中关村卖场面临大考 国美称将加速扩张

　　【搜狐数码消息】中关村大量IT卖场汇集的商业模式是否还能够延续下去？能够延续多久？全面爆发的"诚信"危机如何度过？能否通过运作变革获得新生？面对国美等3C卖场、网络直销等对中关村IT卖场的冲击也是显而易见的。这些问题的答案都是中关村的商家和卖场管理方急于想知道的。

　　记者在最近采访了国美电器副总裁牟贵先，对于3C领域他给出了国美是如何看待这些问题的。

国美电器副总裁牟贵先

　　30%市场空间面临争取

　　“在金融风暴和经济危机的影响下，中关村IT卖场会有一些零售的渠道商和一些小的商户不堪这种资金和经营方面的压力而倒闭。这些商户虽然说很散，但凑在一起，其实在该领域也是占了一个很多的比重。国美预计将会有不少于整个市场的30%空间值得去争取。”这是国美电器副总裁牟贵先在介绍记者专访时对记者表示的。

　　面对30%以上的市场空间，从内部来讲，首先我们从组织架构方面做了大方面的调整。我们专门成立了3C业务中心，所统管的都是一些时尚的产品，包括电脑、数码、通讯，还有一些办公用品、AV产品，以及一些新的应用业务。这个新的组织架构其实是专注于这些产品，针对性更强。同时我们在人员安排方面，我们把香港国美的总经理调到总部，专门负责电脑这块。

　　第二个方面，我们会继续在店面模式方面、店面新业务方面进一步扩展，由于我们是连锁企业，接近100%的厂商都在跟国美合作，我们可以形成标准化，我们可以快速地在其他门店复制，这种力量会很快地渗透到全国各地。

　　中关村卖场模式将被家电卖场模式取代

　　当谈及近期频频在媒体曝光的中关村卖场诚信问题时，牟贵先表示：首先中关村在中国电脑行业发展的过程中，它有着不可磨灭的贡献，它的这种模式创造了这么一个环境，在这个环境里，也有一些简单的规则，同时壮大了那么多的客户，在这里给消费者提供产品和服务。很快地有了一个“聚集效应”，这种聚集效应应该说对中国电脑业的发展和推动，在历史上的那一刻，我觉得是不可磨灭的。但是这种模式本身也决定了它后面的走向，因为它是很多个客户在一起，可以想像，很多个客户在一起，跟国美的这种模式正好恰恰相反。

　　国美是把商品采购，采购进来之后就是国美的商品，然后国美有统一的服务标准，也有商品的定价，对商品在采购的时候就有严格的从技术、质量等各方面的把关。然后我们卖给消费者，卖给消费者的同时，我们就附上了对以后这款产品各方面的责任，消费者找国美就可以了。退、换和其他的保障，找国美就可以了。

　　对消费者来讲，应该说非常简单的一种方式，也是有保障的。在产品方面，国美可以纳入所有新的产品，有些产品可能IT卖场都没有的，但是国美有，而且产品非常全。其次国美的特点就是连锁。消费者没有必要去专门的IT卖场，不管坐车、交通方便不方便非要去一个地方。我们是连锁企业，消费者去任何一个国美门店都可以买到东西，很方便的，这是我们的特点。

　　给消费者权益定位的6大方面

　　消费者最起码有六大利益定位是所有零售渠道不能忽略的。第一个定位是产品，消费者从这个地方是否可以买到想要的产品，就这款东西，国美有没有？我认为国美有。消费者想买的产品，我国美也在卖，消费者第一个定位得到满足了，他可以去国美。第二个，消费者需要一个低的价格，一个合适的价格。这方面国美也能满足。第三个方面，消费者需要更好的服务保障，这方面国美是有优势的。第四个方面，消费者需要很好的卖场体验，这恰恰又是我们的优势。第五个方面，消费者需要便利，消费者的利益定位，时间也是金钱，需要便利，这恰恰又是我们的优势。

　　从理论上来讲，消费者还有第六个利益定位，就是沟通方式。我们通过网站也好，通过订单也好，通过我对我客户的信息也好，沟通方式，希望能够快速地给商家发送这种信息的互递，这恰恰又是国美的优势。所以说你判断一个业态、一个形态，它是否能够长期发展下去，要看它的竞争优势到底在什么地方。消费者的利益定位决定了这种竞争优势是否存在。第六，消费者的利益定位从产品到价格到服务，到卖场体验，到便利性，到沟通方式。在这六个方面，应该说我们在四个方面占尽了优势，另外两个我们处于劣势。所以说后面的发展趋势，我觉得不言自明。这是一个方面。

　　其实很多国家也都出现过IT卖场，包括在香港，六年之前也是有IT卖场。现在呢？再看看现在是一种什么样的形态？确实没有了。当时我也在研究这个问题，我在想为什么会出现这种情况？香港和一些发达地方的今天有可能是我们一些地区的明天，不敢说是整个中国，有可能有这样一种轨迹。但是可能在中国有中国的特色，不是全部完整的。但是反过来，溯本追源，根本的问题就是你要从客户的利益出发来关注这个问题。所以说当我分析完了消费者最大的需求、利益定位之后，我也替他们捏一把汗。所以未来IT整个主卖场一定是在国美，这个发展也是必然的。