百脑汇：苛刻地管理成就共赢

　　导语：成功永远是双向互利的，任何一个有远见的经销商都希望导入成熟而规范的经营环境，因为只有良性循环才能达成共赢。

　　几经辗转，2009年百脑汇北京旗舰店终于要揭开其神秘面纱。从当年蓝岛品牌授权店开业到在中关村海淀黄庄（现中发电子）置业，百脑汇的进京之路不可谓不漫长。

　　中关村的卖场面积之殇

　　旗舰店进京，百脑汇被问及的第一个问题是，为什么不选择中关村。“中关村的市场已经过饱和了。”北京百脑汇旗舰店总经理吴文泉直言不讳地表示。从几年前就在海淀黄庄置业不难发现，百脑汇为进京做了充分的准备工作。而实际上从颐高将总部迁至中关村就不难发现，这个市场即便竞争激烈，但依然是众多卖场的首选地段，毕竟商圈成熟度高。但在高度饱和的市场和高度的竞争压力之间，显然百脑汇有自己的一番筹谋。

　　喜欢以实际例证说话的吴文泉给记者算了这样一笔账：以某厂家2008年的营业额为例，中关村所辐射的华北区为30个百分点左右，而上海所辐射的华东区则为20个点左右，二者差距只有10各百分点。但相对的中关村卖场面积高达几十万平米，而上海则仅仅5万平方米。由此可以清晰的看到中关村商户的竞争压力。而商户的竞争压力正是衍生出目前中关村诸多问题的关键原因之一。

　　百脑汇选择朝外的另一个理由在于，北京“西贵东富”，但经济成熟的东区在IT卖场领域始终是一个空白。2007年海龙集团也同样因为看好东区市场的消费能力，试图开设分店，但遗憾的是由于物业问题，计划夭折。“CBD、使馆区、大望路这几大商圈写字楼云集，他们将会成为百脑汇的主力购物群”。

　　避开中关村并不等于避开了IT零售终端的竞争压力，显然吴文泉并不回避这一点，“任何一个市场的培育都必须有三年的成长期，百脑汇希望的是给京城的IT商圈导入一种为消费者所认可的管理模式，将整个经营导入良性循环”。就这点而言，显然远离中关村，百脑汇可以甩掉一些现实的包袱。

　　卖场不是房东

　　但面对目前整体经济以及传统IT卖场市场份额不断收缩，百脑汇此时进京是否意味着更大的风险？对此吴文泉认为，“市场的决定权掌握在消费者手中”。

　　在吴文泉看来，中关村之所以会面临现在的问题，关键在于卖场始终只是收租的物业方，对商户的商业行为缺乏管理权，“卖场不能坐地收租当房东，而应该关注其品牌价值与核心竞争力”。吴文泉一语中的，点出了目前中关村卖场的关键性困惑和抉择。

　　对于中关村传统IT卖场而言，消费者、经销商和上游厂商，三者是牵一发而动全身，但在三个鸡蛋上跳舞始终是不稳当的，眼下的危机就是最好的证明。“从百脑汇的经验看，消费者必然是卖场的核心价值，客流意味着卖场的品牌号召力，它会给企业带来上游厂商的关注和投入。”吴文泉无不自豪地告诉记者，其原来服务的百脑汇长春店目前年营收已经达到3000万，在这种赢利能力的支撑下，即使不做卖场升级，仅品市场号召力也能保其三年无忧。

　　而树立品牌就必然要有所取舍，卖场必须制定强势的经营管理规范，不能在客户和经销商之间和稀泥，对于商户的违规行为，卖场必须站在消费者一方。但在如此严格的管理规范下，卖场的繁荣如何兼顾，商户的入住率如何保证？

　　“成功永远是双向互利的，任何一个有远见的经销商都希望导入成熟而规范的经营环境，因为只有良性循环才能达成共赢。”对于记者的疑问，吴文泉似乎并不担心，他随后又表示，“做生意讲的是志同道合”。

　　而据记者的了解，目前百脑汇在运营收入上也在积极做业务拓展，从广告位的设置到租金捆绑，百脑汇在努力通过上游导入更多优势和强势资源，推动卖场新陈代谢。有关数据显示，目前百脑汇有20-30%的收入来自上游的捆绑广告，而北京旗舰店的户外广告位更是多大30片。吴文泉认为，卖场业务的多元化，一方面可以减少商户的经营压力，另一方面也提高了卖场在管理上的主动性，可谓一举两得。

　　中国有句老话“相融才能共生”，将其用在卖场和商户之间可谓天衣无缝。作为IT零售终端的两个重要环节，卖场的定位决定消费者的购买力，而购买力直接关系商户的经营业绩，因此从这个角度看，传统IT卖场目前已经走到了必须做出抉择的十字路口，关于“核心竞争力”这个老话题已经谈了太久，答案似乎也呼之欲出，关键是行动和态度。（来源：《计算机产品与流通》 朱沁玮）

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