中关村卖场经历撤柜阵痛

　　虽然近年来中关村每一年的年底都会有不少经销商撤柜，但从没有哪年像现在这样严重。往年中关村的经销商是去了旧的，又来一拨新的，犹如大换血一般。

　　而如今光景却大不相同了。以往被视为寸土寸金的海龙也出现了撤柜现象。

　　据该人士透露，由于某位消费者在海龙内购买了一件产品，而回家后发现该产品与销售人员的描述严重不符,因此导致海龙在短时间内，对多家因价格欺诈问题被投诉多次的商铺进行了封店处理。该人士说，海龙还告诫广大商户，如果不能把投诉在商铺范围内解决，那么只要接到有关价格欺诈的重复投诉，海龙就将做封店处理。

　　这一做法引起了不小的连锁反应。有一些经销商因为已经不能离开这种销售模式，因此干脆撤柜，打算转战其他卖场。这批经销商撤出后，再加上2008年年初就开始出现的撤柜，卖场内就显得更加空空荡荡了。

　　前不久，鼎好电子城业务总监李忠晋接受某媒体采访时称，中关村将有5%左右的店铺倒闭，而另一则报道称，中关村的商家利润已经比2007年削减了50%。两下里比较，并不难看出中关村卖场目前的销售模式已经难以简单延续。想要在冬天里生存下来，就必须经历破旧立新的痛楚。

　　旧潜规则的崩坏

　　早在2008年年初，中关村卖场就和全国一线城市的各个卖场一样遭遇了跑路和撤柜。

　　“2008年年初时，我要跑的客户还有二十几家，而到了现在，我的客户就只有10余家了。”一位在中关村做“村批”的数码相机销售说，“而2007年开始统计时，有将近50 家左右吧。”

　　由于撤柜商家的数量不断增加，面对卖场的渠道在2008年全年与卖场内的经销商做生意时，都表现得十分谨慎。

　　“原来都是他们（卖场内的渠道）出钱给我们铺货。从2008年年中以后，就再也不这样了。就是因为跑路的人太多。”一位专门做U 盘的老板说，“现在卖场里的规矩都是现款现结。”这位老板还表示，对卖场内的柜台来说，如果上家收紧信用程度，就等于把下家置于死地了。“因为我们本来卖一个就挣十几块甚至几块，而压一次货可能就要几百块，这对我们来说压力太大。而且一旦打起价格战来，我们就没有赚头了。”

　　众所周知，中关村多年来一直能够生存下去的一大因素，就是一直与上游相互合作分担风险，一起维持着潜规则。但2008年年中以来，因为受到宏观经济的影响，自保成为了渠道商经营的主题。为了防止在这个严酷的冬天里自身的资金链断裂，为中关村供货的渠道们多采用了战略收缩的方式控制自己的资金和库存。而此时站在第一线面对困境的柜台们，就更难得到上家的支持了。

　　以往相互仰赖的双方，柜台经销商和上家渠道相互间产生的不信任和猜疑，使得双方都在这个冬天分外难过。而维系多年的卖场潜规则也因此产生了裂缝的迹象。

　　撤柜后的中关村

　　对于为柜台供货的渠道来说，撤柜无疑会使其触角感到阵阵寒意。由于信用的紧缩，比起应收账款的压力，渠道们更担心出货量的日渐萎缩。柜台们销售积极性的降低、出货量的减少，使得渠道们深为苦恼。而专门跑村里的销售们自然也就成了压力最大的群体。

　　而柜台面临的压力显然比渠道更为残酷。不少经销商认为，现在可能已经到了把没有资源又没有资金的经销商洗出卖场的时刻——而这些经销商往往是诚信问题的多发区。因此，卖场内把柜台连带货物和债务一同转让的，并不在少数。

　　通常，有实力的经销商往往会租用面积比较大的铺面，因为承租的时间比较早，所以位置也相对比较好。出现撤柜的往往是面积中等大小、位置比较偏僻、租金又偏高的地方。租用这些地方的，往往是在寒流到来前急于扩张自己的经销商。而这些经销商因为急于扩张自身规模投入了大量的资金，在这些资金消耗殆尽前，又没有找到好的模式来经营自己。在寒流迅速席卷中关村的时候，这些经销商或成了诚信问题的多发区，或因为资金消耗殆尽而被冻死。因此，不少经销商认为，把他们洗出卖场，对自己和卖场都是重新发展的契机。（来源：《计算机产品与流通》 王尧）