专访索尼永田晴康：用中国方法赢得中国用户

　　在三四级市场上“变脸”的索尼

　　微单这个中文名字让索尼产品与中国用户走得更近，如果你有机会逛逛三四级城市的家电和电脑卖场，会发现索尼在这里做着更为“中国”的事情。

　　索尼有8辆大篷车在全国三四级城市不停地进行巡回路演，在黑河、海伦等城市的展示照片中，我们可以看到巨大的索尼中文标识，甚至比SONY的英文还大，与大城市所用的标志有明显区别。

　　“第三方的中国市场调查显示，索尼的英文标识已经可以得到很好的市场认知，但加上汉字的标志效果会更好。特别是在三四线城市，会把‘SONY’和‘索尼’汉字进行共同推广。这也是索尼第一次采用中英文商标组合方式。”永田先生告诉搜狐。

　　这种不仅仅为中国市场，而是为中国市场上特定人群、特定区域而定制的策略对于跟踪索尼多年的笔者也是新鲜事。这也代表着索尼开始走出中国的大城市，努力拓展基层市场——那块市场曾经是索尼的盲区，品牌认知度不高、服务网络无法覆盖、产品价格也不具备竞争力。

　　“我们会从基础做起，对于三四级城市，第一是维修网点的铺设，第二是索尼品牌在当地的建设，”永田先生说，“特别是电视产品，如果没有很好的服务网点，就无法形成令人满意的销售。”按照服务网络的建设优先于销售网络的战略，索尼在两年时间内，将维修站数量从280家扩展到580家。

　　规模效应带来的竞争力也让索尼可以走进对价格相对敏感的三四级市场。“改善产品的成本竞争力有两条路，一是在设计上采用新技术，降低成本；二个是不断扩大销售和生产规模，降低制造成本和零部件采购价格。这两个方面是一些小品牌很难实现的，因此电视市场会是巨头的竞争。”永田先生说。

　　对于刚刚开始“下基层”的索尼，中国三四级市场在其销售额中的占比还不大，但这块市场的成长速度和前景却被看好。“不断拓展三四级市场的销量是索尼中国的战略。例如30-40英寸的电视在三四级市场是主流产品，需要达到一定的销量才能达到竞争优势。”