张武力:美的微波炉核心价值--时尚、创新、关爱

销量猛增的原因----蒸功能受认可与优秀代理商队伍

　　主持人：2007年美的微波炉的销量是350万台，2008年预计超过550万台，占据了40%的市场份额，今年与去年相比，为什么增长这么迅速，通过什么样的方式实现的，这个与销售渠道，是否有直接的关系？

　　张武力：无论是去年的350万台，还是今年的550万台，都不是一个很满意的数字，微波炉作为西方传来的一个舶来品，到现在已经有16年的时间了，可能在前些年，微波炉在厨房里面到底是怎么定位，扮演什么样的角色，前10年都没有分清楚，从2006年开始，整个微波炉行业，尤其是美的，在拓展微波炉的使用功能这块，抓蒸的文化，微波炉所有的研发设计，围绕着蒸功能下功夫。随着蒸功能的发展，蒸文化的传播，美的微波炉作为蒸专家的突出表现，消费者已经非常清醒，很多消费者在厨房里面已经离不开微波炉了。微波炉在厨房里的角色变化，经历了几个阶段，一开始微波炉可能是加热工具，到后来，可能是一个烹饪助手，随着蒸文化的宣传、进入消费者心里，现在，很多用户已经把微波炉当作必不可少的烹饪工具了。

　　主持人：就是重新把微波炉单纯加热的功能定义升级到开始能做菜了。销量增长是否和渠道、经销商大力卖货有关？

　　张武力：美的微波炉很大的优势，就是全国的销售网络，换句话说，就是我们在全国的代理商队伍。在几年以前，大家一提到微波炉这个品类，就等同于不赚钱、不赢利、低价，因为微波炉都是便宜，可能一些同行的做法，也是拿价格吸引顾客，在取悦于消费者的同时，也带来了一些负面的东西，微波炉给经销商回报的点位是非常低的，消费者就认为微波炉只值这个钱，这几年，我们一直在提倡重塑微波炉行业价值，就是不能让消费者一提到微波炉，就产生价格低的联想，卖微波炉的人都是不赚钱的，我们一直在提倡重塑行业价值，在营销体系内部实施共享价值链。我们花钱请了很多外国专家，钱是不白花的，特别是很多新品出来以后，解决了代理商的赢利问题。

　　张武力：我觉得从350万台到550万台，更重要的是消费者接受了、认可了微波炉这个品类。我一直在讲一个数字，中国是13亿人口，家庭数大概有3.5个亿以上，如果以家电10年轮一圈的话，任何品类在中国都有3500万的销量，微波炉今年突破1千万，所以很有发展空间的。

　　主持人：很多消费者重新购买微波炉，因为他在享受新的功能，单纯加热已经不能满足他们的需求了，新的增值服务是消费者购买产品的最大动机。

　　张武力：我们做过几次以旧换新的活动，很多消费者抱着用过4、5年的微波炉，冲着美的微波炉可以蒸菜的功能，现在消费者4、5年开始换一台了，这是很大的顾客来源。

　　主持人：美的在蒸方面下了很大的功夫，好象是微波炉的菜谱升级了。

　　张武力：蒸的功能，花的功夫最大的是在煮食实验室里面，我们有10几位美食实验师，都是受过GE、博世西门子培训过的，他们每天做的事情就是，微波炉里面蒸出来的菜肴，怎么和中国人的口味结合起来，更多的努力是在后台这块。

　　主持人：假如说一般家庭也就是早上、晚上用的比较多。

　　张武力：相对是。 但是中午这块，很多家里有老人、小孩，大部分是老人或小孩用微波炉加热食物；就是在单位吃饭的，也有很大数量的人员，自己带了饭到办公室，用微波炉一热，就吃了。前一阵，我们去美国，了解到他们的小孩子，没有微波炉就吃不上饭了，美国人口3亿，每年微波炉的销量是3千多万台。