电流通商造成渠道的争夺和冲击。

　　冲突早有先例。2009年初，广东10多家区域性电器连锁企业就成立了广东省家电商会的流通业专业委员会，其核心目的就是为了在采购和扩张上采取一致行动，对抗国美、苏宁的进入。

　　三四线诱惑

　　根据中国连锁经营协会的统计数据，2009年，包括国美、百思买、苏宁等国内几家巨无霸在家电零售中的销售占比第一次出现了同比下降。尽管这一年家电零售在中国的整体数量是上升了8%。

　　按照中国家用电器协会秘书长徐东生的分析，根本问题在于他们没有抓住前几年中国农村市场的迅速发展。

　　以国内最大的家电制造和销售基地广东市场为例。早在2004年，国美就在东莞虎门、万江等地开店，到目前其在东莞的门店数量达到13家，2005年进入东莞的苏宁电器也拥有12家门店，而东莞本地的家电连锁企业时尚电器的门店数量则达20家，其销售额占比更是超过40%，而美苏加起来只有25%。

　　全国市场的数据对比更是不容乐观。家电下乡登记销售额达到了692亿元，但国美、苏宁的销售占比不足5%。

　　“在一二级城市市场我们取得了优势，但在规模更大的三四级市场，国美和苏宁做得都不好，因此2010年我们的重点就放在三四级市场。”国美电器副总裁何阳青在接受采访时如上表示。

　　苏宁电器更是先行一步。苏宁提供的材料显示，苏宁预备以自营为主的“县镇店”形式推进在此类市场的连锁店业务。县镇店的面积普通为800~1500平方米，要求位于本土市场的中心商圈，店面形象要具有较强的竞争长处。2010年，苏宁计划在三四级市场开设200~300家县镇店。

　　对抗持续

　　但事实上，分羹这块蛋糕，国美、苏宁遇到的挑战比想象的大得多。

　　过去十几年间，在三四线城市及乡镇市场，包括汇银家电、江西四平、金华四通、广汇家电、时尚电器日日顺电器连锁等近20家区域强势家电连锁企业，采用“夫妻店加盟”，小规模农村店等郊外连锁发展模式深耕三四级市场，占据了市场先机。

　　扬州汇银便是一个典型的例子。其直营店门店总监郭广忠此前在接受《中国经营报》记者专访时介绍，汇银的基础商业模式分为三个层次，第一个层次就是在城市市场的自营店，而到每一个乡镇，汇银就有1~3家的加盟店，在每2~3个乡镇之间，再建一个乡镇的售后服务连锁。

　　“各个层次各有分工，又相互融合。”郭广忠说，城市中的自营店，不只做城市市区内的生意，还是乡镇加盟店的物流中心，乡镇加盟店货品不全，城市自营店就负责补充配送。而乡镇的售后服务连锁则是因为考虑到乡村维修家电不易的现实情况。

　　这套“组合拳”也是汇银结合近8年的发展一点点总结、改进、最终确定下来的。众所周知，农村市场非常分散，以夫妻店为终端形态的小型门店较多，百货商场或集散批发市场也承担了部分家电销售的责任，大型家电卖场及连锁店销售则寥寥无几。

　　家电分析人士刘步尘对记者举例。譬如，在一二级市场，单店辐射半径1～2公里，就可能维持一家普通店面的生存。而在农村可能就需要20～30公里，甚至更远;此外，消费能力现状也决定了门店规模不可能大，数量不可能多，也不可能经营过多的高毛利产品，譬如液晶电视、3C产品。如此一来，在三四级市场做单店投资，人力、财务、配送、管控成本都奇高。

　　有限的消费难以化解运营过程中的各种成本压力，这意味着，国美、苏宁想要尝试自己此前“放之四海而皆准”的大店模式几乎难以为继。

　　“国美和苏宁目前必须寻找出一条适合三四级市场的发展模式，继而将其快速复制，才可能加速在农村市场的布局。”刘步尘说。