IT经理世界封面报道：国产手机三国志

国产手机还要靠万总吗

　　熟悉万明坚的人从来都不怀疑他的创业能力，他们更想知道长虹手机下一步该怎么走，如何处理好产品、品牌和企业的关系。

业内人士对长虹手机在过去一年多时间成功原因，简单归结为两点：一是以低价策略切入市场;二是抓住了三四级市场一批野心勃勃的经销商。

　　万明坚在充分调动经销商的利益点上有过人之处，这在TCL手机时代已经被证明过。国虹创建初期，长虹集团只给了启动资金，其余的资金都是他自行筹措。万明坚从当初TCL经销商那里集资。不过现如今那些在TCL时代追随万明坚的铁杆经销商在长虹手机的经销商名单里几乎全部消失。这些经销商们表现了对万明坚和国虹未来的不信任，在这些经销商和很多公司内部人看来，万明坚太过自信。

　　手机渠道里流传这样一句话：“国产手机要靠万总”。经销商们曾经对万明坚的集体“忽悠”加上李东生的宽容让万明坚变得愈发自信。当年的经销商们从自身利益出发，希望通过造神的方法而让手机借此东风完成大卖，而这也正点对了万明坚的穴道。万明坚喜欢讲排场，某个经销商还因此特意为其购置了一台奔驰车迎来送往。但重新出山的万明坚显然比过去低调、收敛了很多，他不再频繁在媒体上曝光，他戒掉了高尔夫，每天坚持步行2万步来锻炼身体，磨炼意志。

　　这也许仅仅说出了事情的一个方面。事实是这个市场的操作难度越来越大。以成都的经销商为例，这个零售市场越来越难做，触角必须向更下面的市场延伸，据说成都比较大的经销商迅捷这两年的贷款数额日益攀升，已经开始投资做起了饭店生意，而西南另外一家大的经销商华惠实业则在自己的卖场“摩比的世界”旁边新起了一座快捷酒店。某种意义上这也可以看作是万明坚不再坚守三四级市场，打定主意要做高端手机的原因所在。

　　经销商也有他们的忧虑，去年长虹手机的平均价格在1100~1200元之间，今年突然跨上3000元的台阶，长虹品牌在家电领域已略显落寞，还能否对其手机形成有力的品牌支撑?如今的手机越来越时尚化，越来越像快速消费品，万明坚在制造领域的“精细”追求，效果能有多明显?“国产手机要靠万总”算是戏言也罢，但如今的万明坚还能担当这样的“重任”吗?

　　手机市场越来越难做，当年追捧万明坚的经销商中，有些已经金盆洗手，改弦易辙，有的则与万明坚思路不合，分道扬镳，尽管新的经销商蜂拥而上，但万明坚要想在这个今非昔比的市场里冲击新的高度，可能还有很多课要补。

　　手机“军火商”

　　正是联发科这样的企业，让国产手机企业有了更快的产业链集结能力。

　　在手机圈流传着这样一个故事。2004年11月，深圳机场，50多岁的台湾联发科技董事长蔡明介专程等候万明坚，行色匆匆的万明坚在机场的咖啡厅与蔡明介简单沟通了十几分钟，然后就匆匆离开。万明坚对这个故事坚决否认，事实上作为国产手机的领头人，他对新技术提供商的出现应该更感兴趣。只是在传说中的这次会面一个月之后，万明坚离开了TCL。而全年手机基带芯片出货量仅有300多万片的联发科与国内手机市场的故事才刚刚开始。

　　过去两年国内手机芯片市场最大的亮点就是联发科(Media TeK)的崛起。来自中国台湾的这家企业颠覆了手机芯片市场的游戏规则。与传统模式不同，联发科推出了将芯片与软件平台捆绑销售的Turkey-Solution模式，在为手机厂商提供芯片同时，为其提供手机开发所必须的软件平台，并且根据客户需求直接添加应用软件。联发科进入手机基带芯片市场，不仅打破了欧美芯片厂商对这一市场的长期垄断，而且大幅降低了手机研发的技术门槛。随着联发科在内地手机市场的崛起，一定程度上也激活了内地2.5G手机的整条产业链。

　　技术之殇

　　2004年国外品牌手机开始反攻国产手机。凭借研发优势，国外品牌率先在中国市场推出彩屏手机。由于国产品牌手机在研发领域欠缺实力，新产品研发的步伐跟不上，有的手机企业只好用彩纸衬在手机屏幕里面，勉强打扮成“彩屏手机”，销售大量积压的黑白屏手机。短短1年时间，产品升级就让一批国产手机退出了竞争行列。

　　在手机领域，芯片升级换代对手机功能的演进起着决定作用。在联发科出现以前，全球能够提供手机基带芯片的厂商不超过9家，全部来自欧美。在手机终端和基带芯片厂商之间存在牢固的合作关系，这是新进入者很难逾越的障碍。目前TI是全球最大的GSM基带芯片供应商，拥有全球GSM芯片市场80%的份额，其长期合作伙伴是诺基亚。TI提供给诺基亚的芯片一般要在诺基亚手机上市1年之后才能在市场上销售。

　　对于国内手机厂商，TI是一个让他们既爱又恨的名字。“如果TI可以提供更好的支持，我们当然选择它。”国内一家手机企业老总谈到TI时说，“但它就像一只大

　　恐龙，你踩了它的尾巴，它可能要过3天才能感觉到”。由于国内手机厂商研发能力欠缺，类似TI这样的芯片企业所能提供的技术支持往往只是杯水车薪，再加上价格、服务等方面的问题，这让国内手机企业在与诺基亚、摩托罗拉等大厂商的竞争中往往处于劣势。回顾国产手机由盛及衰的历史，国外品牌每发动一次技术革新，都会将一些国产品牌淘汰出市场。但联发科的进入却改变了国产手机的竞争力。

　　点燃导火索

　　2000年曾经在美国Rockwell公司从事手机基带芯片开发的徐至强在联发科董事长蔡明介邀请下回到台湾。在芯片设计领域，手机基带芯片是个技术门槛很高的产品，在这项产品上，业界流行这样的说法：IBM失败过1回，英特尔失败过2回，而三星失败过3回。徐至强在Rockwell带领团队用5年时间实现了手机基带芯片量产，三星手机最早的基带芯片就来自Rockwell，蔡明介希望徐至强能够用自己的经验帮助联发科进入无线市场。

　　在台湾蔡明介有“IC设计教父”之称。就像其他“联”字辈的公司，联发科1997年从联电芯片设计部门分拆出来，在进入手机市场之前，联发科在光存储和DVD主控芯片市场都做到全球第一。蔡明介曾经有过这样的说法：“什么产业只要日韩企业做了，欧美厂商就要出局了;什么产业只要中国开始做了，日韩企业也只能出局。”现在他看好手机市场。

　　“像TI这样的公司就是为欧美厂商提供弹药打国内市场的。”一位TI在中国的合作伙伴曾经这样说。国内厂商购买芯片除了要支付高额的入门费，还要进行大量软件开发工作，国内很少有企业具备这样的研发实力，芯片厂商所能提供给国内客户的服务有限。这是蔡明介的机会。做DVD芯片时大部分客户都在内地，他早就摸准了内地客户的需求。

　　为了弥补手机终端厂商研发能力弱的缺点，联发科推出的手机芯片采用了一种将芯片、软件平台以及第三方应用软件捆绑在一起销售的解决方案。这个类似于“一站式解决方案”的模式，将原本需要手机终端厂商或者第三方软件方案供应商完成的开发工作全部打包好，大大提高了手机终端企业的开发效率，“相当于完成整个研发工作的80%。”徐至强说。而留给厂商的研发工作就是用户界面开发、手机外观设计以及质量控制，这大大降低了终端厂商的研发难度和时间。过去研发一款手机需要超过1年的时间，而采用联发科的方案，3~6个月就可以将手机推出市场。做TI的方案可能要30个人，做联发科的可能只需要五六个人。

　　不过在销售初期，内地市场对它并不友善。联发科曾经遍访当时内地排名在前几位的手机厂商，但对方的反应都很冷淡。为了能够快速打入内地手机市场，联发科专门组建了一家手机设计公司——达智，通过这家公司将芯片打包在设计方案中卖给客户。上海龙旗曾是联发科最早的合作伙伴，这个类似雪中送炭的举动，让龙旗至今都能在联发科那里拿到不错的价格。

　　通过手机设计公司，联发科的手机芯片开始在内地大面积铺开。由于联发科提供的“保姆式服务”让手机公司在新产品推出的时间上远远高于其他芯片供应商，吸引了越来越多的客户加入，目前国内手机市场除夏新之外，全部是联发科的客户。研发门槛的不断降低，又吸引了大量民间资本进入手机行业，一时之间，围绕2.5G手机市场，从上游芯片供应商到设计公司再到原材料供应商，一条充满活力的产业链在中国市场慢慢形成。

 

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