拉客销售：拉客是村里销售不能缺少的一部分

　　截止中午1点钟，小陈已经在卖场门口吆喝了近4个小时，但是他还没有把一位客人带到楼上的展示间。

　　虽然刚刚来到中关村半年，但小陈已经对这种情况习以为常。他认为，这不是因为他不够努力，而是因为进入卖场的客人似乎都是有备而来：“以前我刚刚到中关村的时候，不会看（顾客来的目的）。

　　因为近年来，网络更加地普及和发达，因此不少消费者在到卖场前，多会在网上做些功课。比如产品的种类、品牌的口碑、具体价格、销售商家等等。因此头一次接触产品就直接进入卖场的顾客就越来越少。所以小陈才会看到不少顾客都会急匆匆地跑进卖场，而不理他的招徕。

　　因为这个问题，小陈自己也有些泄气：“我们多数（负责招揽消费者的）人，都是有任务的。任务各个公司不等。我只要每天能够吸引4个客人，任务就基本能完成。但是我从开始在这里工作，到现在，从来没有一个月能没完成任务。”

　　在卖场内拉客的丽丽认为小陈缺乏效率的原因是经验不足：“站在门口拼命地问顾客来买什么，顾客当然不会理他。一是他手里没有产品向他展示，他不信任你；二是他们都太年轻，不会看脸色，不会说话。”

　　与小陈相比，丽丽可算是村内的“老江湖”了。虽然只有20出头岁的年纪，但已经在村里拉客3年了。经过了几年的磨练，丽丽有一套自己的拉客手法：

　　“我和他们不一样。我是站在柜台边等着顾客自己来看。顾客如果在柜台前徘徊不定的话，我就走过去，问问顾客哪里不懂或是在找什么。这样命中率很高。等客人临走的时候，再递上一张名片，很有可能他还会来找你。”

　　丽丽说，这样做的原因是因为卖场管理方面是不允许拉客的。而近一段时间卖场方面还不断对此加大力度，丽丽也担心“犯事儿”。

　　与丽丽同是老江湖的老陆，却对丽丽的拉客方法并不欣赏：“我觉得如果都像她那样不主动销售的话，客流就会被别人分走很多。”

　　老陆是一个有自己精品间的小老板，也是村里的一员老将。几年前刚到卖场的时候，他也曾是个拉客的小角色。那时，他也像小陈一样，遇见客人就会问需要什么，来购买什么。他有他自己的一套道理：“如果你只是站在那里等着人来开口问的话，那是不会有客人来主动问你的。因为别人都在拉客，如果你不主动地去拉客，你的客人就会被别人都分流走了。尤其自己做了老板以后，更加体会到这一点。”

　　老陆认为，电子卖场里进来的客人数很有限，尤其是今年3月份以后，客人越来越少。如果不去抓住每一位客人带来的购买机会，那么生存就更加艰难。“中关村不只有我们一家在卖产品啊，有的是人卖。既然卖的都是一样的东西，别人拉客，你不拉，哪还会有客人到你的店里来？哪还会有客人来买？”

　　事实上，虽然今年3月份以来客流不断出现下滑，但拉客现象并不是这个时侯才出现的。拉客现象的产生甚至可以追溯至电子卖场刚刚兴起之时。卖场里的商家，在产品、增值服务、售后等等硬件方面能比拼的地方少之又少。因此大多数的竞争就全部指向了销售力度和价格。这就是卖场内价格战不停，和拉客从没减少的原因。而多年来卖场管理方面对拉客现象的管理虽然不遗余力，但因为缺乏更多的竞争点，拉客现象也并没有减轻的迹象。

　　晚上6点钟，与小陈同在卖场外拉客的其他公司的店员已经回到卖场内去了。只有小陈还穿着厚厚的棉袄站在门口。晚风嗖嗖地灌进他的脖子里，冻得他一阵发抖。“想再看看是不是还有客人来，”小陈腼腆地笑着，“任务还没完成呢，想要再努力一下试试。”但话音刚落，小陈又不自觉地叹了口气。

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