刀手沈三的故事:风光过后颇凄凉

　　08年12月，有报道称中关村鼎好、科贸、中关村e世界等IT卖场，商铺租金有5％至30％的下调，不少经销商因为客流的减少，无力支付租金，最终选择退出。

　　记者找到了一位在中关村刀手沈三，希望通过他在中关村两年来的生活，真实的反映出中关村的现状。

　　什么是中关村刀手？

　　简单地说刀手就是销售，为商家做利润的人。只要销售在30%利润内就是正常销售员，利润做到30%以上就是刀手，可以说是个老道，有“经验”的销售员。

　　一般销售分为三个过程，拉客的销售：对你的消费水平做预判。拉客的把顾客交给楼上的销售就是我们所说的刀手，楼下的销售会告诉楼上的刀手了解到的信息，这个时候刀手的任务就是完成对顾客的利润最大化。如果说刀手想做更高的利润，他会去找我们常听到的产品经理或者厂家的销售，这个人是扛着价格的，让顾客相信刀手的话。

　　每天7元生活费的日子

　　在06年时，沈三来到中关村卖场某公司，从事数码、笔记本类销售工作。当时他的公司规模很小仅有5、6个人，公司纯营业利润是5万元左右(交完租金后的利润，包含员工工资等费用)。当时沈三的工资为1500左右，是最普通的导购员。

　　沈三说：“当时来公司时，每天就是培训和了解产品。公司的老板会请一些有经验的销售给我们做培训，主要是交你怎么判断客户的心理，帮助你更好的销售，换句话说就是交你怎么挣钱。”

　　当时的销售员是没有保底工资的，卖不出东西就会没饭吃，卖的不多或是赚的利润少同样拿到的就少。

　　“刚做销售时，每天吃饭不到7元，早上有时就喝点粥，中午5元的盒饭，晚上就没谱了。生活相当的艰苦，每月再交了房租基本上能维持生活。”沈三介绍了当时艰苦的生活。

　　为公司带来高利润只能不择手段

　　凭借着聪明的头脑和吃苦耐劳的精神，到了08年沈三已经是该店的主力销售员，也可以说是个合格的刀手了，他也承担着店内大多数销售任务。工资也从以前的1500元涨到了4000元上下，生活水平提高的很快。

　　沈三得意的说道：“到了08年，我们公司扩大了规模，现在在卖场中有7、8个店面，楼上有精品间，位置好的店面纯利润能到10万元。”

　　作为刀手，要给公司牟取更高的利润，肯定会利用他们的“经验”不择手段来挣钱。其实，刀手并非从开始就想把利润做到最大化，每个顾客都要做到30%以上的利润。像沈三一样，一是生活所迫，不挣钱就没饭吃；二是顾客的原因使他们的心理发生了转变。

　　能挣100元坚决不挣50元

　　“我刚上楼做刀手的时候，有一天两个父子来买相机，要买两千块钱左右的，要求微距好一点的，当时我就觉得爷俩也挺朴素的，看着家庭环境不是太好，拿了一个成本1500的相机进行反复拍照实验，在电脑上试效果，产品完全符合他的要求。觉得刚开始做留一个老客户还是比较重要的，跟楼下销售一番商量之后，觉得挣个百八十的差不多就行。机器成本1500，加上卡、电池、发票跟相机包之后算完成本1800多不到1900，就挣了一百多块钱。结果第二天找我过来说，小伙子你这个人我本来挺相信你的，没想到你这么不厚道，1500的东西卖我2000块钱，当时我特别气愤，这个东西我不挣你钱，我挣了百八十的，公司也有费用。我是来上班的，挣你百八十块钱也正常。”沈三气愤的说。

　　上述情况，对于中关村销售来说就是不挣钱。没有利润(租金、员工费都包含在利润内)，让同行看不起，不符合做一个刀手。当时心里特别排斥这种事情，挣得钱少不说，顾客还说被黑，最后被老板训斥一番，做了件费力不讨好的事情。从那儿之后沈三就觉得不管顾客是买什么产品，只要给他机会一定通通黑掉，能挣100元坚决不挣50元，这是让他心理发生改变，印象最深的一个次经历。

　　在中关村对于刀手来说也有他们的生存之道，比如说看到有钱人他们会狠敲一笔，因为这类人对产品价格都不了解。另外，对那些不懂装懂的顾客也会出手，这类人群只了解皮毛而已，中关村销售的经验和挣钱手段高不可测。最后还有一类人群就是买低端产品还要讨价还价，利润已经很低了，销售最厌烦这类人群也会被黑。

　　“记得在六月份的时候有一个外地的客户，当时想客户是外地的，卖给他也不会售后，过来比较远，处于这种心理。最主要的是因为他询到的价确实是买不了的价格，我只能给你港行的，当时跟他说得很清楚，大哥你别开发票了，我给你一个产品质量没问题的东西，你拿着放心地用，有问题的话直接找我。这个他也同意了，在销售过程当中我跟他说，大哥其它东西都一样，就跟手机是一样的，只是没有关税进入到大陆里面，其实东西是完全一样的，结果完全不是那么回事。中间差价是两千，另外没有开发票，发票有公司的财务章，另外我给你说你有问题来我公司，其实说白了就是店保也就是港行的东西，这是一种港行的货。”沈三回忆说道。

　　其实，在中关村这样的事情常有发生，沈三说如果客户在价格上很较真的话，一般销售都会黑这类顾客。另外，除了卖水货、卖翻新机、卖串号机、转型销售等等骗术在中关村有很多。沈三介绍说大部分销售员都欺客，而且是占据绝大多数的，因为来中关村买东西的人大多数都是工薪消费者，销售也是有感情的，骗也要骗以上几类人群。

　　08年10月后一下回到两年前的生活水平

　　08年10月以来，卖场进行了整风，“诚信”两字在中关村随处可见。08年10月份国庆的时候公司收到卖场的通知，不允许店外经营，不允许拉客，不允许做暴利欺诈消费者包括给一些港行的水货，他们公司的老板也在开会时说，如果发生上述的事情遭到封店，将有他们自己承担损失。还有报负价、不允许和客户发生纠纷也会封店。消费者只要购物开正式发票，发现欺诈问题都会很好的解决，严惩经销商。

　　沈三摇着头说道：“拿08年10月份之前我平均每个月工资在三四千块钱左右，10月份往后到这个月基本上已经入不敷出了，你一个月拿个一两千块钱，因为你做不了暴利，不允许做暴利，做暴利之后售后会封店。每个人包括老板都在特别谨慎地经营。昨天旁边店有一个客户，买了一台笔记本不满意，然后回来协商，协商不成结果引发了一些纠纷，大打出手了。结果市场部不管你三七二十一造成恶劣影响直接封店，给我一个感觉挣不着钱了，这样进行经营之后对公司，包括我个人来说影响特别大。”

　　沈三提供了一组他们目前提成方式的数据，他们现在一个月要完成4万元的利润，是按照25%提成，但是这4万元包括楼下拉客的销售，他们是对半分利的，也就是说如果完成这个任务，沈三自己会拿到5000元的工资。但是现在做到4万元已经很难了，他们现在最多也就做到2万元利润，而2万元的提成方式为18%，去除楼下拉客的销售，他现在的工资是1800元。现在基本一天也就能做到500元的利润，一天挣不到100元，而每天的房租费是30元，吃饭20元，其他再和朋友吃吃饭，买点东西，每月都不够花的，真是有点风光过后颇凄凉的感觉，那些好日子已经不复返了。

　　看到了中关村现在的一些变化，卖场加大了严管力度，让刀手们(绝大多少销售)收入水平直线下降，又回到了几年前的生活水平。销售员们工资降低，可见公司营业利润下降，生意越来越难做。

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